Bí mật Xây dựng mối quan hệ trong bán hàng B2B - mô hình Búp măng

Chắc chắn các bạn đều biết sức mạnh của việc “có nhiều mối quan hệ tốt”, nhưng các bạn đã biết làm sao để có nhiều mối quan hệ tốt? Hay bắt đầu xây dựng từ đâu khi mọi thứ đều là 0?

Và đây là bí kíp - tạm gọi là mô hình Búp măng Opla.

Hãy xem hình minh họa bên dưới, tưởng tượng mình đang đứng ở cuối bét tại điểm 0 và nhìn lên trên. Càng lên đỉnh Tam giác là những nhân vật càng quan trọng, có tầm ảnh hưởng và nổi tiếng, những người mà bạn muốn gặp hoặc muốn trở thành. Mục tiêu của bạn là làm sao để từ đáy lên tới đỉnh, và phải đi qua ABCDE.

Tại điểm 0, là lúc bạn mới ra trường và đi làm, mối quan hệ chỉ xoay xung quanh vòng tròn số 1: bạn bè và gia đình. Để ra đến vòng số 2, bạn cần tìm được A - người giúp bạn kết nối với B.

A có thể là bạn thân của bạn, hoặc họ hàng, những người giúp đỡ bạn vô điều kiện. Nhờ mối quan hệ của A, bạn sẽ BIẾT B. Tuy nhiên, bạn cần CHO đi vài thứ trước khi NHẬN lại sự giúp đỡ của B - đó là mối quan hệ với C. Quy trình đã rất rõ ràng: BIẾT - CHO - NHẬN.

Đây là 3 thứ mà bạn có thể CHO:

- 1 là Kiến thức, sự hiểu biết, hoặc một kỹ năng đặc biệt. Đừng nghĩ kiến thức phải quá đặc biệt, bình thường như sửa máy in hay mua giùm tài khoản Chat GPT cũng là thứ người khác cần.

-2 là Mối quan hệ. Tất nhiên là mối quan hệ ban đầu có vẻ chưa nhiều giá trị, nhưng người khác cũng vẫn cần. Ví dụ quen một sinh viên dạy kèm, hoặc giới thiệu 1 designer freelance cũng là giá trị.

-3 là Sự tin tưởng, cảm giác an tâm và thoải mái, hoặc nói một cách đơn giản hơn chính là thời gian mà bạn dành cho người khác, và họ cảm thấy khi bên bạn. Đôi khi chỉ cần bạn đẹp, hoặc vui tính, hoặc chu đáo là đã đạt…

Nguyên tắc là CHO trước khi NHẬN đúng tuyệt đối. Càng lên nấc cao, bạn càng có nhiều thứ để cho. Tôi đã gặp nhiều người chỉ có quan hệ hoặc sự tin tưởng mà vẫn thành công (đây có lẽ lí giải cho việc “làm sales không cần phải học quá giỏi”).

Tương tự như thế, một khi CHO B, thì bạn sẽ NHẬN được một món quà tuyệt vời, đó là sự kết nối đến C. Quy trình BIẾT - CHO - NHẬN tiếp tục được lặp lại, đưa bạn lên những nấc thang cao hơn, và mở rộng vòng tròn quan hệ của mình ra xa hơn.

Đối với 1 sales, đặc biệt là sales B2B, tốc độ mở vòng của bạn càng nhanh thì bán hàng càng thành công. Những mối quan ngoài vòng giúp bạn mở vòng nhanh hơn.