Chiến lược nào cho Retail/ Ecom?
30.08.2024
Sale B2B theo phương pháp luận của Base.vn
- Người viết: Quốc Bảo lúc
- Tin tức
Base.vn là ngôi sao trong làng SAAS VN. Đóng góp vào thành công của Base là đội ngũ Sale rất mạnh mẽ và làm việc rất khoa học dựa trên KPI + Hệ thống quản trị thông minh. Trong buổi cafe Growth mastermind hôm nay, Trần Tuấn Anh Nghĩa - Sale chiến của Base khiến mọi người tròn xoe mắt về cách mà Base đang làm
Phương pháp dựa trên Điểm chạm : ngay khi 1 lead xuất hiện trong phễu thì phải có 1 loạt các hoạt động tiếp nối với nhau để tạo ra các điểm chạm theo rule đặt ra. Ví dụ: gửi email --> call --> báo giá
Dù Base là 1 cty phần mềm nhưng họ vẫn sẵn sàng tốn hơn 1.2 tỉ/ năm mua Pipedrive để quản lí Sale. Đắt xắt ra miếng
Hệ thống CRM sẽ popup cho Sale c
á c action để làm và nhắc việc liên tục có kèm kịch bản gợi ý. Các action sau phải kế thừa thông tin của action trước tạo thành thông tin liên tục để tránh nói lại các chuyện đã nói rồi
á c action để làm và nhắc việc liên tục có kèm kịch bản gợi ý. Các action sau phải kế thừa thông tin của action trước tạo thành thông tin liên tục để tránh nói lại các chuyện đã nói rồi
Sale phải set goal hàng tuần/ hàng ngày và có hẳn 1 bản checklist để follow. Việc của bạn Sale là luôn phải hoàn thành task (màu xanh) và không được để vượt số lượng màu đỏ. Chẳng hạn: mỗi tuần phải có 8 buổi demo --> sale bắt buộc phải làm bằng bất kể giá nào
Mỗi khách sẽ có action khác nhau chứ không copy paste. Với phương pháp này, sau bước first demo thì phải dùng Chất xám nhiều hơn dựa vào kinh nghiệm của Sale. Chỗ này không thể automation được.
Để triển khai cần phải làm Mindset: bản tính là Sale thích ra ngoài để tiếp khách chứ không thích ngồi đi nhập liệu. Tuy nhiên khi triển khai theo cách của Base thì các bạn phải tập trung để xử lí các task được nảy ra liên tục trong CRM cho đến khi đạt được KPI quan trọng là Demo. Ngoài ra cty cũng thiết lập các hệ thống tự động để Sale đỡ phải làm quá nhiều việc thủ công
Khi tính commission, bắt buộc phải đạt trên 80% activity thì mới được nhận 100%. Còn nếu không đạt KPI mà còn không đạt activity thì không được nhận
Để triển khai CRM mất hơn 1 năm lên bờ xuống ruộng. Đến giờ vẫn có 1 bạn đóng vai trò "cảnh sát" để kiểm tra các lỗi. Để triển khai phần mềm luôn gặp "kháng cự" đặc biệt Sale luôn muốn tự do miễn đạt kết quả. Vậy phải đi từ WHY: làm sao cho mọi người hiểu rằng CRM là công cụ support - sẽ giúp các bạn giỏi hơn, hiệu quả hơn; với những bạn chống đối thì yêu cầu nghiên cứu kĩ và present CRM cho toàn team để tự thấm
Triển khai CRM thành công đòi hỏi: Con người, Quy trình, Công cụ phải tốt và hòa hợp với nhau. Cái hay của Base là họ làm mọi thứ tới nơi tới chốn: sẵn sàng mua Công cụ xịn và triển khai quyết liệt; tuyển dụng những con người thật sự có phẩm chất và sáng lọc liên tục. Chính vì thế từ 1 startup nhỏ chỉ mạnh về Tech họ đã vươn lên thành 1 cty giỏi cả marketing lẫn sale
Bán B2B phải nắm chắc giải pháp và hiểu rõ vấn đề của từng bộ phận trong cty KH. Skill và knowledge là tối quan trọng. Bạn không thể khua môi múa mép hay ép buộc KH mua. Phải tìm ra 1 điểm để mình tự tin (ví dụ Công nghệ) để có vị thế trên bàn đàm phán
Có những giai đoạn Base tuyển toàn Sale xịn từ bên ngoài về vẫn không được. Nhưng khi tuyển các bạn trẻ từ các trường tốt về thì lại thích nghi và tạo ra hiệu quả ngay. Mỗi cty sẽ có 1 văn hóa và phương pháp luận riêng vì thế việc tuyển chọn đúng người và đào tạo kĩ là tối quan trọng để tạo thành sale chiến - chứ không phải kinh nghiệm
Đọc thêm các bài khác về Base và sale B2B
https://a1grow.com/blogs/news/xay-dung-quan-li-doi-ngu-sale-thien-chien
https://a1grow.com/blogs/news/sale-b2b-chat-voi-phung-dai-loc
https://a1grow.com/blogs/news/recap-webinar-sale-b2b-bat-dau-cau-hoi-tai-sao