Sale B2B - Chat với Phùng Đại Lộc

Phùng  Đại Lộc là founder của Khai Tuệ group, hoạt động trong mảng phân phối quà tặng vật tư tiêu hao cho các cty FDI tại miền Bắc & miền Trung 

Trong buổi cafe Growth mastermind hôm nay Lộc chia sẻ về kinh nghiệm Sale B2B cho nhà máy 

Tiếp cận thông qua công đoàn: 

Các cty bán hàng hóa giảm giá xuống công nhân như Big C, Coopmart....  Đều thông qua công đoàn đi xuống các KCN. Nên gây ấn tượng với họ bằng các hình thức như: trao quà tặng công nhân, tài trợ giải bóng đá, hỗ trợ học bổng con em...tiền không phải nhiều nhưng được tiếng là tấm lòng thơm thảo Tuy vậy KH không trung thành vì sản phẩm cần mua đa phần là hàng bình dân, dễ kiếm và đơn giá trị cao. Nguyên tắc: Đúng, Đủ, Đều. 
Đúng: Trong 1 nhà máy lớn, có phải CT công đoàn có quyết định hay là giao cho người khác đảm trách ?
Đều: tạo ra mối tương tác thường xuyên. Ví dụ đợt covid 1, Lộc tìm các tài liệu ứng phó dịch từ nước ngoài rồi dịch ra và gửi cho đối tác để giúp họ giải quyết được nỗi lo
 

Có triển khai kênh marketing nào khác nữa ko? 

Bán hàng theo kiểu gõ cửa từng nhà máy. Cứ xuống gặp mặt, xây quan hệ, tạo hình ảnh tin cậy. Môn này phải rất thủ công, rất chăm chỉ và cứ làm tới đâu sửa tới đó. Thực ra cái đó gọi là Direct marketing, kênh vẫn hiệu quả bậc nhất trong B2B

Chăm sóc KH 

Mỗi ngày 10 tiếng thì 1 nhân viên chỉ chăm được 100 khách. Trong khi đó lượng data lên tới vài ngàn. Thách thức chính là làm sao để tăng được tỉ lệ chăm sóc lên

• Không dễ mà bổ sung thêm Sale (liên quan tới việc tuyển dụng, đào tạo, quỹ lương…)

• Không thể chăm sóc tự động vì khách B2B cần sự kết nối 1-1 giữa người với người

• Động lực của nhân viên cần phải thúc đẩy thường xuyên vì ai cũng muốn chọn việc dễ, việc nhàn để làm

Các giải pháp công nghệ như: email, sms, chatbot...vẫn chỉ là phụ trợ 

anh Bùi Quang Huy chia sẻ vài ý về việc B2B làm digital như thế nào ?

• Xuất hiện như 1 chuyên gia (giúp họ giải quyết các vấn đề đang vướng víu) 

• Thả thính, thu hút Khách hàng quan tâm 

• Sử dụng phễu, CRM để tương tác online rồi dần dần xúc tiến việc gặp mặt.

Ví dụ: 1 bạn ở BNI bán cơ điện cho nhà xưởng - 1 nghề rất dễ làm. Tuy nhiên bạn có 1 hệ thống kho vận rất chuyên nghiệp (dùng robot) → cứ đưa các tài liệu và hình ảnh đó ra thuyết trình với các hội nhóm DN → từ đó rất nhiều người liên hệ qua online (đỡ ngại) → email / gọi điện để chăm khách. Tuy nhiên khâu chốt Sale vẫn phải là offline

Cơ hội 
Cơ hội khi nhà máy bắt đầu setup, có rất nhiều nhu cầu. Nên đi chung với các đội chuyên thiết kế, thi công hoặc làm giấy phép để có thể biết thông tin sớm 

Các nhà máy lẻ, không nằm trong KCN và ở các khu vực xa dễ để chốt deal hơn. Việc ăn nhậu với nhà máy có thể kéo dài từ sáng (lúc họ mới xong ca) đến trưa. 

Khi dịch bùng nổ, các DN FDI vẫn khỏe và được ưu tiên nhất. Các nhu cầu cho nhà máy vẫn được duy trì (bên Lộc vẫn tăng trưởng) Cơ hội cho các sản phẩm liên quan tới đảm bảo an toàn cho công nhân. Ví dụ Interloan - giải pháp ứng lương đã nói đến tại đây

Xem thêm các bài viết về Sale B2B

https://a1grow.com/blogs/news/recap-webinar-sale-b2b-bat-dau-cau-hoi-tai-sao 

https://a1grow.com/blogs/news/xay-dung-team-sale

https://a1grow.com/blogs/news/6-buoc-de-tao-tam-anh-huong-roi-ban-hang

Nếu bạn muốn thay đổi level, Đăng kí Khóa học "Sale B2B" với anh Lê Anh Tuấn và chị Ngọc Hạnh (Sale Director của Nextpay) tại đây https://a1grow.com/products/ban-hang-cho-b2b