Bàn về cách xây dựng và đặt KPI cho đội team SALE

Chia sẻ về cách đặt KPI cho Sale từ anh Phạm Phú Lâm, cựu GĐ Kinh doanh Misa và anh Bùi Quang Huy, GĐ khối Digital của Viettel. Nguyên tắc này áp dụng tốt cho mảng Sale B2B

Đặt KPI thế nào ? 

Có sự cạnh tranh lẫn nhau: ví dụ đặt KPI cho Sale manager 1 là 10 tỉ thì Sale manager 2 ít nhất cũng phải 8 tỉ. Sếp cần chuẩn bị đầy đủ các dữ kiện để giải thích với những phản đối từ cấp dưới. thay vì để các bạn tị nạnh nhau thì hãy truyền thông cho tốt để tạo tư duy: làm càng nhiều thì hưởng càng nhiều và thăng tiến càng mạnh mẽ

Tại sao có người chống đối và người ủng hộ ?

Do mối quan hệ và quá trình thấu hiểu nhau. Thử nghiệm cách giao tiếp với nhau: “anh ơi, rảnh không em mời anh ly cafe" “Long ơi, tối nay làm chai bia đi"...đó là những cách giao tiếp rất tự nhiên không cần tốn kém và hiệu quả cực kì cao. Sale cũng là người, sếp với nhân viên phải đi từ mối quan hệ thân tình thì KPI nào cũng đạt Sếp đừng cố gắng đi bán giúp nhân viên để gánh doanh số cho cả nhóm, vì khi sau này mở rộng thì không thể tăng kết quả được Sự động viên cần kịp thời. Một lời khen, một cái bắt tay nhiều khi có giá trị hơn cái phong bì. 

Anh Trương Gia Bình FPT có nói “Người làm Lãnh đạo quản lí phải biết nhai nhải" - ý là cứ phải nói đi nói lại những điều cũ kĩ để ai cũng được thấm nhuần. Có những quản lí ít coi trọng việc truyền thông nên năng lượng của team không liên tục

Giao KPI thế nào ?

Ở Viettel có 1 khái niệm “thâm canh": khi ra mắt sản phẩm mới, mà bạn bán lại được trên KH cũ thì thu nhập sẽ rất cao. Tư duy này giúp cho Sale cố gắng giữ chân KH và siêng năng hơn để tạo ra Doanh thu vượt trội 

→ kích thích sự siêng năng và kĩ năng bán của Sale hơn là bắt họ phải sáng tạo những thứ mới (không phải thế mạnh) hoặc làm quá nhiều thứ mới mẻ (tốn thời gian mà chưa chắc hiệu quả) 

Không cào bằng mà theo năng lực: người giỏi được giao KPI cao để xứng đáng với năng lực và đề cao họ. 

Hỏi trước khi giao: nên chủ động thăm dò xem ý của họ thế nào để biết cách đưa ra KPI cho phù hợp. Chọn người có tinh thần tốt và tư duy tấn công để dễ tìm thấy sự tương đồng 

Tìm ra người 5 triệu: là những người không giỏi nhưng rất bền bỉ và biết cách đào sâu vào các cách làm đúng. Họ rất trung thành, đồng đội và tập trung tuyệt đối vào mục tiêu. Đó là những người sẽ tạo ra ít nhất 50% doanh số cho team. Những người 10 triệu (là người có profile tốt hơn) lại thích cách làm tắt, ít chịu làm việc nhỏ và theo thời gian họ sẽ dễ nhảy việc hoặc nổi loạn hơn

Thi đua liên tục

Ví dụ Viettel có đến 4 lần thi đua mỗi quý. Các sếp phải luôn nghĩ ra trò để thi đua. Từ đó tìm ra những nhân tố tích cực, có cách làm mới để nhân rộng. Không phải lúc nào cũng chọn người có doanh số cao mà phải luôn coi trọng người có năng lực mới lạ. Có người chưa tạo doanh số nhiều nhưng lại rất trăn trở với cty, mỗi lần thi đua là cơ hội cho họ bộc lộ tiềm ẩn của mình Cách làm mới có thể tạo đột phá, tăng doanh số lên vài lần vẫn với những nhân sự cũ

Kỉ luật

Viettel thành công là nhờ yếu tố Kỉ luật. Cho dù thân tình tới đâu thì KPI vẫn là chỉ số quan trọng bậc nhất trong Sale, nên nếu không có Kỉ luật thì khó mà đạt tới được. 

Làm sao xây dựng được Sale như 1 đội “Chiến binh"? Các tổ chức thành công như Viettel, FPT, Vingroup đều thành công nhờ Kỉ luật.

Thành công từ Misa đến từ Đội ngũ và Văn hóa

Tìm người phù hợp (chứ không phải người giỏi nhất): từ đó đưa ra tiêu chí tuyển, hội đồng tuyển, chương trình đào tạo….đều để tìm ra con người đó. Ví dụ: với Misa, người có kỉ luật là quan trọng hàng đầu

Tìm người có tinh thần tự học (nhất là trong bối cảnh kiến thức thay đổi nhanh): học không chỉ là kĩ năng mà cả lối sống, thái độ….Ví dụ: trước đây Sale hay đi nhậu, như vậy không bền. Sau này a Lâm làm gương cho nhân viên bằng cách giảm nhậu, tăng tập thể dục, từ đó xây được 1 đội ngũ có sức chiến đấu bền bỉ hơn. Hiện nay hầu như cấp quản lí ở Misa không hút thuốc

Có tinh thần cho đi: bản chất Sale B2B là tư vấn: hiểu nhu cầu khách hàng, đưa ra đề xuất phù hợp, cam kết triển khai...Vì thế Sale phải có tinh thần đồng hành, hỗ trợ và đi cùng với thành công của Khách

Nếu bạn muốn tham gia các buổi cafe từ 7h → 8h mỗi ngày từ T2 → T7 qua Google meet thì đăng kí tại đây nhé https://a1grow.com/blogs/news/cafe-growth-mastermind . Mỗi buổi sẽ có 1 chủ đề được chia sẻ bởi những anh em thực chiến và thực lòng, chỉ cần bắt được 1 vài keywords sẽ áp dụng rất hiệu quả vào công việc

Nếu bạn quan tâm đến chủ đề xây dựng Đội ngũ Sale, đăng kí tham gia buổi Webinar "X2 Doanh số" từ Chuyên gia thực chiến CHU HUY HOÀNG https://a1grow.com/products/webinar-x2-ty-le-chot-don-de-hay-kho 

Toàn bộ tiền từ webinar này sẽ được góp cho bác sĩ tuyến đầu chống dịch