KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 2024 CÓ LỜI
15.05.2024
Xây dựng chiến lược thương hiệu khác biệt
11.05.2024
Chiến lược khác biệt hóa thương hiệu
11.05.2024
Bán Amazon Global Selling mô hình đội nhóm
10.05.2024[Recap] Webinar: Sale B2B - Bắt đầu câu hỏi tại sao
- Người viết: Huệ Đặng lúc
- Tin tức
Mở đầu cho buổi Webinar, chúng ta đã được nghe những chia sẻ vô cùng đắt giá từ chị Hạnh Nguyễn – Regional Director của NextPay Việt Nam.
Câu hỏi “Tại sao” có một sức mạng vô cùng lớn trong cuộc sống đặc biệt là với công việc Sale. Cùng khám phá sức mạnh của key: “Bắt đầu bằng câu hỏi Tại sao” đóng vai trò gì qua phần trình bày của chị Hạnh.
Vì sao con người thích hỏi người khác? Nhưng lại không hỏi tự hỏi bản thân?
Do chúng ta sinh ra trong một nền giáo dục thụ động đã dẫn đến chúng ta thiếu tính quan sát, lười suy nghĩ, ngại phân tích và thích làm theo thói quen
Giá trị của thói quen đặt câu hỏi tại sau
- Giá trị 1: tăng khả năng sáng tạo và logic
- Giá trị 2: Hiểu sâu, thêm dữ liệu mới và góc nhìn khác nhau, khả năng truyền đạt thuyết phục hơn
- Giá trị 3: Tìm ra giải pháp xử lý vấn đề với các câu hỏi ngược, câu hỏi phản biện
Ví dụ: Nhân viên hỏi: Khách hàng muốn giảm giá thêm 10%, sếp okie không?
Sếp hỏi: “Tại sao khách muốn giảm thêm 10%?”
-> Câu trả lời giúp nhân viên tư duy sâu hơn, phân tích rõ hơn vấn đề gặp phải => đưa ra đề xuất đúng
Q&A: Giá trị Lí do đủ lớn – Ý chí kiên định – Mục tiêu dễ đạt
- Tại sao chọn nghề Sale? -> giữ được mức năng lượng làm việc mỗi ngày
- Tại sao chọn sản phẩm dịch vụ - công ty/ doanh nghiệp
- Tại sao phải đạt KPIs – Phải thắng hợp đồng/ khách hàng
- Tại sao phải tham gia buổi TALK hôm nay?
- Bạn sẽ là ai trong 3 năm tới?
Chọn 1 trong 5 câu này để trả lời này để tự hiểu bản thân và nhân viên của mình.
Tại sao khách hàng chưa quyết định
Các lý do khách hàng từ chối thường gặp như: Không cần/ Không tin/ Không có thời gian/ Không tiền
- Lý do không cần: chưa chạm được đến nhu cầu thực sự và giải pháp đưa ra không đủ -> tạo ra cảm giác phiền phức khi chăm sóc
- Không có thời gian/ không gấp (không cần/ không tiền/ không tin): phải xem xét lại cả quá trình về cách tiếp cận khách hàng, cách nuôi dưỡng data,…
Lúc này cần đặt ra 3 câu hỏi tại sao để tìm ra được vấn đề
+ Sản phẩm/ dịch vụ này dành cho a
+ Tại sao phải trả tiền cho sản phẩm/ dịch vụ này?
+ Nếu như họ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ này thì được gì? Nếu không dùng thì họ sẽ gặp vấn đề gì?
-> Kiên nhẫn để tìm ra lý do thực sự
- Không tin: phải hiểu, tin tưởng và kết nối được với khách hàng
+ Hiểu: Để cho KH hiểu giải pháp/ giá trị mình mang lại
+ Tin tưởng: Bản thân bạn sale phải đáng tin, chuyên nghiệp qua từng chi tiết nhỏ nhất, minh bạch, đảm bảo, chứng thực
+ Kết nối: đồng cảm với KH, cung cấp cho họ kiến thức, giá trị, cảm thấy đặc biệt, cởi mở, chân thành và an toàn
- Không có tiền: xem xét 2 vấn đề (lý do này có thật hay không?), nếu không rơi lại TH1 (chưa chạm được đến nhu cầu và giải quyết được vấn đề của họ)
Bạn có thể tham khảo thêm các bài viết liên quan:
Bàn về cách xây dưng và đặt KPI cho đội team SALE
6 bước để tạo "tầm ảnh hưởng" để bán hàng