Kết hợp nhiều món hàng 

Đặc thù của Kinh doanh đặc sản là phải bán đa dạng theo mùa vụ. Ví dụ vừa rồi bán Nấm mối không kịp vì mùa chỉ có vài tháng. Sắp tới Trung thu bán bánh pía (hợp với dân miền Nam hơn, để lâu hơn). Bánh kẹo, lạp xưởng, đồ khô...là những món đặc thù của miền Tây, dễ ăn, dễ giao nhận có thể kinh doanh quanh năm.

→ Mùa nào thức nấy
→ Tránh né những mặt hàng mà bà bán trái cây, ông tạp hóa có thể bán. Ví dụ: trái cây, rau..những thứ rất dễ mua và luôn phát sinh hư hao.
→ Tập trung vào những sản phẩm tạo sự nhớ nhung, thèm thuồng 

Mùa lockdown mọi người lại quay lại ăn uống những món cơ bản. Trước đây, món “nhái” bán rất tốt ngày có thể lên đến cả 800kg. Còn mùa này thì các món ăn cơm được (như tôm khô). Kinh doanh mùa dịch rất ý nghĩa: người nông dân ở tỉnh không biết bán đi đâu, còn người Sài Gòn muốn ăn cũng không có món ngon. Vì thế người bán càng phải nỗ lực gấp bội 

Đối tượng khách hàng

Những người đi du lịch miền Tây đã trót mê những món độc đáo nơi này. Đến khi về thành phố, họ vẫn muốn thỉnh thoảng ăn lại những món đấy

Những người con miền Tây muốn gửi tặng bạn bè món ngon quê hương 

Những người thành phố thích thưởng thức các món đặc sản vùng miền (Tây)
Khách không ăn thường xuyên, nhưng mỗi lần mua nhiều và sẵn sàng chi trả. 

Logistics

Có team 3 người chuyên đi lấy hàng: các sản phẩm có tiếng nhất. Ví dụ bánh Tét bà sáu Tròng (Cần Thơ) cứ 3h bắt đầu thức để gói đến 5h xong mang ra chành xe, đến 9h đã có mặt ở Sài Gòn. Ngày nào cũng phải lấy để hàng luôn tươi và ngon nhất. Cố gắng làm sao theo kịp với tốc độ sản xuất vì logistics ở VN rất thủ công, tốn sức

Các hình thức gửi hàng chính

• Gửi theo các cty vận chuyển 

• Chành xe gửi lên 

• Gửi thẳng tới shop

Covid làm cho mọi thứ rất rối: hàng hóa chất chồng, quăng quật khắp nơi và tắc nghẽn nối tiếp. Nhưng giá bán tới người mua không thể tăng nên những ngày này phải làm quần quật. Một bài học nữa là tìm các Chành xe nhỏ, họ ít hàng hơn nên sẽ chăm hàng tốt hơn. Giao toàn quốc mùa này nên dừng.

Tham gia chương trình cafe sáng mỗi ngày của group Growth mastermind: https://a1grow.com/products/cafe-growth-mastermind  vào 7h sáng hàng ngày.

Quảng cáo

Google ads: search (hiệu quả nhất vì đánh đúng nhu cầu), retargeting (bằng display ads)
Facebook: làm cộng đồng hơn 100k thành viên và 1 loạt cộng đồng nhỏ (20 cái). Đây là nguồn free traffic tốt thời gian đầu: 1 tấm hình vui vui có thể tới 10,000 comment
Outdoor: do có sẵn vị trí rồi nên lâu lâu có thể ké được 

Giao nhận

Mùa này tình trạng hủy đơn trên sàn lên tới 50%. Hàng hoàn để vào kho gần như sẽ hư hỏng. Chính vì vậy phải tập trung vào Sài Gòn, tự xây đội giao nhận (trong nhà 4 người, phần còn lại là Grab / Gojek) Đến hôm qua còn không biết có được giao hay không, gần như hôm nay không ai dám ra đường

Bài học: lì. Tìm nhiều cách để được đi giao. Tìm mọi đường mà làm. Vì khó chồng khó, không biết tới khi nào. Có nhiều chi tiết “cười ra nước mắt” nhưng không tiện chia sẻ

Còn thở là còn gỡ. Đã qua mấy mùa Covid, kinh doanh gặp muôn vàn khó khăn nên phải luôn tìm kiếm sản phẩm mới cho hợp thời, phải luôn tìm cách thức vận hành cho hiệu quả. Kinh doanh đặc sản không có lợi nhuận cao và sống nhờ tình cảm của người mua nên sản phẩm + vận hành là 2 yếu tố quan trọng nhất

Khác biệt để cạnh tranh 

Sản phẩm đặc thù: ví dụ giao nửa kg khô đù sẻ 1 nắng thì các sàn TMDT rất khó xử lí, còn người bán trực tiếp thì làm được ngay 

Tốc độ: cần 80 cái bánh pía giao tại sân bay trong 30p nữa → OK 

Độ uy tín: bánh Tét Trà Cuông, bánh pía Tân Huê Viên...đã ăn sâu vào tiềm thức của người dân nên kể cả rẻ họ cũng không mua nhãn khác. Đã là ăn uống thì niềm tin và khẩu vị là quan trọng. Việc bán đặc sản dựa trên những nhãn nổi tiếng như vậy sẽ giải quyết được nút thắt này Các DN khác. Scale up thế nào ? Mở chuỗi, đi vào những chỗ cao cấp như sân bay

Tìm thị trường

Có đủ lớn, có ai làm không, có tiềm năng không. Chính hay mua các report nước ngoài (~1000$) để biết các số liệu chính thống rồi hỏi lại bạn bè để thêm góc nhìn rồi quyết định.
Trong 1 lần đi Sing thấy họ làm rất hay rồi sau đó thấy họ cũng thu tiền được từ người VN, đọc research thấy đây là thị trường lớn, có cty ở nước ngoài đã định giá tỉ $ . Về nhà, Chính thuê freelancer làm nhưng trầy trật mãi không xong bèn quyết định Build team. Khi launch thì có hơn 500 người đăng kí trả tiền (50,000 đồng) . Mọi người dùng thấy ổn bèn giới thiệu bạn bè. Giống như đi hội chợ, mình phải bắc loa la cho thật to để người ta để ý thì ban đầu phải chạy quảng cáo và tặng code.
 

Nỗi đau đủ lớn không

Nỗi đau của người dùng, của đối thủ. Những bài toán nào họ chưa giải được ? Mình có làm được không ? 

Chính hay đi hội chợ, là nơi các DN chia sẻ hết những tinh hoa đang có. Đi nhiều, xem nhiều nên Chính nhận ra nhiều business model hay để áp dụng cho iRace 

Đối tượng KH của iRace là những người có khả năng chi trả cao: chơi thể thao thường xuyên, coi trọng trải nghiệm và có tinh thần cầu tiến. Họ dành nhiều tiền để đăng kí giải, mua vé máy bay khách sạn...nên thêm vài trăm ngàn cho iRace không phải vấn đề. Một ngày cao điểm ghi nhận hơn 130k lượt chạy 

Các sự kiện thể thao khác chỉ quan tâm tới việc bán vé rồi thôi, ít khi nào chăm sóc người tham gia về sau. Riêng iRace là nơi có nhiều kiến thức, bài tập nhất nhằm giúp mọi người tiến bộ về sức khỏe hơn là chỉ nhắm tới thành tích. Vì vậy cả người không chuyên đều có thể tham gia và xem iRace là địa chỉ thân thương dành cho họ

Phát triển  

Đinh hướng 1 năm và đặt target 6 tháng phải có lời. Nên Chính luôn đầu tư mạnh từ đầu. Một phần nữa là xuất phát từ người chơi, am hiểu thể thao nên Chính rất tự tin để quyết tâm cho cuộc chơi này

Ban đầu Chính quyết định làm web app cho nhanh, nếu muốn test hay sửa đổi gì rất tiện. Web không cần đẹp mà tập trung vào tính năng thật sự tốt để mọi người giải quyết được vấn đề 

Ngay từ đầu iRace đã thu phí và đạt doanh số tốt. Mỗi tháng tổ chức 2 sự kiện, cái nào cũng đạt target. Rào cản gia nhập khó khiến đối thủ không thể đẩy mạnh. Chẳng hạn hàng ngàn người tham gia sẽ nhận được huy chương rất to, nặng, khắc tên và có cả áo in tên; điều này phải có lực và biết vận hành mới làm được 

Cộng hưởng từ hệ sinh thái của iFitness là 1 trang bán thực phẩm dinh dưỡng, mối quan hệ với nhiều cộng đồng thể thao nên phát triển rất nhanh. Ngược lại iRace sẽ hỗ trợ cho iFitness, sức mạnh kết hợp thật đáng giá. Chính còn phát triển thêm các mảng khác như thể hình (thehinh.com) 

Xây dựng Cộng đồng và Thương hiệu cá nhân cực kì quan trọng. Chính không xây dựng định hướng chuyên gia mà là người bày trò, là người vui vẻ kết nối với tất cả các anh em chơi thể thao từ nghiệp dư tới bán chuyên. 

Cơ cấu doanh thu iRace đến từ nhiều nguồn: trả phí, tài trợ, mua sản phẩm, quảng cáo...rất đa dạng Khi đi gặp các Brand, họ chỉ quan tâm tới việc bán được sản phẩm, nhưng nếu Brand không mạnh thì làm sao bán được ? Từ đó Chính offer gói marketing + sale theo từng barem để họ lựa chọn và hợp tác win - win. Cốt lõi thì khách hàng vẫn phải được lợi Hiện mỗi ngày có 400 - 500k truy cập nên “uy lực” của iRace rất mạnh, các Brand cũng phải vị nể

Quan điểm của Chính là phải làm sản phẩm chất lượng. iFitness có hơn 200 mã hàng, tất cả đều chính hãng, giờ đang phân phối hàng cho California fitness, Tiki trading. Còn iRace khi bán các áo thun đều chọn những nhà sản xuất tốt nhất, bán hầu như không có lợi nhuận nên bán được hơn 200k áo (đây lại là công cụ marketing cực kì hiệu quả)

Tham gia chương trình cafe sáng mỗi ngày của group Growth mastermind: https://a1grow.com/products/cafe-growth-mastermind  vào 7h sáng hàng ngày.

Phùng  Đại Lộc là founder của Khai Tuệ group, hoạt động trong mảng phân phối quà tặng vật tư tiêu hao cho các cty FDI tại miền Bắc & miền Trung 

Trong buổi cafe Growth mastermind  anh Lộc chia sẻ về kinh nghiệm Sale B2B cho nhà máy 

Tiếp cận thông qua công đoàn: 

Các cty bán hàng hóa giảm giá xuống công nhân như Big C, Coopmart....  Đều thông qua công đoàn đi xuống các KCN. Nên gây ấn tượng với họ bằng các hình thức như: trao quà tặng công nhân, tài trợ giải bóng đá, hỗ trợ học bổng con em...tiền không phải nhiều nhưng được tiếng là tấm lòng thơm thảo Tuy vậy KH không trung thành vì sản phẩm cần mua đa phần là hàng bình dân, dễ kiếm và đơn giá trị cao. Nguyên tắc: Đúng, Đủ, Đều. 
Đúng: Trong 1 nhà máy lớn, có phải CT công đoàn có quyết định hay là giao cho người khác đảm trách ?
Đều: tạo ra mối tương tác thường xuyên. Ví dụ đợt covid 1, Lộc tìm các tài liệu ứng phó dịch từ nước ngoài rồi dịch ra và gửi cho đối tác để giúp họ giải quyết được nỗi lo
 

Có triển khai kênh marketing nào khác nữa ko? 

Bán hàng theo kiểu gõ cửa từng nhà máy. Cứ xuống gặp mặt, xây quan hệ, tạo hình ảnh tin cậy. Môn này phải rất thủ công, rất chăm chỉ và cứ làm tới đâu sửa tới đó. Thực ra cái đó gọi là Direct marketing, kênh vẫn hiệu quả bậc nhất trong B2B

Chăm sóc KH 

Mỗi ngày 10 tiếng thì 1 nhân viên chỉ chăm được 100 khách. Trong khi đó lượng data lên tới vài ngàn. Thách thức chính là làm sao để tăng được tỉ lệ chăm sóc lên

• Không dễ mà bổ sung thêm Sale (liên quan tới việc tuyển dụng, đào tạo, quỹ lương…)

• Không thể chăm sóc tự động vì khách B2B cần sự kết nối 1-1 giữa người với người

• Động lực của nhân viên cần phải thúc đẩy thường xuyên vì ai cũng muốn chọn việc dễ, việc nhàn để làm

Các giải pháp công nghệ như: email, sms, chatbot...vẫn chỉ là phụ trợ 

anh Bùi Quang Huy chia sẻ vài ý về việc B2B làm digital như thế nào ?

• Xuất hiện như 1 chuyên gia (giúp họ giải quyết các vấn đề đang vướng víu) 

• Thả thính, thu hút Khách hàng quan tâm 

• Sử dụng phễu, CRM để tương tác online rồi dần dần xúc tiến việc gặp mặt.

Ví dụ: 1 bạn ở BNI bán cơ điện cho nhà xưởng - 1 nghề rất dễ làm. Tuy nhiên bạn có 1 hệ thống kho vận rất chuyên nghiệp (dùng robot) → cứ đưa các tài liệu và hình ảnh đó ra thuyết trình với các hội nhóm DN → từ đó rất nhiều người liên hệ qua online (đỡ ngại) → email / gọi điện để chăm khách. Tuy nhiên khâu chốt Sale vẫn phải là offline

Cơ hội 

Cơ hội khi nhà máy bắt đầu setup, có rất nhiều nhu cầu. Nên đi chung với các đội chuyên thiết kế, thi công hoặc làm giấy phép để có thể biết thông tin sớm 

Các nhà máy lẻ, không nằm trong KCN và ở các khu vực xa dễ để chốt deal hơn. Việc ăn nhậu với nhà máy có thể kéo dài từ sáng (lúc họ mới xong ca) đến trưa. 

Khi dịch bùng nổ, các DN FDI vẫn khỏe và được ưu tiên nhất. Các nhu cầu cho nhà máy vẫn được duy trì (bên Lộc vẫn tăng trưởng) Cơ hội cho các sản phẩm liên quan tới đảm bảo an toàn cho công nhân. Ví dụ Interloan - giải pháp ứng lương đã nói đến tại đây.

Embedded finance: là sản phẩm tài chính “nhúng" vào các Hệ sinh thái có sẵn đem lại giá trị cho cả 3 bên: user có thêm giá trị mà chỉ cần trả 1 mức phí nhỏ, platform có thêm doanh thu, sản phẩm dễ bán hơn. Ví dụ: mua trước trả sau, trả góp, bảo hiểm sản phẩm… Các platform có lợi thế để làm món này: phần mềm Kế toán, POS, chuỗi bán lẻ…

Trong buổi cafe sáng của Growth mastermind, Harry La, chuyên gia Fintech đã chia sẻ với các anh em về nhiều hướng phát triển rất hay của Fintech

Có khá nhiều startup đang hoạt động trong mảng này, ví dụ: moneytap, lend3, paylater… Các bank đang chỉ cung cấp được thấu chi cho những người có điểm tín dụng tốt, còn nhóm công nhân, người lao động...thì không ưu tiên. Đó chính là cơ hội cho startup

Mục tiêu của Tài chính nhúng

Thay đổi hành vi người dùng trên các platform tài chính và Tăng dòng tiền giao dịch 

Ví dụ, Grab : chở người → food delivery → quảng cáo → credit line...cứ mỗi dịch vụ mở ra thì người dùng lại chi trả thêm, và hút thêm người dùng mới, và họ lại trả thêm. Dòng tiền là rất lớn 

Với các DN SMB, có thể kết hợp với các startup tài chính nhúng. Bạn không cần phải phát minh lại các bánh xe: làm hết API kết nối với các tổ chức tài chính; hãy để việc đó cho những startup chuyên nghiệp 

4 mảng chính

• Payment: ví điện tử, ngân hàng số 

• Lending: ứng lương (dựa trên điểm tín dụng), ứng tiền cho DN (dựa trên invoice), cho vay mua chứng khoán 

• Mua trước trả sau: nhất là tại các shop, trang TMĐT 

• Tích hợp: ví dụ làm thế nào để nhúng các phương thức thanh toán dễ dàng cho nền tảng wordpress chẳng hạn.(viết plugin kết nói với 1 bên thanh toán) → API có sẵn, ví dụ MePay

Case study

AHAMOVE (hay 1 hãng giao vận bất kì) có hàng chục ngàn tài xế. Họ muốn thêm các hỗ trợ tài chính cho tài xế và tối ưu dòng tiền hàng ngày thì làm thế nào ? Nhóm này có lịch sử tín dụng kém nên không được bank ưu tiên

• Ứng lương:  tài xế luôn có nhu cầu dùng tiền mỗi ngày nhưng cty thì trả lương theo tháng. Với hàng chục ngàn tài xế thì số tiền ứng lên tới hàng tỉ đồng mỗi ngày. 

• Tiết kiệm: ngược lại nhiều tài xế luôn có sẵn tiền trong tài khoản thì tiết kiệm sẽ giúp họ tăng thêm được chút ít 

• Bảo hiểm: xe, người, sức khỏe...nếu cty tự đi làm việc với từng cty thì rất mất thời gian vì tài xế vào ra liên tục. Một đơn vị trung gian cung cấp nhiều loại bảo hiểm theo thu nhập sẽ phù hợp hơn 

• Đầu tư: tài xế có tiền và muốn gia tăng tiền lãi thì tự động chuyển tiền qua các mô hình P2P lending, việc này thì VN chưa phổ biến nhưng vẫn là 1 xu hướng mà thế giới đã làm 

Như vậy mô hình này là win - win - win. Hàng ngàn cty, hàng triệu người cần giao dịch liên tục sẽ được hưởng lợi ích

Tài chính nhúng có ý nghĩa rất lớn trong việc cung cấp dịch vụ tài chính cho những nhóm thấp: SCORING (đánh giá điểm tín dụng) thấp, có nhu cầu mua sắm liên tục nhưng ít tiền, ít hiểu biết về kinh doanh. Hiện ở VN, nhiều startup đang nhảy vào mảng này để chiếm lĩnh miếng bánh mà bank chưa làm tốt 

Mở rộng ra, Mô hình này có thể áp dụng cho những Cty có hệ thống nhà bán hàng lớn. Ví dụ 1 cty mỹ phẩm có hàng ngàn đại lý và hàng chục ngàn CTV

• Cho vay nhập hàng:  cty sẵn sàng tài trợ 1 phần lãi suất, từ đó kích thích đại lý mạnh tay nhập hàng hơn vào những đợt khuyến mãi

• Cho vay mua sắm: cty sẵn sàng tài trợ 1 phần lãi suất, từ đó nhân viên gắn bó hơn

• Cho người mua trả sau: cty sẵn sàng tài trợ 1 phần lãi suất, từ đó kích thích người mua 

Khi các dòng Doanh thu khác khó gia tăng thì việc mở thêm các dịch vụ Fintech sẽ giúp cty mở thêm được các dòng doanh thu mới và giữ chân khách hàng tốt hơn

Tham gia chương trình cafe sáng mỗi ngày của group Growth mastermind: https://a1grow.com/products/cafe-growth-mastermind  vào 7h sáng hàng ngày.