RECAP KINH DOANH NÔNG SẢN TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Mở màn chào nhau chị admin đập bể một cái ly để gây ấn tượng

Anh Lâm xuất thân là ngành cơ khí và làm việc liên quan đến sản xuất tinh dầu khoảng 11 năm mới bắt đầu ra kinh doanh riêng với sản phẩm tinh dầu, mỹ phẩm, thực phẩm. Anh sẽ R&D sản phẩm và đặt gia công ở những nhà sản xuất uy tín.

Anh chia sẻ thương mại điện tử giữ mức độ tăng trưởng cao và ổn định. Trong đó ngành hàng đồ ăn thức uống có thị phần cực lớn và có tốc độ tăng trưởng cao nhất vì dòng đời sản phẩm ngắn nên thời gian quay lại mua của khách rất nhanh.

Hiện tại có khoảng 67% người dùng thích mua cả online và offline nên mọi người cố gắng đáp ứng cả 2 để hoàn hảo và tăng niềm tin với khách hàng. Và độ tuổi mua hàng online cũng đã phủ rộng đến gần như mọi độ tuổi, internet cùng với giao hàng phủ mọi ngóc ngách toàn quốc nên rào cản đã rất nhỏ.

Nguyên tắc bán hàng thì khách hàng ở đâu mình xuất hiện ở đấy nên sàn cũng không ngoại lệ, họ có lượng khách ghé thăm rất lớn nên mình làm đúng, sản phẩm hữu ích thì sẽ có cơ hội bán tốt. Ngay cả các thương hiệu rất lớn cũng đã mở gian hàng của mình trên sàn để bán trực tiếp.

Khi cơ sở mình ở địa phương thì nên chọn phương án lưu kho ở kho của sàn để tối ưu được thời gian và phí ship giúp sản phẩm dễ tiếp cận hơn.

MÔ HÌNH KINH DOANH TRÊN ECOMMERCE

Bán hàng trên sàn không chỉ đơn giản là đưa sản phẩm xuất hiện trước mặt khách hàng nữa mà đã phức tạp hơn rất nhiều và hiện nay các sàn cũng cá nhân hóa cho từng người dựa vào lịch sử truy cập của họ nên nếu sản phẩm không đủ tốt, không có mô hình kinh doanh rõ ràng thì rất khó cạnh tranh.

Chi tiết triển khai thì mọi người ghé kênh youtube của anh Lâm để xem nhé.

Case Triển khai mật ong:

Đầu tiên là đánh giá sản phẩm có rất nhiều người bán nên muốn bán được thì sản phẩm của mình phải có gì đó khác biệt, cạnh tranh được, giải quyết được nổi đau của khách hàng.

Quan sát và thực hiện khảo sát và thấy rằng gần như không ai sử dụng mật ong trực tiếp mà là pha với chanh, gừng, cam,… nhưng các sản phẩm thị trường chưa có hoặc khó sử dụng. Nên tạo ra sản phẩm mix sẵn chanh, cam, gừng dạng lỏng hoàn toàn chỉ múc ra pha nước uống, tiện lợi và nhanh chóng.

Các bước sau đó mới tính đến dung lượng thị trường sàn, tìm đối thủ để đánh giá tính khả thi.

Hiện thống kê dữ liệu bán hàng trong 30 ngày của các sàn đều công khai chứ không như siêu thị nên hoàn toàn có thể dựa vào đó để đánh giá quy mô thị trường của sản phẩm mình muốn bán.

Chỉ cần gõ sản phẩm ở ô tìm kiếm và vào tag “bán chạy” sẽ show ra được tổng GMV của thị trường trên đấy. Chia dữ liệu thành 2 phần là tổng dung lượng là dung lượng trong phân khúc giá và tìm các đối thủ trong phân khúc để hiểu rõ về thị trường và đối thủ.

Từ đó định ra kế hoạch phù hợp, chiếm bao nhiêu % thị trường đó, từ đó tính ra KPIs và chi phí mình sẽ bỏ ra bao nhiêu là phù hợp. Các thủ thuật đã không còn hiệu quả nên hãy tập trung vào sản phẩm, chiến lược, con số cụ thể.

Có thể sử dụng câu chuyện truyền thông để thuyết phục khách hàng mua lần đầu hiệu quả, nhưng vẫn là giá trị của sản phẩm mới là điều quyết định khách hàng có mua lại hay không.

Sử dụng các cách truyền thông marketing miễn phí trả phí để kéo khách hàng vào link sản phẩm của mình với chi phí đã tính toán theo doanh thu từ trước.

Cũng như vào các siêu thị thì nhãn hàng phải có các hoạt động truyền thông để cho mọi người biết mình xuất hiện ở đây, dựa vào đó và sử dụng tốt các thủ thuật thì mới có hiệu quả.

HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG

Hãy tìm đến khách hàng của mình sau đó tìm hiểu xem hành trình đi đến quyết định mua hàng của họ thế nào. Ví dụ họ tìm thấy mình trên sàn rồi lại thoát ra lên google tìm kiếm đánh giá, KOL review, giá hay mã giảm giá ở các chổ khác rồi mới quyết định có quay lại gian hàng của mình. Vậy nên phải cố gắng xuất hiện ở tất cả những nơi họ sẽ tìm hiểu, tuy cần nhiều điểm chạm hơn nhưng cũng nhanh đi đến quyết định mua hàng hơn.

4 nhóm khách hàng trên sàn là: Có nhu cầu chủ đích, nhóm lướt dạo không có ý định cụ thể, khách săn khuyến mãi, khách hàng cũ.

Mỗi khách hàng sẽ có nơi tìm kiếm khác nhau, hành trình khách hàng khác nhau, mối quan tâm cũng khác nên phải dựa vào đó để biết phải xuất hiện ở đó để gặp được khách hàng của mình. Như fb, KOL, SEO google, tiktok,…

Và với mọi sàn thì để sản phẩm lên top đó là chứng mình được sản phẩm mình tiềm năng (các điều cơ bản tất nhiên phải hoàn thiện), mình bán được nhiều hơn so với đối thủ của mình thì sẽ được đưa lên thay vị trí của đối thủ.

Lợi thế của sản là hàng triệu người ra vào mỗi ngày, nếu khách hàng đã click vào sản phẩm của mình thì sàn sẽ tự bám theo khách giúp mình 7 ngày nên dù mất hoa hồng nhưng lợi ích sau đó là rất lớn.

Q&A

• Sản phẩm đang bán các kênh khác tốt, nhưng dung lượng trên sàn chưa đủ lớn thì nhà sản xuất nên làm gì?

Nếu bán tốt ở offline thì khả năng bán online cũng tốt, nhưng nếu sp giá thành quá rẻ thì sẽ không phù hợp với sàn vì phí ship sẽ lớn so với sp.

Nếu thị trường yếu trên sàn thì dễ xây dựng thương hiệu mình on top trên sàn hơn, nếu có thể nên làm sớm và nhanh. Có sẵn sàng kênh online để mở rộng khả năng bán hàng.

Nếu mình đã có tương tác tốt ở các kênh khác thì có thể dẫn traffic về link của sàn cũng sẽ rất tốt, tận dụng được khả năng bám đuôi của sàn.

• Các sản phẩm ngách, quy mô nhỏ có phù hợp bán trên sàn hay không? Hiện đang bán thông qua các gian hàng khác thì có nên mở cửa hàng riêng không?

Nên và nên làm giá cả phù hợp, không bị giảm quá sâu so với đối tác khác trên sàn của mình tránh mâu thuẩn lợi ích. Đưa câu chuyện thương hiệu qua các không gian, video sản phẩm để kể chuyện của mình, tăng độ tin tưởng cho khách hàng.

• Làm sao để gian hàng mình nổi bật trong một rừng gian hàng:

Tiếp cận trên sàn là thông qua sản phẩm rồi mới từ sp vào gian hàng, nên muốn gian hàng mình nổi bật thì hãy làm cho sp mình nổi bật và bán được nhiều nhất thì sẽ tự đẩy gian hàng lên theo.

• Sản phẩm chăm sóc sức khỏe cao cấp như nhân sâm thì có cần lưu ý gì?

Khả năng bán được không vì giá trị sản phẩm cao, dễ mất hàng tráo hàng nên phải lưu ý. Cần tạo uy tín người bán vì giá cao sẽ khó chịu mua online, sản phẩm giả cũng nhiều nên phải quảng cáo cả tên, mặt, nhà máy,… để tăng độ uy tín.

• Gian hàng có quá ít sản phẩm thì có bán tốt không, nên xây dựng cơ cấu sản phẩm (sp dẫn, chính) trên gian hàng thế nào là tốt?

Sản phẩm càng nhiều càng tốt vì traffic đổ về từ sản phẩm nhưng sản phẩm phải được truy cập nhiều mới tốt, quá nhiều sp không ai truy cập sẽ tác dụng ngược. Nên lên từ từ và sản phẩm nào cũng nên tập trung tốt rồi mới lên tiếp sp khác, 50-100 là tốt nhất cho team 4-5 người vì nhiều quá thì nguồn lực không quản lý nổi.

Mật độ giữa sp mồi và chính, anh Lâm dùng chính sản phẩm size nhỏ của mình để mồi cho chai lớn nên hiện tại nếu dùng sp mồi giá rẻ sẽ dễ bị mất tập trung vì người ta chỉ mua sp mồi mà bỏ qua luôn sản phẩm chính. Một ý nữa là có thể dùng sku phù hợp để tặng khi mua sản phẩm chính.

• Làm thế nào kinh doanh trên sàn không bị lỗ khi sàn mong muốn mình khuyến mãi, chi phí, hoa hồng,….?

Tham gia phải kiểm soát chi phí từ trước để tránh bị cuốn theo sàn mà chủ động theo kế hoạch của mình.

Làm biểu đồ hòa vốn (bán được bao nhiêu sp thì hòa vốn) để biết mình phải bán bao nhiêu để hòa vốn thì sẽ tính toán được các mức giảm giá, voucher, hoa hồng,… điền hết biến phí vào sẽ thấy được điểm hòa vốn.

Mọi người hay bị cuốn theo khuyến mãi nhất là trên lazada họ chỉ có mức giảm giá theo ý họ và bị cuốn theo ngày càng nhiều sẽ dễ bị lỗ vì không biết điểm dừng của mình. Anh sẽ gửi các map khuyến mãi của lazada để phân tích, điều chỉnh cho phù hợp, nếu sp của mình bị sàn đẩy giảm sâu quá thì nên tạm nghỉ và lên sp khác.

Hãy hiểu luật và bẫy của sàn để tránh bị cuốn theo.

•  Làm sao để làm việc với nhân sự TMĐT khi mình trước giờ không giỏi mãng này?

Các bạn trẻ giỏi hiểu sàn sẽ tự làm hoặc đầu quân cho công ty lớn nên với các SME thì kéo người trẻ phù hợp và hỗ trợ cho họ đi học đào tạo thì sẽ được lâu dài hơn vì nhân sự ngành này đang khá được hút.

Hãy dành thời gian tìm hiểu và sàn cũng đơn giản hơn nhiều rồi nên hãy cố gắng tự thực hành, tuyển người về giỏi sẵn rất khó giữ người, vẫn là câu chuyện làm việc với con người.

Ghé các học viện của sàn để học hỏi các kiến thức, không quá khó đến mức không thể tự học được đâu.

• Nên làm tất cả các kênh hay tập trung?

Nên làm tất cả nhưng mức độ ưu tiên khác nhau tùy sự phù hợp của mình với sàn nào.

Lên tiki rất dễ bán vì chỉ cần lên được là bán được, khả năng ra đơn của các sàn khác cực thấp nếu không làm các hoạt động bên ngoài kéo về. Tuy nhiên khả năng scale của tiki khá chậm.

Dùng tiki để bắt đầu làm quen là tốt nhất, sau đó bắt đầu các sàn khác. Nếu traffic bên ngoài tốt dẫn về hãy chọn shopee. Lazada khi nào hiểu sâu mới nên làm để tận dụng các giảm giá, khuyến mãi,… vì nếu tham gia khuyến mãi bị cuốn theo thì cũng không có lời, thậm chí càng làm càng lỗ. Khuyến mãi ở lazada là phức tạp và dày đặc nhất nên phải hiểu rõ mới khai thác tốt.

• Cách đưa nông sản tươi trên sàn?

Chỉ phù hợp với HN và HCM vì logistic đáp ứng được. Đồ tươi khi xác nhận đơn thì ship đến lấy và giao luôn nên sẽ không ảnh hưởng quá lớn hay yêu cầu bảo quản khắt khe.

Nhưng người ta vẫn đang ưu tiên mua đồ tươi ở chợ, siêu thị nên hãy cân nhắc. Nếu brand bạn đã lớn, nhận diện tốt thì cứ nên lên sàn vì sẽ dễ bán và cũng được sàn ưu tiên hơn vì bạn lớn thì khả năng bán được hàng cũng sẽ cao hơn.

• Làm sao để không có thương hiệu nhưng anh vẫn thành top seller ?

Cách đây 4-5 năm tinh dầu chưa phổ biến và nhận thấy cách sài tinh dầu hiện tại quá phức tạp, tốn kém, tuy nhiên ai cũng thích phòng thơm sạch sẽ.

Tiến hành giải quyết nỗi đau về cách dùng để mọi người dể mua hơn vì dễ dùng. Ban đầu dùng chai xịt, nhưng khi đông đối thủ thì ra sản phẩm khếch tán,… liên tục quan sát, cập nhật sản phẩm cho phù hợp với người tiêu dùng để luôn dẫn đầu đáp ứng được nhu cầu của khách.

• Cách để hiểu khách hàng?

Quan sát khách hàng, hỏi khách hàng đang dùng thế nào, làm form khảo sát đơn giản để khảo sát (lấy mẫu rộng), cách đặt câu hỏi khảo sát phải đúng, tránh định hướng câu trả lời theo ý mình vì sẽ bị tính chủ quan. Đặc biệt là hỏi khách hàng cũ sẽ có câu trả lời tốt nhất.

• Bán nhiều sàn thì chăm sóc khách hàng, xử lý data thế nào?

Tương tác ở cả 2 nơi trên sàn lẫn ở ngoài. Lập bảng thống kê dựa trên data khách hàng để hiểu và phân loại khách hàng, lúc đó sẽ dễ chăm sóc khách hàng hơn. Sàn sẽ trả hết thông tin khách hàng cho mình, dựa vào đó phân loại theo số tiền đã mua, thời gian mua, thời gian lặp lại để có các chương trình chăm sóc hợp lý, đúng lúc. Mới bắt đầu hoàn toàn có thể dùng excel, google sheet,…. để thống kê, quản lý Data.

• Cần giấy tờ thông tin gì để lên sàn?

Gian hàng mall: giấy công bố sản phẩm

Gian hàng thường: lên sản phẩm bth không cần gì nhưng phải nên ưu tiên an toàn của sp để tránh nguy cơ rủi ro sức khỏe. Rất nhiều shop đồ ăn tự làm tại nhà vẫn bán rất tốt.

• Quảng cáo trên sàn như thế nào?

Traffic trên sàn thông qua ô tìm kiếm và lướt chiếm khoảng 55% doanh số sàn. Vậy nên đấu thầu từ khóa để ăn ô tìm kiếm, để săn được người lướt thì dùng “công cụ quảng cáo liên quan”. Chạy quảng cáo muốn có lời nên nhắm vào hiện thị thứ 5-6 sẽ dễ sinh lời và chi phí sẽ thấp hơn nhưng vẫn hiển thị tốt.

Traffic ngoại sàn trả phí như ads, booking KOL dẫn link về sàn. Chạy link trực tiếp về sàn bám theo khách hàng cũ từ data trước đó. Khách hàng ở đâu thì bằng mọi cách xuất hiện ở đó.

• Làm thế nào một người hướng nội tham gia vào thị trường rộng lớn thương mại điện tử?

Càng tốt vì không cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách, người hướng nội chỉn chu, cẩn thận, bình tĩnh khi trả lời cmt của khác, chu đáo nên sẽ lợi thế hơn.

Hy vọng dựa vào các thông tin tổng quan trên mọi người sẽ có thể hiểu và quyết định được mình có nên tham gia bán hàng trên thương mại điện tử hay không, làm thế nào cho phù hợp,… Tuy nhiên bắt tay vào làm thì thực chiến vẫn là quan trọng nhất.

Kết thúc buổi chia sẻ, chị admin và nhiều bạn tham gia gợi ý khóa học BeeComm mỗi tháng 1 lần do anh Lâm và 2 người bạn khác xây dựng. Khóa học sẽ cụ thể thực chiến về xây dựng mô hình kinh doanh tinh gọn, toàn diện trên sàn thương mại điện tử.

Tài liệu bao gồm: Mô hình kinh doanh, hành trình khách hàng, tối ưu doanh thu: https://bit.ly/tailieuecomnongsan

Đọc bài viết khác của tác giả: Lazada toan tính gì với "hạ cánh lazmall cùng Hyun Bin"?

Tác giả bài viết: Anh Trần Lâm

Giới thiệu về tác giả: 

Khởi nghiệp sau 11 năm đi làm với vị trí Giám đốc nhà máy, năm 2017 anh Lâm bắt đầu kinh doanh sản phẩm tinh dầu trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Sendo giúp công ty tạo ra 10.000 đơn hàng trên các kênh thương mại điện tử mỗi tháng

Bên cạnh việc kinh doanh riêng anh còn được chọn là đại sứ Lazada Seller, City leader Lazada club hàng tháng anh có các buổi trainning chia sẻ cho các nhà bán hàng mới hay các nhà bán hàng nhỏ có điều kiện học hỏi lẫn nhau, để cùng nhau phát triển kinh doanh trên các kênh Thương Mại Điện Tử