Marketing B2B theo phương pháp luận của Base.vn

Hoàng Trung Thiên Vương vốn là 1 lập trình viên, khi tham gia vào Base.vn thời đầu, do cơ duyên Vương được giao thêm nhiệm vụ Marketing. Sau 5 năm, Base đã là cty tiên phong về SAAS và được FPT đầu tư. Đóng góp cho thành công đó có vai trò quan trọng của Marketing. Cách làm Marketing của Base không quá đặc biệt so với những cty khác nhưng hiệu quả thì đáng nể. Trong buổi cafe Growth mastermind hôm nay, Vương chia sẻ cho mọi người tất cả mọi thứ về công việc của mình. Rất nhiều bài học sâu sắc và triết lí mới mẻ

 

Buổi này thu hút rất nhiều CEO các cty SAAS tham gia

 

 

Xuất phát điểm là dân lập trình nên Vương hiểu khó khăn của các DN khi tiếp cận và triển khai SAAS. Chấp nhận rằng thị trường còn sơ khai, phải educate thị trường, phải giương cao ngọn cờ để trở thành người tiên phong để khi nhu cầu lên cao thì niềm tin của KH dành cho mình cũng chín muồi 

 

Phương pháp luận Inbound marketing & Sale funnel 

Nhiều Marketer đều biết nhưng cái khó nhất là làm sao vận dụng thành thục tại từng điểm chạm ? Áp lực dành cho Sale rất lớn vì sản phẩm B2B phải tốn rất nhiều thời gian, tâm sức để thuyết phục. Câu chuyện muôn thuở giữa Sale & Marketing: phân chia checkpoint nào thuộc về trách nhiệm bên nào, quy chuẩn Lead và cách để tracking. KPI là chung. Cái này gọi là SLA 

Nhiều DN chỉ giao cho Marketing các KPI liên quan đến Brand hoặc Lead là không đủ. Dẫn đến sự tranh cãi khi cty không đạt được các mục tiêu kinh doanh (ai chịu trách nhiệm) 

 

 

 

 

Base là 1 DN chuyển đổi số nên Marketing cũng tự động hóa và data-driven từ đầu, nhưng điểm yếu là không biết cách “tô vẽ" theo kiểu truyền thống (lên báo, TV, sự kiện…). Mãi đến khi FPT đầu tư vào Base thì mới có 1 campaign truyền thông chuẩn chỉnh nhờ vào mối quan hệ & nguồn lực rất mạnh của các đối tác 

 

1. Ở VN khách hàng luôn băn khoăn giữa SAAS và On premise, vậy Base  đã thuyết phục DN thế nào ? 

Hiểu nỗi băn khoăn của KH để tư vấn. On premise có những điểm lợi (làm chủ công nghệ, customize được) nhưng đòi hỏi là DN phải có đội Dev mạnh để nhận chuyển giao và vận hành, và phải bỏ ra các chi phí lâu dài cho hạ tầng, bảo mật (vấn đề rất lớn), đào tạo. Do vậy các tập đoàn lớn, có đội ngũ hùng hậu thường lựa chọn On premise. Lúc trước nhiều DN còn hỏi nhỡ Base không hoạt động nữa thì SAAS thế nào? Do vậy giai đoạn đầu thuyết phục chọn SAAS rất trần ai. Các yếu tố để chứng minh năng lực: sản phẩm tốt không, đội ngũ là ai, tiếp  xúc với sale có an tâm không ? (rất nhiều DN chọn Base lúc đầu vì thích CEO Hùng Phạm) 

Không có sản phẩm nào tốt từ đầu. Khi Vương làm việc với đội Bảo mật ở các Ngân hàng, họ cũng vặn vẹo rất nhiều. Tinh thần là cứ chia sẻ thẳng thắn và đề ra các yêu cầu để 2 bên phân tích xem hướng giải quyết thế nào. Nếu tìm được tiếng nói chung thì mọi thứ đều vượt qua được, nếu không thì nên hẹn 1 dịp khác chứ không cần phải cố bán bằng mọi giá 

 

Nên ưu tiên chạy Lead hay Thương hiệu 

Có những sản phẩm dễ mua thì ưu tiên Thương hiệu tạo độ phủ. Với sản phẩm mà hành trình KH kéo dài, đòi hỏi nhiều khâu để ra quyết định thì cần vẽ ra được Marketing & Sale funel rồi tìm cách kéo KH vào từng điểm chạm để tương tác rồi thuyết phục từ từ. Lúc đó Lead lại quan trọng hơn. Tuy nhiên vẫn cần thương hiệu để tạo ra các câu chuyện có tính thuyết phục cao trong mỗi giai đoạn chuyển đổi. Ví dụ: chuyện của Base là 1 cty tiên phong khai phá SAAS VN, có đội ngũ tận tâm. 

Giai đoạn đầu, Base cũng chỉ chạy có vài triệu/ tháng nhưng có khi còn không ra Lead → chấp nhận rằng sản phẩm Công nghệ không dễ để giải thích và thu hút Khách → đổi sang chiến lược Inbound marketing để nuôi dưỡng nhu cầu dài hạn 

Để vượt qua khó khăn cần có niềm tin vào sản phẩm và nhìn rõ những gì mình đang làm không tốt. Chìa khóa: bớt những việc sai lầm thì thành công sẽ đến Marketing và Sale phối hợp với nhau thế nào Chia rõ quyền lợi. Ví dụ 1 sự kiện, nếu Sale tham gia thì sẽ được chia Lead nên họ sẽ xắn tay vào hỗ trợ. Khi  quyền lợi và trách nhiệm rõ ràng thì sẽ bớt ý kiến Base là 1 trong những cty triển khai Hubspot quyết liệt. Vương là người đi triển khai nên hiểu rất rõ phương pháp luận và các tính năng độc đáo của Hubspot, nên cố gắng thuyết phục team đem các thứ hay ho đó vào sản phẩm. Như thế Marketing cần gắn chặt với đội sản phẩm để nghĩ ra những giá trị thực tế cho KH hơn là chạy theo các điều bóng bẩy Cần nghĩ đến việc làm sao tăng trưởng được ? Như vậy phải setup các hệ thống, quy trình và knowhow để đi xa. Đội ngũ phải có năng lực phong phú (diversify) và có chung mục tiêu. Là người làm Công nghệ, Vương hiểu rất rõ thế mạnh của mình, đến giờ Vương vẫn ngồi làm chung với team Sản phẩm nên những thông điệp của Marketing rất khớp với USP. Vương cũng học rất nhiều từ Sale để luôn cập nhật được những gì đang diễn ra từ thực tế.