B2B startup - chia sẻ từ Base.vn

Chia sẻ về những bài học xây dựng sản phẩm, bán hàng và Tăng trưởng từ Viển Trần - cofounder của Base.vn

"Thực tế thì Base tự thấy mình chưa có đột phá, mà chỉ luôn đi bền bỉ để giữ Growth rate. Cái hay của Saas là càng đi càng chắc chắn, càng sáng nước"

Những sản phẩm có 1 vài tính năng tương tự khá nhiều, thậm chí còn miễn phí. 

• Xét trên sản phẩm riêng lẻ thì có rất nhiều. Mọi người cứ dùng theo đúng nhu cầu.

• Xét trên góc độ Bộ sản phẩm thì ít có bên nào đủ như thế

Base phù hợp với một công ty đã chuyên môn hóa và phân cấp rõ ràng. Khi đó việc sử dụng Base sẽ giúp liên thông công việc giữa các phòng ban: Wework, eHiring. Các cty tầm 60 người trở lên sẽ phù hợp nhất với Base, khi đó bắt đầu xuất hiện nhiều nỗi đau và sự tắc nghẽn trong vận hành, cần 1 hệ thống duy nhất để điều phối. Cty nhỏ thì dùng excel hoặc các Saas đơn chức năng cho linh hoạt. Ngay cả tại Base vẫn dùng khá nhiều Saas của nước ngoài, vừa hiệu quả vừa học được cái hay của người ta

Nhân sự

Độ tuổi trung bình là 95, gần đây xuất hiện các em 2000. Các bạn trẻ bây giờ rất giỏi. Quan trọng nhất là Leaders hãy tìm ra đề bài cho các bạn tự đi giải. Đừng lo về việc họ thiếu kinh nghiệm vì các kĩ năng phản biện, research các bạn rất ổn Base trả lương theo Hiệu suất, ai làm tốt thì lương rất cao. Các bạn trẻ vào cần môi trường để học và các Mục tiêu lớn để phấn đấu. Vì vậy cần cho các bạn lộ trình và thúc đẩy liên tục để giúp các bạn đạt được mục tiêu. Vai trò của Leaders vẫn là đặt ra đề bài khó - việc này không dễ, đòi hỏi tâm và tầm của Lãnh đạo Viển phải trực tiếp viết bài tuyển dụng, nói rõ chân dung mình muốn và không muốn. Từ đó lựa chọn được rất nhiều người phù hợp. 
Tham khảo bài tuyển dụng B2B Consulting Sales của Base

Bài học là Leader phải biết chọn người, chứ không giao phó cho ai chọn thay. Các bạn trẻ bây giờ luôn có quyền chọn Leaders để cộng tác. Góp ý của anh Bùi Quang Huy (GĐ Viettel Digital): hãy tạo ra văn hóa thách thức, đổi mới để các bạn trẻ có không gian phát huy.
Bảo Trịnh, COO của Base, sinh năm 95, gia nhập cty khi mới là SV năm 2 và đến giờ vẫn chưa tốt nghiệp. Đó là minh chứng sinh động cho triết lí phát triển nhân tài của Base và cũng là xu hướng xây dựng đội ngũ của rất nhiều startup hiện nay

Bán hàng 

Bán hàng bằng SAY NO, vì rất nhiều thứ không thể customize, cứ YES mãi thì sản phẩm sẽ thành một nồi lẩu thập cẩm. Có những đề nghị vài tỉ vẫn phải say no Base chỉ cho dùng thử khi có quá trình hướng dẫn & đào tạo từ Base (POC = proof of concept). Sản phẩm B2B phức tạp nếu để KH mò mẫm họ sẽ không làm được rồi đánh giá sai về sản phẩm 

Để bán SAAS thì phải học rất nhiều chuyên môn sâu: các phương thức quản trị, OKR, phương pháp luận. Ví dụ bán weWork phải rành về quản trị dự án - mà đào tạo một bạn hiểu được thì phải tốn rất nhiều thời gian. Ban đầu vận hành theo Inbound marketing - Marketing đem về Leads (bằng cách tạo ra các content và sự kiện trao giá trị). Chiếm hơn 50% lượng Sale Hiện nay Sale phải tự đi tìm kiếm khách hàng. Chia team theo 9 level. 

Triết lí: High performance - High Salary thẩm thấu trong đội 80 người. Sale chỉ có tiến lên: hoặc UP hoặc OUT. Những bạn làm tốt lương rất cao, cao hơn hẳn so với người làm chưa tốt Sau Sale sẽ có những công đoạn Tái kí, Up sell.

Các nguồn để tìm kiếm KH:

• Nguồn referral là quan trọng nhất. Với Saas, thước đo thành công chính là việc KH thành công và giới thiệu cho người khác

• Nguồn Webinar: mời những tấm gương thành công chia sẻ cho mọi người 

• Nguồn Linkedin: rất tiềm năng

Cạnh tranh

Ngay cả các Tập đoàn SAAS lớn cũng không tự làm được mọi thứ (vì quá chi tiết, quá sâu về nghiệp vụ) mà sẽ đi theo hướng cộng tác (white label) hoặc M&A. Cơ hội cho SAAS rất nhiều Làm Saas khó, lâu, ít tiền. Nên các cty phần mềm lớn ở VN thích làm dự án chính phủ, tập đoàn hơn. 

Đại dương xanh: đây là thị trường rất to, ngày càng mở rộng nhưng rất khó làm. Quay trở lại chuyện SAY NO: bạn phải biết MỤC TIÊU của mình muốn làm gì, để biết Say no với những cơ hội chưa phù hợp (dù sẽ kiếm được rất nhiều tiền) 

Thực sự bài toán B2B rất lớn, và mỗi cty có cách giải khác nhau. Ngay cả 1 cty lớn như Base thì cách giải vẫn chỉ phù hợp với 1 nhóm Khách hàng. Vì vậy cơ hội còn rộng mở cho tất cả

Xem thêm về thương vụ đầu tư của FPT vào Base FPT bắt tay Base.vn để tăng tốc chuyển đổi số doanh nghiệp 

Hình: các anh em trong Growth mastermind tổ chức cafe talk sáng T5 mỗi tuần về các chủ đề ứng dụng Công nghệ trong vận hành tại văn phòng Base.vn

Bài cùng chủ đề:
Covid: cơ hội hay thách thức với B2B

Marketing và Bán hàng - bài học từ Viettel Digital