Case study: Tăng trưởng x4 doanh thu nhờ SEO - Inbound Marketing

Mọi người có thể tham gia vào group DIGECOM- TỰ HỌC DIGITAL ECOMMERCE để theo dõi nhiều bài viết về chủ đề này hơn nhé.

Lưu ý: Bài viết này dựa trên case study không mang tính chất thuần SEO mà là sự kết hợp giữa đa kênh với nhau, với kênh chủ đạo hỗ trợ chính là SEO. Vậy nên bài viết này mình sẽ chia/ sẻ dưới góc nhìn của người làm quản trị, góc nhìn đa kênh để giúp các bạn hiểu vai trò thực thế SEO là như nào.

Vì tính chất bảo mật nên mình xin được ẩn tên dự án này, và chỉ lấy một vài số liệu cụ thể để bạn dễ hình dung. Những dữ liệu về doanh thu và chi phí mình xin phép ẩn

BỐI CẢNH DỰ ÁN:

Vấn đề doanh nghiệp mình gặp phải là không có một lượng contact tự nhiên ổn định, và phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo, bài toán đặt ra cho mình dưới vai trò là một người phụ trách R&D cần growth hacking để tìm một giải pháp cho doanh nghiệp. Và sau đây mình sẽ cùng bạn giải quyết vấn đề này và thành quả đạt được là x4 lần doanh thu kèm theo 300k traffic trong vòng 6 tháng kèm theo số data tăng trưởng 1000%.

Vấn đề lớn của hầu hết các doanh nghiệp hiện nay là đang phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo, và không có lượng data khách hàng tiềm năng tự nhiên.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐẶT MỤC TIÊU DOANH THU CHO SEO?

Đây là một câu hỏi nhức nhối và khá nhiều người lăn tăn. Thực tế mình ko đặt mục tiêu là doanh thu cho SEO mà với SEO thì mục tiêu chính vẫn là Keyword và Traffic. Vậy làm thế nào để mình đạt mục tiêu doanh thu trên? Câu trả lời là bạn sẽ cần phân tầng mục tiêu, mình lấy ví dụ dễ hiểu cho bạn với cách chia thành 3 tầng mục tiêu với các chỉ số như sau:

• Mục tiêu kinh doanh: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đơn hàng…
• Mục tiêu Marketing: Số Lead, tỉ lệ chuyển đổi, tỉ lệ chốt sale, tỉ lệ click…
• Mục tiêu truyền thông: Impression, Traffic, Keyword, Positon…

Bạn có thể tham khảo và xây ra ra được các chỉ số này ở ví dụ “ảnh 2”. Hiểu đơn giản thì nó giống như thuật ngữ KPI & KGI. KGI là mục đích thì KPI là các mục tiêu nhỏ mình cần đạt được để đạt được mục tiêu lớn là mục tiêu kinh doanh.

Vậy nên với mình SEO không phải là mục tiêu chính mà đơn giản chỉ là chặng để mình đạt mục tiêu lớn(KGI). Với mỗi mục tiêu khác nhau thì bạn cần cách làm khác nhau và cách tối ưu khác nhau ví dụ như “Traffic tỉ lệ thuận với Lead” , “Lead tỉ lệ thuận đơn hàng”... Nếu bạn muốn tìm hiểu kỹ thêm phần đặt mục tiêu thì có thể tham gia và đặt câu hỏi tại đây!

PHÂN CHIA GIAI ĐOẠN VÀ CÁC MILESTONE CỦA DỰ ÁN INBOUND MARKETING:

Để một dự án chuẩn đạt hiệu quả cao thì bạn cần tập trung vào từng mảng tuỳ theo từng giai đoạn, tại sao vậy? Một phép so sánh đơn giản giữa việc bạn tối ưu 100.000 traffic và 1.000 traffic để ra 10% tỉ lệ chuyển đổi, con số lead của bạn vẫn nhận là % nhưng số lượng hoàn toàn khác nhau đúng ko nào? Ở trường hợp của mình chia ra 3 giai đoạn chính: Phase chuẩn bị; phase bứt tốc; phase khai thác.

Vậy nên cần tập trung sức tuỳ vào từng giai đoạn việc lãng phí nguồn lực không đúng chỗ sẽ khiến dự án trì trệ và đạt hiệu quả thấp

MILESTONE 1: SẴN SÀNG ĐỂ BỨT PHÁ

Ở giai đoạn này mình tập trung chủ yếu nhiều vào phần chuẩn bị, tính toán và cân bằng lại nguồn cho SEO. Về cơ bản thì mô tip khá giống với nhiều bài viết đã chia sẻ trong nhóm vậy nên mình sẽ không nhắc lại nhiều để tránh việc các bạn bị loãng kiến thức. Bạn cũng có thể tìm các bài viết của bên team SEODO chia sẻ khá chi tiết mà cá nhân mình đánh giá là rất hay. Bên cạnh đó mình sẽ list nhanh vài ý mà giai đoạn này mình tập trung vào

• Phân tích data khách hàng: Chủ yếu mình phần tích dựa và lượng data khách hàng trong vòng 1 năm của kênh Google ads từ đó lên được bộ từ khoá chuyển đổi khá chi tiết.
• Xây dựng bản đồ điều hướng: Trả lời câu hỏi trên các hành trình của khách hàng như: tìm kiếm thông tin, điều tra thương mại, truy vấn mua hàng để xây được bản đồ điều hướng khách hàng.
• Xây dựng bộ gốc content: Phần này khá quan trọng và cần người làm chủ định hướng được và lên dựng lên được bộ gốc rễ (root) và từ đó xây dựng bộ content 1k bài
• Tận dụng và tối ưu hóa nguồn lực: Mình khá chắc rất nhiều bạn bỏ phí rất nhiều tài nguyên SEO. Nếu bạn biết cách vận dụng và tối ưu được phần này, thì nó sẽ là sức mạnh rất to lớn để bạn vận dụng. Ví dụ như: Profile Sale, Landing Page, Social…
• V.v…

Kết lại thì phần này tốn khá nhiều sức để suy nghĩ và vạch ra được 1 chiến lược đường dài. Vậy nên bạn cần chuẩn bị kĩ hành trang, vật tư để chuẩn bị cho cuộc hành quân đường dài nhé!. Lưu ý giai đoạn này mình không tập trung vào doanh thu, xét theo góc nhìn bài toán kinh doanh thì đây thuộc giai đoạn lỗ chiến lược.

MILESTONE 2: TĂNG TỐC VÀ BỨT PHÁ

Khi bạn đã có một hành trang tốt rồi thì đây là giai đoạn bạn cần hành quân và đánh chiếm tất cả căn cứ của địch. Mình xin nhắc lại 1 từ là “đánh chiếm” nhé, vì vị trí top 1 bạn không đứng thì tất nhiên có người khác thế vào, vị trí luôn luôn có người nên mình phải làm tốt hơn. Vậy nên SEO vẫn cạnh tranh không khác gì ads nhé! Điểm khác biệt duy nhất là SEO có giá trị tích luỹ cao hơn và rào cản thị trường tốt hơn. Ví dụ cụ thể 1 ông làm SEO 10 năm luôn có lợi thế cạnh tranh tốt hơn ông làm SEO từ đầu…

Vậy nên việc xác định chiến lược đánh dựa trên các yếu tố là rất quan trọng. Đi sai thì bạn có thể chuẩn bị không kỹ đi sai nước cờ thì bạn có thể fail cả năm dự án. Nếu bạn lăn tăn về chiến lược hay quyết định có nên làm không, thì có thể inbox mình giải đáp hoặc tham gia sự kiện mình tổ chức tại đây!

• Mục tiêu: Với giai đoạn này mục tiêu chính của mình là traffic bằng cách tập trung push up tiến độ content, kèm thêm các kỹ thuật về SEO.
• Chỉ số: Chỉ số chính mình quan tâm ở giai đoạn này là Impression, Traffic. Bên cạnh đó cũng có các chỉ số phụ ở Ảnh 2( Lead, CR, CTR,…). Với mỗi giai đoạn khác nhau thì bạn nên quan tâm tới các chỉ số khác nhau. Không nên kỳ vọng quá nhiều các chỉ số khác ở giai đoạn này.

Các bước triển khai chi tiết:

• Xây dựng quy trình kiểm duyệt content: Phần lớn phần này mình sẽ Outsource ra ngoài và tất nhiên yếu điểm của việc Outsource ra ngoài là chất lượng. Vậy nên bạn cần xây rất kỹ quy trình để kiểm soát chất lượng của đội content.
• Xây dựng điểm chạm, đầu nối các kênh: Nguyên nhân chính của việc lượng lớn traffic đổ sông đổ bể không convert được là do bạn không xây dựng điểm hứng cho chúng. Điểm hứng điểm chạm ở đây mình có thể kể đến như: Email, Facebook Ads, SMS, Youtube, Fanpage…
• Tăng lượng Search từ khóa thương hiệu: Lượng search từ khóa thương hiệu phản ánh độ phủ của thương hiệu bạn và cũng là bộ từ khoá đem lại phần lớn chuyển đổi cho công ty bạn. Traffic từ từ khoá thương hiệu có tỉ lệ chuyển đổi cao cấp 10 lần traffic thường. Phương pháp đánh ở đây mình dùng các KOCs, Influencer với chi phí rẻ để tăng độ phủ và tạo sự tò mò tìm kiếm đến thương hiệu và sản phẩm của bạn. Lưu ý ở đây mình không dùng KOLs nên lượng chi phí và ngân sách khá thấp và đem lại hiệu quả khá tốt cho mình.
• Logic lại hệ thống Marketing với vai trò Website là trung tâm: Ở đây bạn nên xây ở quy mô nhỏ để test tránh ảnh hưởng tới hệ thống chung công ty. Hiểu đơn giản mô hình của mình lấy Website là trung tâm và tất cả tập trung đổ thẳng về website. VD: Email ⇒ Website, Facebook Ads ⇒ Website, SMS ⇒ Website, Affiliate ⇒ Website, Landing Page ⇒ Website. Với lượng lớn dữ liệu khách hàng thì việc bạn quy về một ngôi nhà sẽ giúp bạn có nhiều dữ liệu để tối ưu và đưa ra quyết định hơn. Bước này nếu nói dài ra khá phức tạp nên mình sẽ để link ở dưới nếu bạn muốn hiểu sâu vào mảng Inbound này!
• Kiểm soát hoạt động backlink: Backlink luôn là một con số tỉ lệ thuận với traffic. Việc bạn quản trị và giám sát phân phối backlink phù hợp đúng điểm sẽ khiến traffic của bạn tăng trưởng rất nhanh chóng. Đặt ưu tiên, cùng lĩnh vực, cùng chủ đề lên hàng đầu là tiêu chí của mình.

Kết quả đạt được:

• Traffic tăng trưởng chóng mặt đạt 100k traffic chỉ sau 3 tháng và tăng trưởng x2 mỗi tháng thời điểm max traffic đạt 1.000.000 tại website mình từng triển khai
• Số lượng Data (lead) khách hàng tiềm năng tăng trưởng đột biến x3 so với tháng thứ nhất. Lượng data nhiều đồng nghĩa với việc bạn có thêm nhiều đơn hàng và có đạt được nhiều chuyển đổi hơn
• Lượng doanh/ tháng thu tăng trưởng đạt 218% so với cùng kì quý 1

Kết luận giai đoạn này đem về cho mình khá nhiều tín hiệu khả quan và tín hiệu tốt để mình làm bàn đạp triển khai giai đoạn 3. Dưới góc nhìn kinh doanh thì có thể nói đây là “điểm hoà vốn” và tất nhiên tính toán chi phí thì mức chi phí/ doanh thu giai đoạn này luôn đạt mức dưới 2x%. Và phần bạn mong chờ nhất chắc chắn là phần 3 rồi

MILESTONE 3: KHAI THÁC VÀ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU  

Khi bạn đã chiếm được phần đa vị trí và vùng đất tốt thì điều tất nhiên bạn phải làm đó là khai thác những tài nguyên bạn chiếm đóng được rồi. Ở giai đoạn này mình cắt giảm hầu như mọi chi phí và tập trung nguồn lực tối ưu để tăng tỉ lệ chuyển đổi đẩy số lead đạt giới hạn cao nhất. Bạn có thể nhìn ở ảnh 3. Giai đoạn đầu data khách hàng rơi vào 100/ tháng, ở giai đoạn này có thời điểm mình đẩy lên 3400/ tháng tương ứng với việc tăng trưởng 34 lần rồi. Với lượng data vậy thì theo bạn nghĩ SEO có thừa để khai thác không?

Câu trả lời tất nhiên là có rồi, nhưng traffic tỉ lệ thuận với data (Lead) nhưng ko đồng nghĩa với chất lượng data giữ nguyên. Vậy nên sẽ cần rất nhiều phần chìm của tảng băng trôi và mình sẽ list nhanh cho bạn vài ý chính dưới đây nhé:

• Mục tiêu: Tăng trưởng doanh thu bằng việc tập trung tối ưu tỷ lệ chuyển đổi tăng mạnh Data(lead) và tối ưu Sale.
• Chỉ số: Chỉ số mình quan tâm chính là Data và tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Các bước triển khai chi tiết:

• Tối ưu CTA tăng tỷ lệ chuyển đổi: Thực tế việc này mình thực hiện từ phase 2 nhưng mình không nhắc đến tránh trùng lặp. Ở giai đoạn này mình tập trung Customize từng bài viết với CTA phù hợp và cách điều hướng khác nhau giúp tăng tối đa lượng contact. Kết quả đạt được rất đáng kinh ngạc
• Giám sát chất lượng contact: Ngoài việc tối ưu tỷ lệ chuyển đổi của Marketing, bạn cần thận trọng các tỉ lệ về Sale. Việc nhận lượng lớn data sẽ dẫn tới việc quá tải và giảm chất lượng contact. Vậy nên bạn cần có cơ chế và quy định rõ ràng tránh trường hợp đầu vào tốt mà đầu ra lại yếu
• Cắt giảm tối đa chi phí: Việc cắt giảm các chi phí và chuyển cơ cấu bộ máy từ phát triển sang vận hành giúp doanh nghiệp bạn tối ưu phần đa chi phí. Tránh lãng phí nguồn nhân lực. Ví dụ content thì mình có thể outsource và cắt tại thời điểm này…
• Phân tích và điều hướng khách hàng: Việc phân tích sẽ diễn ra xuyên suốt các chặng, nhưng ở chặng này bạn sẽ có rất nhiều data và tối ưu nhỏ sẽ tạo ra kết quả lớn. Vậy nên đừng bỏ quên nếu bạn triển khai.

Kết quả đạt được:

• Số lượng Data (lead) khách hàng tiềm năng đạt ngưỡng tối đa từ 100~3400k Data / tháng tương ứng với hơn 100 data khách hàng tiềm năng mỗi ngày. Nguồn data vô tận để bạn xay và chuyển đổi bằng các kênh khác như: Direct Sale, Email, SMS, Ads…
• Doanh thu cán mốc kỷ lục đạt x4 lần so với phase 1

Đây có thể gọi là giai đoạn bạn gặt hái doanh thu và có một nguồn khách hàng tự nhiên cho doanh nghiệp với chi phí duy trì cực thấp. Hướng phát triển tiếp theo mình có thể đề cập ở 1 bài khác nhé

Bài này mình viết dưới góc nhìn phục vụ cho một người quản trị, vì thế mình đã cắt đi khá nhiều chi tiết, nếu bạn nào quan tâm sâu hơn có thể inbox mình nhé!. Cảm ơn các bạn đã đọc hết và lắng nghe chia sẻ về dự án của mình. Rất mong điều này có thể giúp được các bạn và cho các bạn có nhìn sâu hơn về SEO dưới góc nhìn của chủ doanh nghiệp. Mọi thắc mắc bạn có thể để dưới phần bình luận, có thời gian mình sẽ rep hết nhé!

Và đừng quên tham gia sự kiện TRUTH SEO SECRET khám phá những mặt tối và có một góc nhìn hoàn toàn mới do mình cùng các chuyên gia trong ngành SEO tổ chức nhé!

Nguồn: Trần Quốc Tuấn - Digifox.vn

Xem thêm:

Làm thế nào để tự động hóa các chiến dịch tái tham gia (RE-ENGAGEMENT CAMPAIGN) ?

Nghiên cứu từ khóa từ hành trình mua hàng trong SEO Branding

Tư duy sáng tạo trong Content SEO