Chiến lược nào cho Retail/ Ecom?
30.08.2024
Chat với Eric Ha - Gọi vốn & định giá Startup
- Người viết: Huệ Đặng lúc
- Tin tức
Gọi vốn là chủ đề khó, cần người đã đứng ở cả 2 vai "đi gọi vốn" và "đầu tư" để giải đáp cho tường tận. Eric Hà là người đạt được cả 2 tiêu chí đó
Tốt nghiệp Cử nhân Marketing, Đại học Monash, Úc - thuộc top 1% các trường đại học tốt nhất thế giới, Cử nhân Quản Lý Khách Sạn, Học viện William Angliss, Úc. Làm việc tại Vodaphone - công ty viễn thông lớn nhất nước Úc sau khi tốt nghiệp đại học
Eric Ha hiện là CEO và Founder của Student Life Care. Gọi vốn thành công 300,000 USD từ Shark Thái Vân Linh (Vinacapital), là 1 trong 10 lãnh đạo trẻ tiêu biểu của Việt Nam - Australia, CEO trẻ tuổi nhất tham gia chương trình " Diễn đàn CEO vủa VITV
Hiện Eric Ha mới mở 1 quỹ đầu tư đồng thời tham gia rất nhiều thương vụ gọi vốn lớn
Tại sao phải gọi vốn
Anh em Startup cứ muốn đi gọi vốn rồi đem lên truyền thông khoe. Tuy thế phía sau thì rất nhiều câu chuyện “dở khóc dở cười" chứ không hề màu hồng như trên báo
Bản chất gọi vốn là đi vay nợ: mình “thế chấp" uy tín, mô hình kinh doanh và gía trị tương lai, còn investor thì mong muốn nhận được lợi tức gấp nhiều lần. Do vậy phải cân nhắc kĩ. Khi đi tư vấn, Eric Ha cũng thường xuyên đặt câu hỏi đó cho các Founder
Tiền để dùng cho việc gì ? nếu không có thì xoay xở được không ? Khi khó khăn ai cũng nghĩ đến việc có tiền (bằng cách gọi vốn) nhưng nên đặt câu hỏi là không có tiền sẽ giải quyết được cách khác hay không (quan hệ, sáng tạo)....gọi vốn nên là phương án cuối cùng.
Nếu gọi vốn liên tục thì lần sau sẽ gọi rất khó và bị áp lực rất lớn trong việc phải tăng giá trị cho investor.
Trước đây, Eric Ha cũng đi gọi vốn rất mạnh tay, nhưng mỗi lần xong thì lại tiêu tiền rất nhanh và hoang mang không biết nên xử lí tiếp thế nào. Bây giờ thì khác: gọi rất rón rén và có kế hoạch chi tiêu chặt tay. Gọi vốn là bottom-up: đến từ nhu cầu thực tế của DN và đòi hỏi của vận hành chứ không phải là do founder thích gọi bao nhiêu thì gọi
Tiền đầu tư là tiền mà NĐT phải đổ mồ hôi mới kiếm được, cầm tiền phải có trách nhiệm và sự chính trực để đem lại hiệu quả thực sự cho họ, chứ không phải giải quyết sự “túng thiếu" của mình
Có những mô hình bắt buộc phải gọi vốn: ví dụ để xây 1 platform B2C tốn 300k $ để xây sản phẩm và 700k $ để launching thì phải gọi 1 triệu $. Rồi sau đó tiếp tục scale up, phải đốt tiền để có user thì phải tiếp tục gọi các vòng tiếp theo
Hoặc có những game phải chơi lớn từ đầu: ví dụ làm Fintech, giấy phép đã tốn cả chục tỉ thì không thể dựa vào vốn tự có được
Gọi vốn như thế nào ?
Phải có câu chuyện kinh doanh được trình bày bằng Pitch Deck. Bản chất là chúng ta muốn đi từ A tới B, để đạt mục tiêu XYZ...thì chứng minh cho investor
- Em đang hướng tới mô hình kinh doanh này
- Em sẽ làm những hoạt động này
- Đối thủ của em là những ông này và hình mẫu em muốn hướng tới là những cty này
- Con số em sẽ đạt được sau 6 tháng, 1 năm, 2 năm là thế này ...
Tất cả có thể làm bằng Excel.
Gọi vốn là 1 việc rất mất thời gian và không chắc sẽ đem lại kết quả. Nên tranh thủ đi Gọi vốn để xây dựng mới quan hệ (với người có tiền có thế) thậm chí Sale sản phẩm nếu thấy phù hợp. Đồng thời sẽ học hỏi và nâng cao năng lực tư duy thông qua cuộc tranh luận với các investor. Gặp vài chục người có trí tuệ và am tường thì tự mình sẽ lên level - và cái này đa phần sẽ miễn phí
Các feedback của investor đều rất quan trọng: sao sản phẩm đắt thế, khó dùng thế, chán thế...để mình cải tiến và tìm ra những hướng mới. Khi đã quen rồi thì chỉ cần gặp 3 investor trong 1 tháng là có thể chốt
Quy trình thẩm định rất lâu. Ví dụ vừa rồi Eric Ha chốt đầu tư 500k từ 1 cty Nhật nhưng phải mất 1 năm sau mới giải ngân. Vì thế trong lúc chờ tiền về thì bạn sẽ sống thế nào ? tạo ra doanh số thế nào? Tất cả vẫn phải dựa vào nội lực trước khi chờ “ngoại viện"
Do vậy mục tiêu gọi vốn nên đặt thứ yếu khi đi gặp investor.
Chọn hình thức nào để gọi vốn?
Xác định rõ mình cần tiền ngắn (để xử lí những việc cấp bách) hay cần tiền dài (để đầu tư nền tảng).
Vay Friends, Family, Fools
Nhiều bạn chỉ đi gọi có vài trăm triệu tới 1 tỉ thì thôi vay luôn Friends, Family, Fools là đủ rồi, vừa nhanh vừa đỡ phải cam kết. Đa số mọi người hay sĩ diện, ít mở lời để vay mượn nhưng khi kinh doanh thì phải hạ mình xuống để giải quyết được vấn đề.
**Kinh nghiệm của mình (tác giả) từ 2018 - 2020 đã vay từ bạn bè (trả lãi cao hơn bank) để có thêm dòng vốn cho cty, mỗi người vài chục tới vài trăm triệu là giải quyết được rất nhiều thứ quan trọng. Việc đi vay cũng khiến mình cẩn thận và có trách nhiệm cao hơn trong vận hành
Đi gọi vốn phải trung thực, nghiêm túc. Kể cả startup có fail nhưng investor vẫn sẵn sàng đầu tư cho các dự án khác nếu bạn đàng hoàng. Chứ đừng vì các thất bại nhỏ mà trốn trách, vô trách nhiệm rồi đánh mất các quan hệ chất lượng
Vay bank
Khi đã bí thì phải vay thế chấp hoặc tín chấp. Ưu điểm là có barem, không cần giải trình nhiều và giải ngân nhanh chóng
Vay Angel investor
Rất nhiều người có tiền và có những ước mơ không kịp làm nên sẵn sàng đầu tư cho người khác thực hiện. Tuy vậy không phải ai cũng là “thiên thần" (angle). Tiêu chí là: chọn người phải có tiền thật (chứ không phải hứa hẹn), họ phải có nhiều nguồn thu và sẵn sàng đưa tiền cho mình mà không cần phải táy máy tới. Có những người có thể bỏ tới 5 - 10 tỉ, vấn đề là bạn có tầm (và may mắn) để được họ ủng hộ không
- Hình thức: hợp đồng cho vay chuyển đổi (có hoặc không có lãi suất) sau 1 thời gian sẽ thành cổ phần
- Định giá: vẫn phải dựa vào P&L. có cộng thêm % theo kì vọng hoặc mô hình kinh doanh độc đáo.
Những founder kinh nghiệm luôn biết đưa ra định giá phù hợp, sát sườn với thực trạng nên gọi được angle investor rất nhanh. Còn cứ bay bổng thì không đi tới đâu
VC - Venture capital
Ngoài tiền còn hỗ trợ các hình thức khác để đổi cổ phần: ví dụ giúp gọi vốn vòng sau, đẩy traffic, kéo user….Tìm được các VC như vậy thì rất tốt
Bạn nên tìm 1 người cố vấn đầu tư vì họ đã có kinh nghiệm và mối quan hệ với VC rồi. Chứ đi dò từng ông rất mất thời gian mà sai sót nhiều
VC có 1 cái hay là Thương hiệu. Bạn nói là “tôi được backed bởi quỹ A, B, C" thì rất giá trị. VC sẽ giúp mình gọi vốn các vòng tiếp theo
Tuy vậy bạn cần phải xem người của VC trực tiếp làm với mình là ai. Giả sử nếu gọi quỹ Do Venture mà được shark Dũng hay chị Vy trực tiếp hỗ trợ thì tuyệt vời vì họ có hiểu biết và mối quan hệ vượt tầm
PE - Private Equity
Bank / Finance firm
Những bên này sẽ đầu tư vài chục triệu đô nhưng khẩu vị họ khác, nếu startup ở early stage thì khó chạm tới
Gọi vốn xong nên giữ liên hệ, cập nhật tình hình kinh doanh. Đó là mối quan hệ lâu dài và còn đem lại nhiều lợi ích khác ngoài tiền.
Định giá
Tùy vào giai đoạn sẽ có cách định giá khác nhau, nhưng tóm lại không có công thức
- Chưa có idea & sản phẩm: bản chất gọi vốn lúc này là mời co-founder. Investor phải là người rất hiểu và ủng hộ bạn và họ sẽ sát cánh. Định giá không thể cao được mà đa phần chỉ là ước lượng dựa trên số tiền và công sức bỏ ra. Miễn là mọi người vui vẻ tin tưởng nhau và không tranh cãi về việc ai cao ai thấp là được
- Đã có traction (nhỏ), có user và feedback: định giá từ vài trăm k $ đến triệu $. Investor sẽ nhìn vào team (background là ai, có kinh nghiệm hay đã từng làm được những gì trong quá khứ); thị trường (lớn cỡ nào, có thể bùng nổ không). Yếu tố team rất quan trọng: những người đang ngồi làm vị trí cao cấp lãnh lương trăm triệu mà chịu về ngồi với nhau cùng startup thì định giá sơ sơ cũng triệu $ rồi, còn team lập ra từ nhóm SV dĩ nhiên không thể định giá cao được. Ví dụ vừa rồi do Ventures đầu tư 1 team về AI / Bản đồ nhiệt gồm toàn những nhân vật khủng thì ngay lập tức đã vài triệu $.
- Đã có team, sản phẩm, doanh thu tăng trưởng: định giá dựa trên
+ Số vốn bạn đã bỏ ra: ví dụ đã bỏ 5 tỉ từ 2018 thì giò ít nhất cũng phải mong đợi thu về 10 tỉ
+ Vòng gọi vốn gần nhất: ví dụ 2020 mới gọi 3 triệu $ thì giờ cũng phải 5 triệu $. Tuy nhiên nếu các vòng trước đã định giá quá cao thì các phần sau rất khó gọi vì investor mới cũng không thể trả giá cao vô lý
- Đã to rồi: vẫn quay lại Traction, Team, Thị trường. Các chỉ số như GMV, paid user, active user, EBITDA...rất quan trọng nên lúc này cần có Báo cáo Tài chính chuyên nghiệp.
Q&A
Q: Cho mình hỏi là làm thế nào để bơi vào các hệ sinh thái như này? \
A: Networking
Đi dự các sự kiện, cuộc thi, cộng đồng startup. Cứ đi thường xuyên thì người ta sẽ bắt đầu biết mặt mình. Tham gia tích cực, đặt câu hỏi, giới thiệu bản thân. Kết nối với những anh đã gọi vốn thành công để hỏi xem tình hình quỹ thế nào, họ đang cần tìm startup ra sao, ai có tiền….Một số sự kiện có thể tham gia với vai trò diễn giả
Ở level cao hơn thì tham gia các hội DN trẻ, hội Golf (tốn tiền nhưng quan hệ sâu và chất hơn), hội kín (ít người nhưng toàn elite)
Muốn làm với investor nước ngoài thì Linkedin cũng ổn. Tóm lại là chơi càng nhiều nhân vật máu mặt thì cơ hội bạn gọi vốn càng cao
Q: Tiêu chí đầu tư của quỹ mới của Eric Ha
A: Các ngành mà đã có am hiểu như Tech, founder có tâm (chỉ tập trung làm) có sẵn network, mối
Q: Các ngành được ưu tiên đầu tư giai đoạn này
A: Tài chính (Fintech), Logistics, Tech, Giáo dục, Nhân sự, B2C (ví dụ học tiếng Anh).. được nhiều quỹ lớn quan tâm. Các mảng mang giá trị gia tăng sẽ được ưu tiên hơn (vd BĐS sẽ không được ưu tiên, còn xuất khẩu thì lại hấp dẫn)
Q: gọi vốn rồi không đạt KPI thì sẽ làm thế nào ?
A: thành thật về những gì đã diễn ra. Đừng đưa ra những lí do bullshit. Còn nếu đã fail mà nỗ lực để vượt qua thì sau này định giá lại càng ngon. Rất nhiều startup đều không đạt được KPI hay trễ deadline, nhất là trong các giai đoạn khó khăn như thế này. Kinh nghiệm từ Eric Ha: 2016 gọi vốn xong vào SG tổ chức chuỗi sự kiện lớn hết cả tiền mà không đem lại hiệu quả - investor vẫn động viên
Q: Một số case study gọi vốn thành công
A: TopCV
Sản phẩm rất ngon, phân khúc tốt, dẫn đầu thị trường, BOD gồm những người rất giỏi (anh Điệp Vatgia, a Hùng Joomlart, shark Bình). Qua năm tháng TopCV đã xây dựng được 1 hệ sinh thái tuyển dụng có tài chính lành mạnh. Gọi vốn từ 1 tập đoàn nhân sự của Nhật sắp IPO
