Recap: '' Tài chính - Marketing giỏi là phải kiếm được tiền'' - Mr. Lê Anh Tuấn

Điểm cơ bản cần lưu ý trong quá trình vận hành marketing

Trong bối cảnh vĩ mô bất ổn như lãi suất tăng, thuế, phí của các sàn như gg, FB cũng tăng, sức mua giảm, ngân hàng cho vay lãi suất cao thì vấn đề tài chính càng quan trọng hơn.

Marketing giỏi là phải kiếm được tiền

Cái gì là quan trọng

Revenue Lỗi:

Bạn cần hiểu được các dòng doanh thu chính đến từ đâu, ước lượng được con số, và các hoạt động marketing để tạo ra doanh thu.

Cost structure

• Tính không đủ chi phí (lương của team) nên cứ tưởng là lãi Không biết cụ thể từng loại chi phí để tối ưu
• Không biết khi nào nên khuyến mãi, hoặc khuyến mãi bao nhiêu
• Không theo dõi các chỉ số tài chính nên không biết liệu có ổn không
• Không nắm rõ kênh nào có lợi nhuận để đẩy, kênh nào đang không có lãi mà tốn nguồn lực để giảm

Bài viết liên quan: Recap " Xây dựng hệ thống công nghệ phục vụ vận hành Ecommerce"

Các chi phí cần thiết cho hoạt động marketing. Cần liệt kê hết:

• Giá vốn, chi phí marketing, chi phí sale, chi phí vận hành. Tính ra biên lãi và dòng tiền.
• Marketing phải ra được Doanh số (hoặc Lợi nhuận). Kể cả chấp nhận lỗ (để chiếm thị phần) thì vẫn phải nắm rõ 2 cái này
• Biên lợi nhuận rơi vào từ 10-20%, chẳng hạn bán 1 cái áo 200k, sau khi trừ hết chi phí thì bạn sẽ lãi được 20-40k.
• Dòng tiền có thể đọ sức khoẻ của doanh nghiệp, ví dụ bạn bán được hàng nhưng tiền luôn phải ứng ra để chi trả cho đối tác hay nhập hàng thì không ổn.
• Hoạt động marketing phải tạo ra lợi nhuận, nếu công ty nhiều tiền có thể đầu tư để xây thương hiệu, như grab tặng cuốc free, thuê ngôi sao để quảng bá, làm sự kiện lớn,... đây là bài toán của các tập đoàn lớn để chiếm được thị phần.

Buổi học về tài chính

Lỗi: 

• Không nắm rõ kênh nào có lợi nhuận để đẩy, kênh nào đang  không có lãi mà tốn nguồn lực để giảm
• Tính không đủ chi phí (lương của team) nên cứ tưởng là lãi 
• Không biết cụ thể từng loại chi phí để tối ưu
• Không biết khi nào nên khuyến mãi, hoặc khuyến mãi bao nhiêu
• Không theo dõi các chỉ số tài chính nên không biết liệu có ổn không

Key activities 

Các hoạt động gì là chìa khóa để “chốt” khách. Nếu không, cứ làm lan man thì Khách vẫn biết nhưng họ sẽ không mua. Cần những “cú hích" đủ mạnh để khách hành động

Bài viết liên quan: Recap Quản trị vận hành Ecommerce bằng công thức và dữ liệu

Customer relationship
Tương ứng với các hoạt động, cần những cách thức để tiếp cận, thuyết phục và chốt khách. Cần phải hiểu rõ các cách thức chính để tuyển dụng Sale/ Marketing và đầu tư cho các chương trình thúc đẩy bán hàng 

Bán hàng là kết hợp giữa việc: hiểu tâm lí khách, “dẫn dụ" và “chốt hạ". Chứ không phải cứ sản phẩm ngon là sẽ ra đơn 

Lỗi:  

• Không biết đâu là các hoạt động chính sẽ tạo ra đơn. Dẫn đến cứ làm lan man, thấy ai làm gì cũng thử
• Không biết cách tiếp cận và duy trì sự quan tâm của Khách. 
• Không biết phải “chốt” khách thế nào ?
• Không biết nên làm online hay offline, nên tuyển Sale thế nào 
• Không biết các đối tác phù hợp để hợp tác bán chéo, bán kèm...

Bạn đang làm Kinh doanh/ Marketing có hiệu quả không ?

Hiểu được hiệu quả khi làm kinh doanh

Thế nào là hiệu quả ?

Có Lãi (Profit)

• Profit là tiền bạn sẽ có được sau khi trừ hết các chi phí, nhưng có thể bạn sẽ chưa nhận được (ví dụ đang bị nợ)
• Tỷ suất lợi nhuận: profit / revenue. Thông thường từ 5% → 25%
• Break event (điểm hòa vốn): là thời điểm mà bạn bắt đầu lấy lại được hết số vốn đã bỏ ra
• Tỷ suất sinh lời (ROE): là số tiền bạn sẽ nhận được trên đồng vốn bỏ ra. Ví dụ: bỏ 300tr cho cái shop quần áo, mỗi năm lãi 60tr → ROE = 60/300 = 20% (gấp 2.5 gửi bank)
• Nợ phải thu: là số tiền người ta nợ bạn (mà có thể không đòi được) 
• Nợ phải trả: là số tiền bạn nợ người ta 

Có Cash (tiền mặt)

• Cash là số tiền bạn sẽ có được hàng tháng/ quý. Sau khi đã trừ hết nợ nần và cả Thuế
• Có tăng trưởng: Nếu mỗi năm tăng 30% thì rất tốt (theo Google). Nếu không thì mỗi năm tăng hơn mức trung bình ngành là được
• Có sự ổn định: Nếu kinh doanh phụ thuộc vào 1 vài mối quan hệ, hoặc 1 cá nhân thì rất bấp bênh. Làm sao mà cả đội ngũ tự chạy vẫn ra được số

Lãi giả lỗ thật  

• Trên sổ thì báo có lãi. Nhưng sau khi đã trừ hết nợ, tiền lương cho team  thì lỗ 
• Có lãi, nhưng “quên" tính thuế và Bảo hiểm đầy đủ (thường chiếm khoảng 30% doanh số)
• Có lãi , nhưng Tỷ suất sinh lời (ROE) quá thấp. Ví dụ chỉ có 2% thì gửi bank cho lành
• Tiềm ẩn nhiều rủi ro: nợ khó đòi,  tiền đền bù hợp đồng...nếu xảy ra thì đỡ không kịp 

Không có Cash (tiền mặt)

• Tiền nằm hết ở công nợ hoặc hàng tồn kho. Nên hầu như không rút ra được 
• Tiền có không đủ dự phòng hoạt động (thường là 3 → 6 tháng lương)
• Tiền có không đủ để mở rộng kinh doanh (nhập hàng, tuyển nhân sự cấp cao…) Nên cứ lẹt đẹt

Nếu kinh doanh mà không có Tiền thì đi làm thuê sướng hơn 

Các phần nội dung tiếp theo

Để hiểu được Hiệu quả, cần bắt đầu từ P&L

- P&L: Profit & Lost

- P&L: Ví dụ MIEU fashion