Lãnh đạo bán hàng giỏi nhất quản lý đội ngũ như thế nào?

Quản lý đội ngũ bán hàng có 3 cấp độ:

Cấp độ 1: quản lý chi tiết (micro-management). Ở cấp này, lãnh đạo quản lý tới mức tiểu tiết. Họ quan tâm salesman đã làm gì trong ngày, trong tuần: đã gặp ai, khi nào, đã gọi bao nhiêu cuộc điện thoại, gởi bao nhiêu báo giá…

Cấp độ 2: quản lý tiến trình (progress management). Ở cấp này, lãnh đạo không quan tâm nhiều hoạt động hàng ngày của salesman, mà quan tâm tới tiến trình của các cơ hội/deal/dự án. Điều mà sales manager quan tâm, là dự án đang ở giai đoạn nào, làm gì để dự án tiến triển, làm sao để chốt deal kí hợp đồng…

Cấp độ 3: quản lý kết quả (macro management). Quản lý quan tâm tới kết quả, doanh thu và các chỉ số tài chính tương lai thông qua dự đoán dự báo (forecasting).

Mỗi cấp độ phù hợp với “cấp lãnh đạo”, phong cách quản lý, đặc thù và tình hình kinh doanh. Cụ thể:

Cấp quản lý: tức là các cấp lãnh đạo càng cao (giám đốc, tổng giám đốc) sẽ càng ít quan tâm đến tiểu tiết hơn các cấp quản lý bên dưới (trưởng nhóm, trưởng phòng).

Phong cách quản lý: mỗi sếp đều có cách của riêng mình. Cái này thuộc về tính cách cá nhân. Sếp nữ thường tiểu tiết hơn sếp nam, chẳng hạn vậy.

Đặc thù: có những ngành cần quản lý ở cấp độ cụ thể nào đó mới hiệu quả. Ví dụ telesales, hay sales thị trường của các ngành FMCG…phải quản lý chi tiết (cấp 1).

- Tình hình kinh doanh. Đây là yếu tố thú vị. Vài năm trước, khi kinh tế vĩ mô tốt, doanh nghiệp tăng trưởng đều đều 20-40% mỗi năm thì các lãnh đạo cũng không cần nghĩ nhiều về cách thức quản lý của mình. Nhưng gần đây (và ít nhất là hết 2024), tình hình vĩ mô tiêu cực, kinh doanh khó khăn, các lãnh đạo bắt đầu sốt ruột và không còn đủ kiên nhẫn khi “quản lý cấp độ 3”. Nhiều lãnh đạo vẫn quen quản lý kết quả trong hàng chục năm cảm thấy cần làm gì đó, cần can thiệp và hỗ trợ chi tiết hơn, sớm hơn thay vì bị động và chờ đợi. Họ muốn nhìn thấy phễu bán, thấy báo cáo trạng thái của dự án, thấy hoạt động của sales trong việc tương tác với khách hàng.

Theo chia sẻ của những nhà quản lý và lãnh đạo đáng ngưỡng mộ và đáng mến, họ tuân theo công thức này:

1. Khi tình hình kinh doanh đạt từ 80% mục tiêu trở lên, họ quản lý cấp 3.

2. Khi tình hình kinh doanh trong khoảng 20-80%, họ quản lý cấp 2.

3. Khi tình hình kinh doanh thấp hơn 20%, họ quản lý cấp 1.

Công thức bày cũng được áp dụng tương tự với các salesman. Khi salesman đạt trên 80% KPI thì chỉ cần quản lý kết quả, 20-80% thì quản lý tiến trình, dưới 20% thì quản lý chi tiết.

Để dễ nhớ, tôi có sơ đồ bên dưới. Chúng ta có 2 biến số là:

- Tình hình kinh doanh: tiêu cực (dưới 20%), trung bình (20-80%) và tích cực, lạc quan (trên 80%)

- Cấp lãnh đạo: quản lý cấp trung (trưởng nhóm, trưởng bộ phận..), quản lý cấp cao (trưởng phòng, giám đốc…) , và lãnh đạo (CEO, chủ tịch…)

Tùy vào tình hình kinh doanh, các cấp lãnh đạo nên chọn cấp độ quản lý như đề xuất.

Còn bạn thì sao? Đã thấy bắt đầu sốt ruột chưa? Đã ứng dụng công nghệ gì để quản lý rồi?