sales B2B làm sao để qualify khách hàng hiệu quả?

Bí kíp dành cho sales B2B - Làm sao để qualify khách hàng hiệu quả?

Mục tiêu của việc qualify là xem khách hàng có phải chân dung mục tiêu mà bạn tìm kiếm hay không (Ideal Customer Profile - ICP), nếu đạt chuẩn (qualified) thì sẽ chuyển qua các bước kế tiếp theo phễu bán, nếu không đạt chuẩn (disqualified) thì “bye”.

Vậy câu hỏi nào nên hỏi? Câu hỏi nào nên hỏi trước? Câu hỏi nào nên tránh? Làm sao để qualify hiệu quả? Đây là 2 bí kíp:

Bí kíp 1: tam giác BAM

Khác với B2C, hầu hết trường hợp B2B rất khó để xây dựng 1 kịch bản qualify vì có quá nhiều tình huống xảy ra. Vì vậy, thay vì nhớ scripts, hãy nhớ 3 level này: Basic, Advanced và Master.

- B-Basic: là những câu hỏi cơ bản: ngành nghề, quy mô công ty, quy mô đội ngũ, có đang sử dụng sản phẩm dịch vụ mà bạn dự định bán chưa? Nếu có thì của nhà cung cấp nào (đối thủ của bạn), mức độ hài lòng ra sao?…

- A-Advanced: những câu hỏi nâng cao như nỗi đau hoặc vấn đề (liên quan tới sản phẩm dịch vụ bạn bán) là gì? Đo lường như thế nào? Hậu quả của vấn đề đó là gì? Mong muốn vấn đề giải quyết ra sao? Kết quả là gì? Quy trình mua sắm ra sao? Ai là người quyết định, ngân sách thế nào?…

- M-Master: những câu hỏi đòi hỏi kinh nghiệm và kiến thức sâu sắc như sự ảnh hưởng của sản phẩm dịch vụ bạn cung cấp ảnh hưởng thế nào đến chiến lược công ty là gì? Xu hướng ngành? Vĩ mô, địa chính trị, đối thủ của khách hàng…tác động tới việc mua sản phẩm dịch vụ bạn muốn ra sao? (và ngược lại)

Về tần suất, câu hỏi càng cao cấp càng nên tiết chế, không nên quá nhiều vì khách hàng không muốn động não và không tiện trải lòng trong các lần đầu gặp gỡ.

Về thứ tự, nhìn chung, thứ tự hỏi nên là B-A-M, nhưng nếu bạn càng kinh nghiệm thì thứ tự có thể ngược lại M-A-B, hoặc nhảy cóc cho phù hợp với ngữ cảnh trao đổi.

Bí kíp 2: tam giác IDC

Khi qualify, câu hỏi về nhu cầu (needs) của khách hàng là quan trọng bậc nhất. Tuy nhiên, Sales thường hay bị cuốn vào việc giả định “nhu cầu là nhu cầu của công ty”.

Thực tế không phải như vậy, dù “vấn đề”(problem) có thể giống nhau nhưng mỗi phòng ban và cá nhân có thể có nhu cầu, mong muốn khác nhau, vì vậy phải cố gắng tìm hiểu tới sâu thẳm “needs” này.

Hãy đặt câu hỏi làm sao đó để có thể thấy được “needs”, không chỉ ở mức độ công ty mà còn là phòng ban, tới cá nhân (người mà ta đang trao đổi). Càng có insights sâu thẳm, bạn càng hiểu được vấn đề và tiến sâu hơn trong phễu bán.