Chat với Nhu Phạm - giải ngố về Coolmate.me

Coolmate là startup hot nhất Shark Tank mùa 4 và vẫn tăng trưởng mạnh mẽ trong cả mùa dịch. Điều này không có gì lạ với những ai đã chơi với Nhu Phạm (CEO) và quan sát sự phát triển của Coolmate suốt 3 năm qua. Nói chuyện với Nhu lúc nào cũng hữu ích vì luôn có nhiều thông tin bổ ích và kinh nghiệm sâu sắc của người thực chiến

Câu chuyện của Coolmate có trong cuốn "Từ nông thôn đến triệu đô", các bạn tìm đọc để hiểu rõ hơn hành trình tuyệt vời của Nhu nhé

Trong buổi cafe Growth mastermind sáng nay, Nhu đã trả lời câu hỏi của gần 80 anh em về đủ mọi thứ: sản phẩm, công nghệ, đầu tư, vận hành, chỉ số....Sức hút của Coolmate quả thực vô cùng lớn và bài học có được quả thực rất bổ ích  

Nhu chia sẻ: Dịch này ai còn bán được là mừng lắm rồi. Vì thế Coolmate cố gắng xoay xở mọi thứ để vận hành được: thuê chung cư đối diện kho cho nhân viên ở, làm việc với phường xin giấy, tiêm vắc xin, hỗ trợ lương....Coolmate cũng hợp tác với rất nhiều đơn vị vận chuyển để đảm bảo giao được- mùa Dịch này mới thấy ông giao vận nào thật sự tốt 

Về vấn đề Đo lường hiệu quả: lúc đầu Coolmate chỉ quan tâm duy nhất tới việc bán hàng. Đo traffic, chia thành nguồn, gần đây mới dùng cohort để đo tỉ lệ khách quay lại 

Lời khuyên của Nhu: Ngay từ đầu lãi lỗ chưa biết vẫn phải hạch toán đủ toàn bộ chi phí, kể cả lương founder → phải có P&L từ đầu → tìm ra break even. Các chỉ số cần quan tâm: gross margin, CAC, chi phí lương/ doanh số, vận hành / doanh số. Nếu lỗ cũng phải biết được do đâu: giảm giá nhiều quá hay quỹ lương tăng. Khi lên shark Tank, Nhu kể vanh vách các chỉ số khiến các NĐT rất an tâm 

Dự định Coolmate sẽ triển khai mạnh cuối năm nhiều hoạt động lớn mang tính bản lề. Tuy nhiên vẫn tập trung vào đồ nam, tối ưu quản lí chuỗi cung ứng để ra được sản phẩm chất lượng nhất. Hiện nay bắt đầu kết hợp với đối tác làm các sản phẩm 

Về kinh nghiệm Gọi vốn: tùy Mô hình kinh doanh và giai đoạn mà NĐT có khẩu vị khác nhau. Lúc đầu, khi Coolmate tiếp cận hơn 30 NĐT nhưng họ lại quan tâm tới EdTech, Blockchain nên không được ưu tiên. Tiêu chí chung vẫn là: có sự tăng trưởng doanh số, có tiềm năng tạo ra lợi nhuận. 

Đông Rùa, người đi với Coolmate thời đầu chia sẻ thêm: anh em có chung tầm nhìn xây dựng 1 local brand hàng đầu. Trước đây Nhu làm sản phẩm Basicwear4men chỉ phù hợp bán trên sàn, nhận thấy khó mà làm lớn được rồi sẽ mất đi cơ hội và nhiệt huyết tuổi trẻ. Phải làm sản phẩm thật sự tốt và có câu chuyện hay để kể (storytelling)

1. Ngay từ đầu có nên xây website riêng hay không ?
Tùy định hướng, không phủ nhận nhiều người bán rất tốt trên Facebook hay Sàn. Lợi thế của website là sở hữu data riêng, không phải trả phí cho sàn, ngày bán chục nghìn đơn vẫn được -trong khi trên Facebook ngày chốt vài ngàn đơn đòi hỏi đội ngũ rất lớn và công cụ không đáp ứng được
Nếu có Dev thì xây web riêng còn không có thì dùng Haravan cho khỏe. Nhưng để nuôi Dev thì mỗi tháng tốn mấy chục triệu trong cả khi chưa có Doanh số. Để bán được hàng thì phải tối ưu Web rất nhiều 

2. Có mô hình D2C nào bán cho nữ không
Lixibox, Shein, 

3. Social gồm những kênh nào

Facebook (fan page, group 20k), Youtube gần đây mới làm Tiktok. Có đợt chỉ trên social bán được 1000 - 2000 đơn trong 1 tiếng buổi tối. SEO rất tốt. Google, Facebook ads cũng tốt. Điểm mạnh của Coolmate là có nhiều nguồn traffic khác nhau nên cân bằng được, kể cả lúc Facebook bị chết tài khoản vẫn không ảnh hưởng nhiều

3. Quản lí CRM thế nào
Trước đây dùng Nhanh.vn. Giờ build ERP riêng có phân hệ CRM. Ví dụ Coolclub: với KH cũ đã mua trên 500k thì khi login sẽ được tự động giảm 7%. Sinh nhật, KH thì sẽ gửi quà (thật) và voucher. Coolmate tập trung vào trải nghiệm KH
Ngành thời trang đang có nhiều cái “ngược". Thay vì đem tới giá trị cho KH thì lại trả rất nhiều tiền cho Google / Facebook hay các hao phí khác. Ngay cả các bên may giá 100k, bán 900k vẫn chỉ có được lợi nhuận tầm 10%. Coolmate thì tập trung vào KH và quản lí chuỗi cung ứng nhằm mục tiêu đem lại sản phẩm chất lượng với giá cả phù hợp nhất

4. Coolmate có design không ?
Coolmate thuê ngoài phần design, hợp tác với 1 số bạn khá nổi để làm phần form dáng. Team sản xuất gồm: kĩ thuật, dập, QC. Trong thời trang thì không ai có thể sở hữu 100% phần sản xuất mà phải kết hợp thuê ngoài. Coolmate đang có 1 xưởng may, quản lí chi tiết tới từng sợi vải cái cúc, và vẫn có 1 đối tác gia công. Biên lãi gộp hiện nay hơn 45% và đang mong muốn đẩy lên 50%.

5. Mình khá thích truyền thông của coolmate, rất nhiều thứ sáng tạo ngộ nghĩnh. Vai trò của các bạn trong team như thế nào trong truyện truyền thông ?
Các bạn được đào tạo rất kĩ về tính trung thực: mọi thứ viết dựa trên các report & test từ nhà sản xuất. Coolmate làm rất nhiều thứ trong câu chuyện trải nghiệm: làm sao để KH thích, mê mẩn sản phẩm của bạn

6. Vai trò của sàn đối với phát triển Coolmate là gì Nhu nhỉ? Với Sàn thì mình lấy gì từ Sàn và làm sao cân bằng giữa Sàn và các kênh khác như Web như thế nào (Sàn hay bị vấn đề giảm giá, khách có thể trông chờ lên Sàn để mua vì được giảm)
Đây là việc khó. Cốt lõi vẫn là xây dựng Brand, khi KH mua từ Shopee về làm sao họ vẫn biết đây là Coolmate, đem tới cho họ cảm xúc tích cực khi nhận sản phẩm. Việc đặt giá không thể ngang nhau trên web với sàn. Nhưng cố gắng làm sao để sự khác biệt không quá lớn (5k - 10k) để tránh tâm lý thắc mắc. Khi event thì sàn yêu cầu phải bán giá trên mọi kênh như nhau → làm chương trình trên web để hạ giá xuống.

7. Ý kiến nhận định của Nhu về Định hướng theo sàn, và định hướng xây dựng platform riêng, coolmate có định xây Apps riêng ko?
Đội Dev có thể xây Apps trong vài tháng. Tuy nhiên cần đặt ngược câu hỏi: KH có nhu cầu hay không? Nếu họ thật sự cần thì sẽ làm. Khi nào sản phẩm đủ nhiều, tần suất mua đủ lớn thì App mới có giá trị

8. Hiện tại em cũng có một số hệ thống website, tuy nhiên việc xây dựng và quản lý từ xa còn khá nhiều bất cập, Anh có thể chia sẻ giúp vấn đề quản lý các bạn từ xa sao cho hiệu quả không? đặc biệt là quản lý online các bạn SEO, DEV, và nhân viên. Đánh giá hiệu quả công việc của các bạn thế nào ạ ?
Đánh giá hiệu quả theo Operation Metrics, CEO quản lí các Leaders bộ phận. Từng nhân viên biết rất rõ JD của mình: nhiệm vụ, kết quả kì vọng. Mùa WFH thì có 1 mẹo nhỏ là yêu cầu các bạn dậy sớm để cùng checkin buổi sáng

9. Khi chạy campaign trên sàn, brand cần drive traffic về sàn. A có thể chia sẻ % chi phí của coolmate để drive traffic external không ạ? Anh nghĩ sao về việc nếu chạy traffic cho sàn là mình đang kéo KH của mình cho sàn? Hoặc mình dùng budget đó drive về web để lấy doanh thu có tốt hơn không ạ ?
Doanh thu trên web của Coolmate đang tốt nhất, nhưng lí do vì Web quá tốt. Nếu không thì nên đẩy traffic về sàn. Cần có chiến lược đi song song với sàn: phải có Brand, phải kéo traffic ngoài - sàn đều đo lường rất kĩ việc đó để xem đối tác nào đi lâu dài được 

10. Phương án drive traffic từ SEO về sàn của Coolmate chiếm bao nhiêu % traffic external bên anh ạ? Ngoài ads CPAS, google ads, Kols thì anh còn thêm kênh nào nữa không ạ?
SEO chiếm 30% - 35% - tỉ lệ này khá tốt. Có 3 kênh bán: web, sàn TMĐT, trực tiếp (bán qua inbox). Bắt đầu làm B2B: áo DN, quà tặng DN. Coolmate có chạy với Ecomobi để drive traffic
 

11. Xử lý Logistic có phức tạp ko? vì vừa chạy các chương trình khách hàng mới, khách hàng cũ. Vì sao dùng DHL, chi phí và sự khác biệt so với các đơn vị logistic khác?
Không có hệ thống Logistic riêng. Ngay cả những ông lớn cũng gặp vấn đề vận hành khi số lượng đơn tăng đột biến, nên phải tốn thời gian để tối ưu. Vận hành là chìa khóa quyết định sự sống còn. Nhất là thời covid. Vừa rồi 9.9 nhiều bên không thể bán được hàng vì không vận hành được (vùng đỏ, không còn hàng, không còn người…) nhưng Coolmate vẫn bán nhiều nhất sàn trong ngành thời trang. Trong dịch thì càng phải cố gắng duy trì được vận hành, bảo toàn được chuỗi cung ứng: làm việc với phường xin giấy, tiêm vắc xin, hỗ trợ lương...sau dịch sẽ có cơ hội phục hồi nhanh nhất
Việc làm fulfilment tốt nhất xây từ đầu để chủ động được vận hành, tuy nhiên giai đoạn đầu có thể thuê ngoài (như Boxme) Coolmate xây đội Dev và marketing song song nhau, vì đơn tăng phải có hệ thống xử lí.

Còn rất nhiều câu hỏi khác nhưng thời lượng không đủ, các bạn đọc trong sách "Từ nông thôn đến triệu đô" - phần về Coolmate nhé