Mô hình 4C trong research sản phẩm

Ở những năm đầu của ngành cross-border ecom hay nói dân dã thực tế hơn là dropshipping (đi buôn online). Product r&d là một việc khá xa xỉ và có vẻ không thực sự cần thiết bởi vì lúc đó nhu cầu của users vẫn cao hơn rất nhiều so với nguồn cung (số lượng sellers) trên thị trường, thời đó ngon ăn đến mức có giai thoại anh em hay kháo nhau đấy là nếu lên Camp 100$ mà lãi ko về 1000$ thì thôi tắt Camp đi chơi…

Nhưng ngày vui thì không kéo dài mãi “nước trong quá thì không có cá” cái gì ngon thì làng nước kéo nhau vào ngay dẫn đến cá thì càng ngày càng ít mà người đánh bắt thì càng ngày càng đông. Ngày càng có thêm nhiều lực lượng tham gia vào ngành này: ví von như mới đầu thì người ta đem cần câu, sau đó thì mang cả thuyền, cả mìn vào đánh bắt diện rộng vậy. Lúc đó , thì áp lực hay nhu cầu bức thiết của việc phát triển sản phẩm đúng nghĩa mới là một vấn đề quan trọng.

Mô hình 4C trong phát triển sản phẩm

Thực ra 4C, 5i, hay nhiều mô hình khác cũng chỉ là tên gọi và một cách để phổ quát hoá phương pháp luận trong tìm kiếm sản phẩm thôi, mục đích cuối cùng là làm sao có một phương pháp có thể bao quát nhất được cách để tìm kiếm một cách chính xác nhu cầu của người dùng (cạnh tranh càng cao, thì càng hiểu người dùng càng hiểu thị trường / đối thủ) thì bạn càng có cơ hội để win. 

Trước tiên 4C là gì ? 4C là viết tắt của

C.onsumers

C.ulture

C.ategory

C.ompetition

từ đó tìm ra được BRAND OPPORTUNITY.

Chữ C đầu tiên là Consumers, làm sao để thấu hiểu khách hàng. Mình cùng làm rõ thông qua một số ví dụ thực tế sau , ví dụ rất hay của restduvet

Background: Restduvet là một trong những nhà máy chính sản xuất bedding set cho phần lớn các major Brands trong suốt hơn 30 năm (maxmara, max&co, H&M, fourseasons, yeti, Lacoste, zara……v..v.), đặc thù của nghề gia công thì ngày càng bị brand chèn ép (năm sau tối ưu hơn năm trước), nên gần như để sống còn trường tồn họ phải nghĩ đến việc launch một Brand của chính mình.

Trước khi có winning brand thì phải có winning product trước. Nhưng tìm winning product từ đâu ?

WINNING PRODUCT CÓ THỂ ĐẾN TỪ NHỮNG THỨ MÀ ĐỐI THỦ LÀM CHƯA TỐT

Một trong những cách Basic is the best mình luôn áp dụng đó là xem thử đối thủ của mình chưa làm tốt ở đâu để tập trung cải tiến, và một trong những nguồn thông tin rất hữu ích là thông qua comment của người mua hàng trên Amazon. Trong trường hợp của RestDuvet, họ tổng hợp hết tất cả các comment của khách hàng và đâu đó focus vào

- Những key chính của sản phẩm mà khách hàng khen.

- Những key chính mà khách hàng đang complain , chê **

đâu đó, bắt được 2 keywords sau: “lightweight” và “hot”

Lightweight (nhẹ) , khoa học chứng minh rằng nếu đắp lên mình một trọng lượng vừa phải có thể giúp chúng ta an tâm hơn và ngủ ngon hơn. Thậm chí , một số brand còn có cả dòng sản phẩm gọi là weighted blanket (chăn nặng). Khá nhiều khách hàng complain rằng chăn quá nhẹ (thường các hãng sản xuất ra chăn nhẹ là để thoáng khí, không quá nóng) (key 01)

Hot: thì là một key khá lạ, vì vốn chăn là đắp cho ấm, cho nên việc khách hàng complain là nóng thì cần đào sâu vào thêm xem ai và vì sao đối tượng khách hàng này lại complain như vậy (key 02)

Ở key 01 + key 02 có vẻ phát sinh sự mâu thuẫn ở đây: vì nặng thì đi kèm nóng , muốn mát mẻ thì phải tìm đến các dòng chăn nhẹ nhàng thoáng mát. Vậy có dòng sản phẩm nào mà vừa thoáng mát nhưng vẫn đủ trọng lượng cần thiết hay không ? (Key 03)

Quan trọng, là cần phải thực sự hiểu là AI LÀ NGƯỜI ĐANG COMPLAIN => thông qua việc tìm hiểu kỹ từng Profile, qua survey, qua focus Group thì họ phát hiện ra phần lớn những người complain hai điểm trên là PHỤ NỮ TIỀN MÃN KINH (?) tiếp tục tìm hiểu sâu thì một trong những pain point của PNTMK đó là do rối loạn hocmone nên họ rất hay bị nóng trong và chảy mồ hôi trộm ban đêm, có người còn phải dậy đến 2-3 lần trong đêm vì bị chảy mồ hôi. Do phần lớn các sản phẩm trên thị trường đã phân tích là nếu được cái này thì mất cái kia (mát thì không đủ nặng).

TỆP KHÁCH HÀNG CÓ ĐỦ LỚN KHÔNG ? Có, ở Mỹ có đến 46 triệu phụ nữ đang ở trong độ tuổi tiền mãn kinh (wow - key 4)

Có một công nghệ dệt vải mới ra đời trong giai đoạn đó là TenCel (khoảng năm 2013 thì loại vải dệt này của tập đoàn Lenzing AG trở nên nổi tiếng trên thế giới). Ngắn gọn là loại vải được dệt nên từ các loại cây (bạch đàn, khuynh diệp) nên nổi trội hơn hẳn các loại vải phổ thông ở đặc tính mát lạnh thoáng khí. Bingo, vậy là chúng ta đã có giải pháp để giải quyết được vấn đề (key 1,2,3) và phù hợp với nhu cầu của đối tượng mục tiêu (key4)

RestDuvet với dòng sản phẩm Evercool-Cooling comforter chính thức ra đời và gây tiếng vang rất lớn. Sau 1 năm, performance trên kênh online của họ như hình cuối (amazing)

AOV 224 usd

Monthly revenue (peak) 4,5 triệu usd

Return customer 22,69% (rất cao với dòng sản phẩm này)

Bài học rút ra là hãy DÀNH THẬT NHIỀU THỜI GIAN xoay quanh khách hàng của mình, nếu muốn phát triển ra một sản phẩm đủ tốt và phù hợp.