Marketing cho B2B thì thế nào?

Marketing cho B2B thì thế nào?

B2B: đối tượng Kh là chủ Dn, Manager hoặc phòng Thu mua/ Kế hoạch

Đặc điểm:

- DN lớn thì đã có sẵn vendor (nên cơ hội cho bạn vào short list ko cao trừ khi bạn có thế mạnh rõ rệt)

- DN nhỏ thì đơn hàng lắt nhắt, ko đủ cho công suất sẵn có

- Vào khó, nhưng gắn bó lâu dài vì ít khi đổi vendor

Cách làm marketing của B2B cần bám vào các "keywords" sau

- Niềm tin: phải đủ tin thì họ mới dành cho mình cơ hội. Bạn thích cái áo có thể mua về mặc 1 hôm rồi bỏ. Nhưng ko DN nào muốn mua 1 lô nguyên liệu rồi để mốc trong kho

- Network: họ chơi theo các hội nhóm, và có xu hướng mua của những người có liên quan (về lợi ích hoặc quan hệ)

- Lâu dài: DN luôn cần các đối tác đủ năng lực để đồng hành. Chuyện giảm giá hay ưu đãi là tốt nhưng ko quan trọng bằng lợi ích gắn kết

Marketing của B2B có đến 50% là Sale

- Xây dựng niềm tin, mối quan hệ bằng cách tham gia vào các hội nhóm mà Kh đang ở đó. Ví dụ: BNi, Mma, Csmo, Vcci, Yba, Jci...hoặc Growth Mastermind

- Trao đổi trực tiếp để hiểu rõ về nhau và đánh giá cơ hội chào hàng. Rất may thời này thì cứ Inbox vào việc chứ ko nhất thiết phải ăn nhậu

- Referral chất lượng: Kh cần dc chăm sóc để họ giới thiệu Kh mới, rất hiệu quả

Các cách Marketing của B2C vẫn áp dụng dc, nhưng vai trò sẽ khác

- Ads/ Content: đóng vai trò tạo Awareness là chính . Kiểu như Kh được ai đó giới thiệu rồi nhưng nếu họ thấy mình hiện diện thường xuyên sẽ an tâm hơn

- PR/ Kol: củng cố niềm tin, để Kh có thêm lí do ra quyết định. Đừng mong sẽ bán dc hàng ngay

- Event: chịu khó đầu tư cho các event chất, chia sẻ kiến thức, case study thì có thể ra được Leads chất và tạo Brand tốt

- Seo/ Video: củng cố độ phủ, để Kh an tâm hơn

Những điểm cần lưu ý khác :

- Email/ Sms: mua data rồi bắn bậy bạ vừa tốn tiền vừa làm mất thiện cảm

- Seeding: cần đầu tư đội ngũ có chiều sâu chứ ko phải copy paste. Tham khảo cách làm của A1Demy

- Linkedin: search những người phù hợp rồi kết bạn và chia sẻ thông tin hữu ích. Hơi tốn time

- Đi dự các event: là 1 cách để tiếp cận hàng trăm / ngàn người trực tiếp

- Sponsor: cho các event, hội nhóm là 1 cách để khẳng định vị thế

- Personal brand: bạn marketer nào làm B2B cần chú ý, ko thể tiếp cận Sếp DN mà cái profile quá chán

KẾT

- B2B cần thời gian, làm đúng, theo kiểu mưa dầm thấm lâu

- Chất lượng mối quan hệ hơn số lượng

- Customer success là chìa khoá để đi lâu dài