Học được gì ở lần đầu làm ở Unicorn?

Mọi người có thể tham gia vào group DIGECOM- TỰ HỌC DIGITAL ECOMMERCE để theo dõi nhiều bài viết về chủ đề này hơn nhé.

Kỷ niệm ngày 18 năm nào, nó ấp ủ viết 1 bài về chặng đường được chính mình và những người ngoài cho là đột phá, cháu nó xin mạnh dạn chia sẻ 1 vài góc nhìn & bài học

Bài viết dành cho những người

• Startup/ công ty làm product muốn biết “unicorn thì họ làm thế nào?”
• Đang ở/ muốn vào B2B, hoặc đơn giản là ở B2C muốn thêm góc nhìn
• Đang “mệt mỏi” với nghề làm thị trường/ làm sales, hoặc người lockdown nghề làm sales

1. Unicorn thì họ làm gì

1.1. Customer centric là kim chỉ nam của mọi hành động

Câu chuyện 1: Làm sản phẩm

Hồi sản phẩm A còn mới vào thị trường, giữ chân khách hàng được nhờ USP khác mấy gạch đầu dòng về features blah blah và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Có 1 anh khách hàng nọ trước dùng đủ các vendor trên thị trường rồi đổi qua Appier vì “bên kia anh ghét thái độ nên anh đổi”. A vừa sành vừa kỹ, không ngừng so sánh “ sao bên kia có cái này mà em không có”.

Tiếng nói của Việt Nam quá nhỏ so với 1 sản phẩm “làm 1 thứ ra cho cả toàn cầu”, nhưng feedback thì vẫn feedback vì là nhiệm vụ chứ chả ai nghĩ là ăn thua gì

Vài tháng sau, từng feature 1 lần lượt go-live,  mà đã không làm thì thôi, chứ cứ làm cái gì là phải hơn thị trường đang có mới chịu được

--> Giờ mới biết, voice của client lớn đến như thế nào.

Câu chuyện 2: Chỉnh sản phẩm

Sales là cái ông hay phàn nàn nhất (vì không chốt đc thì đi đổ lỗi) “vì thiếu A thiếu B nên tui không close deal đc”. Như sếp nó hay nói: “cái gì công ty cũng có, sản phẩm tự bán được thì bọn tao cần sales làm gì?”

Chả là công ty có 1 sản phẩm đắt nhất, xịn nhất, khó bán nhất (kiểu mấy ông cứ thích đi trước khi trường nên nói chả ai hiểu). Ngày nọ đến lúc thay lột xác cho nó, Product chỉ làm 2 việc (Có thể còn làm thêm nhiều thứ khác nữa mà nó chỉ biết vậy thôi)

• Tập hợp phàn nàn từ các nguồn, list ra 10 cái gạch đầu dòng phổ biến nhất
• Hỏi bọn sales "đấy chúng mày nói đi, chúng mày đại diện client thì thấy cái gì là quan trọng
• Tháng sau ra cái roadmap thoả lòng 500 anh em. Rồi sales cầm "nhẹ" đi chốt deal với mấy ông top ngành

Câu chuyện 3: Biến employee thành customer

Ở đây lúc nào cũng thấy mọi người tất bật, làm 1 hồi cắm mặt xong tự có nhu  cầu "growth". Thế là mấy đứa như nó (cụ thể là nó luôn cho vuông) viết thẳng lên hòm thư lên cho CEO (ở Appier có 1 hòm thư thích nói gì thì nói miễn là làm mình thấy vui hơn, CEO đọc) rằng " tui có nhu cầu học, cho tui học ABC đi"

Những gì nó kỳ vọng là 5 ba mấy khoá Udemy này nọ là tốt lắm rồi. Những gì nó nhận được là vài tháng sau có luôn 1 anh 10 mấy năm kinh nghiệm đào tạo vào để khảo sát toàn công ty xem mọi người thích học gì để tui lo

--> Employee cũng là 1 dạng customer - customer của công ty!

1. 2. Nói không với "phát triển nóng"

Câu chuyện 1: Nhân sự

Vào đc vài quý, số tốt quá sếp bảo tuyển thêm đi.

Gần 1 năm sau vẫn đăng tuyển thêm. Phỏng vấn chắc cả trăm người vẫn không chịu nhận nếu không phù hợp. Thị trường growth tốt mặc kệ. Mấy "anh hàng xóm" phình nhanh cứ phình, vì "tuyển sai người thì cái giá phải trả còn gấp nhiều lần "nóng" thế

Mọi người cứ hay hỏi "công ty em có bao nhiêu người" để đánh giá quy mô công ty, mà cái  công ty này 1 năm phình vài châu lục vẫn loanh quanh vài trăm con người, tăng chứ không chịu phình. 

--> LEAN startup, kể cả là uni gì đi nữa - đây cũng là 1 cách giữ team work closely với nhau, hỗ trợ nhau tốt hơn

Câu chuyện 2: Khách hàng

Khổ cái đời làm sales B2B mà cả thế giới cho free trial, Appier thì không, mất khách cũng chịu,  sales chốt khổ vô cùng. Hồi mới vào tự nghĩ "chả hiểu mình bán hàng kiểu j"

Nhất định khách phải trả tiền mới làm, vì khách vậy mới là khách thỏa thuận, không thì easy come easy go. Chiến cùng chiến, chứ vào 1 loạt (vì free mà) rồi ra thì thôi không cần, vừa phí nguồn lực vừa mang tiếng.

--> Thôi thì mang tiếng "chảnh", nhưng nhờ thế mà churn rate công ty nghe xong hoảng hồn, vì không thể làm saas mà thấp thế. 

Có những khách hàng nhận thức rất rõ hoặc đã fail rồi thì không thèm dùng free trial của “anh hàng xóm” vì biết là cũng k để làm gì —> sướng

2. Làm sales B2B thì học đc gì, gạch đầu dòng thôi nhé

Tiền: Nếu không phải là làm M&A,  đầu tư... có lẽ sales công nghệ là ngành mang lại thu nhập cao top 1-2 thị trường. (cái này hỏi mấy ace blockchain là rõ nhất.  (Ai muốn thu nhập như C-level trong nước mà không thích cân team lớn thì nên thử tìm hiểu)

Sense: vào cuộc họp 5' là biết deal này trôi hay không, bắt tay là biết (sơ) client này là người như thế nào, họp với client có thể đoán được team này sẽ đi nhanh đến đâu hay là doanh nghiệp "cứ như vậy". Nói hơi "kinh" nhưng ở đỉnh cao thì là vậy. Kỹ năng này sẽ theo  bạn cả  cuộc đời, mà không phải trả bài học bằng "máu"

Góc nhìn toàn thị trường: được biết bao nhiêu là business model hay ho mới lạ. Đôi khi thấy anh A có chiến lược này, biết thừa là ông B cũng chuẩn bị làm rồi mà đạo đức nghề nghiệp không cho nói.

Network: gặp được  bao  nhiêu người từ client trở thành bạn. Vui là kể cả dù deal đi được hay không thì vẫn có thể ngồi cùng làm ly rượu, âu cũng là cái duyên lớn từ nghề nghiệp,  để được quen nhiều ace giỏi giang cởi mở. Sống vui đôi khi giúp mình close deal tốt hơn là  sống "khôn"

Nguồn: Quynhx Jessica

Xem thêm: 

Sales Content và Marketing Content - Ranh giới nào cho các nhà sáng tạo nội dung?

Kinh nghiệm kiểm tra chất lượng SEO của một Website hiệu quả và nhanh chóng

Bật mí: Checklist kế hoạch Marketing cho sản phẩm, thương hiệu mới