Hight perceived value - Gia tăng giá trị cảm nhận (để bán giá cao) trong Social commerce

Gần đây khi xem các plan bán sàn Ecom chục tỏi/ tháng thì mình thấy loanh quanh lại: quà tặng, voucher, KOC. Vậy lợi nhuận ở đâu? Hay bán lấy số cho vui?

Nói rõ ý này: kinh doanh phải có lợi nhuận tốt thì mới tái đầu tư và gia tăng giá trị. Còn lỗ, hoặc lợi nhuận kém thì hoặc đóng cửa, hoặc phải nghĩ mánh mung để kiếm tiền.

Lỗi hệ thống.

Các platform vô tình (hay cố ý) dạy chúng ta bán không lãi. Vì giá càng rẻ, khách càng thích, càng mua nhiều, và sàn vừa có phí vừa bán được các gói media. Vắng mợ chợ vẫn đông, seller mới vẫn nườm nượp gia nhập với giấc mơ làm giàu.

Tất nhiên gift/ voucher vẫn là 1 phần quan trọng. Nhưng phải đặt chúng trong 1 khái niệm lớn hơn: Hight perceived value- giá trị cảm nhận

Để bán được hàng, điều quan trọng nhất là khiến khách cảm thấy hời so với số tiền bỏ ra. Tức là phải gia tăng giá trị họ cảm thấy, thì không cần giảm giá nữa.

Ví dụ:

- Starbucks: hầu như ít khi giảm giá, cơ chế loyalty kém hấp dẫn. Nhưng vẫn bán giá cao. Vì Hight perceived value: ngồi Starbucks có cảm giác sang trọng hơn, năng lượng hơn và tiếp bạn bè/ đối tác dễ chốt việc hơn.

- Học thầy X: không phải vì kiến thức mà vì network toàn người chất, vô đó làm quen lụm kèo là dư tiền học. Và được trở thành 1 member, khoác lên chiếc áo màu X đã có vé để ngồi nhiều mâm khác rồi.

- Cocoon: nguyên liệu thuần chay, bảo vệ thiên nhiên, tôn vinh cây cỏ. Người mua Cocoon thấy vui vì đã làm thêm 1 điều ý nghĩa cho cuộc sống.

Như vậy muốn lãi tốt thì cần nghĩ ra các ý tưởng để gia tăng giá trị cảm nhận--> đây là việc của Brand marketer. Còn nghĩ ra voucher gì là việc của Seller.

1 số cách để tăng giá trị cảm nhận

- Cộng đồng: khi mua sản phẩm Y, bạn sẽ thuộc về 1 tầng lớp nào đó mà không phải ai cũng được. Ví dụ: mua Vinhomes thì hầu hết là dân có tiền, làm chức to, con cái học quốc tế, ở trong cộng đồng đó sẽ tin tưởng hơn và nhiều cơ hội.

- Lí tưởng: sản phẩm này đại diện cho 1 lí tưởng hấp dẫn

- Idol: sản phẩm này được idol nào đó tin yêu và minh thì quá tin idol. Đây chính là lí do vì sao Kol/ Koc lại tác động mạnh mẽ tới hành vi mua hàng.

- Thương hiệu cá nhân (THCN): của người bán. Rất nhiều Brand gắn với THCN của người lãnh đạo và tạo ra sức ảnh hưởng kép.

- Cam kết: 1 sự cam kết được thực thi giá trị hơn vạn voucher. Ví dụ: mình mua tăm nước ở Lock & Lock, cứ hỏng là đổi luôn hàng mới. Vậy nên sau này không cần nghĩ về brand khác nữa.

- Thuận tiện: cách giao tiếp và hỗ trợ khiến khách hàng thoải mái. Ví dụ: đợt rồi mua Coolmate bị sai kích cỡ, chỉ cần chat là được đổi luôn.

- Chăm sóc tận tình: qua call, sms, zns. Ví dụ: mình mua vé máy bay, luôn có người gọi hỏi a có cần checkin dùm không. Nên lần sau cứ thế nhắn đặt vé hết bao nhiêu anh chuyển tiền.

Như vậy cần cải tiến mọi khâu từ sale, chăm sóc khách hàng, sản xuất, shipper...và xây quy trình tốt và đào tạo nhân sự chuẩn chỉnh, để tạo ra Giá trị cảm nhận nhất quán. Rất khó mà chiều lòng mọi người được nhưng nếu cứ cải tiến liên tục thì thành quả sẽ tới.

Nhắc lại, thay vì cứ giảm giá, hãy nghĩ làm sao để khách vui hơn và mua nhiều hơn. Cuộc chiến giảm giá sẽ khiến tất cả về đáy. Và tại sao ta không phục vụ thật tốt những khách chịu trả tiền cao mà cứ phải đi chiều lòng người muốn mua giảm giá.