Hà Linh - Chiến thần gây bão với các nhà phân phối (NPP)

Tóm tắt: Dược Hoa Linh thuê chiến thần Hà Linh livestream bán giá shock. Npp than trời vì khách hàng sẽ nghĩ ủa vậy sao trước giờ tui mua đắt vậy, ngu gì mua từ Npp nữa

Dưới đây là ý kiến của các anh chị được tổng hợp lại:

Ý kiến của anh Nguyen Manh Tan

Cho dù chúng ta có kêu ca, thì guồng máy vẫn cứ quay, dù có chúng ta trong đó hay là không! Việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng (D2C), không qua các đại lý/ nhà phân phối là một giải pháp “có vẻ” hiệu quả cho các nhà xưởng sản xuất trong lúc thị trường có sức mua đang thấp điểm như hiện tại.

Công nhân cần có việc làm, dây chuyền sản xuất thì vẫn phải chạy để có số lượng, dòng tiền thì vẫn phải chảy từ chỗ này sang chỗ khác, dù có ít… nhưng đó là cách mà mạch máu kinh doanh vận hành. Rồi sẽ có những người đứng ngoài cuộc chơi, không thuộc về vòng xoay như hình: nhập hàng 63K - Bán 65K, rồi thương hiệu xả hàng 19K để kích cầu.

Ngẫm thì thấy cũng đúng, cũng giống như thương hiệu đang phát sản phẩm mẫu để dùng thử ở Livestream, rồi mua thiệt đại lý vậy.…Nhưng người tiêu dùng online thì tập tính khác offline, một khi đã mua khuyến mãi shock rồi… thì chờ khuyến mãi shock để mua tiếp, không có giống như mua hàng ở Mall/ siêu thị đâu. Nên tặng Free lấy tiền ship 50K luôn cho rồi - còn lãi hơn bán 11k/ 19k, đỡ mang tiếng bán phá giá . Chứ thấy quảng cáo Bán Sập Kho to đùng thế kia thì khi nào khách mới mua lại lần 2.

Mình thấy bên nào cũng đúng, đâu có ai sai, vì chỉ có họ mới biết làm thế nào thì phù hợp với tình hình hiện tại.

*Người sai là người dậm chân tại chỗ.

Về ý kiến của anh Trần Hoài Đức

Kinh doanh là giải quyết vấn đề của khách hàng.

Chắc anh em ở đây ai cũng nghe quen thuộc với câu này, vậy chúng ta giải quyết vấn đề khách hàng như thế nào? Thông thường, chúng ta sẽ nghiên cứu nhóm đối tượng, xem họ gặp vấn đề gì rồi cho ra sản phẩm giải quyết vấn đề đó và thu tiền của khách hàng.

Nhưng liệu như vậy đã đủ gọi là giải quyết vấn đề của khách hàng chưa?

Sau khi khách mua xong thì liệu chúng ta có quan tâm khách có gặp vấn đề gì với sản phẩm/dịch vụ chúng ta đã bán chưa? rồi chúng ta sẽ làm gì để giải quyết vấn đề đó nữa, rồi khi đưa ra giải pháp tiếp theo, liệu chúng ta có đủ kiên nhẫn để nghiên cứu thêm họ còn gặp vấn đề nào phát sinh xung quanh khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó hay ko?

Nếu chúng ta đào sâu và giải quyết được nhiều vấn đề của khách hàng như vậy, thì tỉ lệ trung thành rất cao, và hiếm có đối thủ nào có thể chăm chút vậy.

Ví dụ: nếu chúng ta bán 1 hộp bột tăng cơ cho dân tập gym thì giải quyết vấn đề cần tăng cơ nhanh cho họ, nhưng thường chúng ta làm dạng hũ to, mang tới mang lui rất bất tiện, vậy vấn đề tiếp theo là bất tiện, giải quyết vấn đề có thể làm hộp nhỏ, hoặc từng gói nhỏ tiện dụng để có thể mang đi đủ khẩu phần 1 lần, khi gói nhỏ đó phải mất công tìm kéo cắt, thì chúng ta làm 1 cái cắt hờ để có thể dùng tay xé 1 cách tiện dụng, và nhiều vấn đề theo sau đó……

Cụ thể hơn ở case thực tế của mình như sau:

Trong quá trình tìm hiểu, thì mình thấy sức khỏe của người dân ngày nay gặp nhiều vấn đề, trong thời đại quá nhiều thứ ô nhiễm và thời đại phát triển con người muốn tăng cường nhiều thứ hơn.

1.Vấn đề 1 mình nhận ra là trẻ em thì cần tăng chiều cao, đề kháng, chắc xương, người lớn thì cần khỏe mạnh, năng lượng, gan thận khi uống rượu bia, người già thì bị tiểu đường, mỡ máu…. và nhận ra Thực phẩm chức năng sẽ giải quyết được vấn đề này.

2. Đào sâu vào thì sẽ thấy vấn đề 2: khi nghị định tháng 7/2019 các nhà máy sx tpcn phải lên chuẩn GMP, thì 97,5% các nhà máy trước đó đã bị bắt buộc phải đóng cửa, từ 2000 nhà máy đóng cửa 1950 chỉ còn lại 50 nhà máy, vậy các cty phân phối, nhãn hàng thì biết sản xuất ở đâu, vì vậy mình đầu tư nhà máy sx đạt luôn chuẩn GMP, HACCP và FDA.

3. Sau khi sản xuất ra hàng cho khách, thì nhận ra vấn đề khách có người bán được, có người không bán được mà cái chính là nằm ở truyền thông và kênh phân phối => vậy là mình thành lập ra cty Be Media để làm truyền thông, quảng cáo và phát triển kênh phân phối cho khách.

4.Tuy nhiên sau khi làm truyền thông xong thì nhận ra vấn đề, khách không có nhân sự giỏi, mà tuyển dụng vào thì chi phí rất cao mà team mình thì không thể cover hết nhiều nhãn hàng như vậy => vậy nên mình làm tiếp vấn đề là kết nối khách hàng với anh em ads thủ, từ FB,Tik.tok , đến các sàn để khách bán được hàng, a e ads thủ cũng có thêm nguồn hàng và và lợi nhuận, => rồi lại xây thêm ra Be Tik chuyên xây kênh tik.tok y dược.

5.Sau khi kết nối với anh em ads thủ thì gặp ra vấn đề là nhiều anh em ads thủ lại ko mạnh về chạy TPCN, dễ die tài khoản, không lên được camp vì vậy mình kết nối luôn với anh em chuyên chạy VPCS, tài nguyên và kéo anh em qua luôn để support team ads thủ này.

6.Sau 1 thời gian thì thấy thị trường VN đất chật, người đông cạnh tranh nhiều, mình lại đi tìm tòi và biết rằng nhiều bạn chạy thị trường Global rất tốt, vậy là kết nối luôn anh em chạy Global cho anh em VN và kết nối luôn Fulfill các nước để các ads thủ chỉ việc ngồi nhà vít.

7.Giải quyết được vấn đề anh em ads thủ bán được hàng, nhưng gặp vấn đề ads cao hoặc lợi nhuận thấp, mình giải quyết luôn bằng cách định hướng ra hệ sinh thái xung quanh sản phẩm và kịch bản bán hàng để anh em có thể giúp khách hàng mua lại lần 2, lần 3 và mua thêm các sản phẩm khác.

Vậy là mình giải quyết được vấn đề từ : người dùng cuối => nhãn hàng cần hàng => nhà máy sản xuất => truyền thông cho nhãn => tìm anh em ads cho nhãn => giải quyết vấn đề die tài khoản anh em ads=> giải quyết vấn đề cạnh tranh ở VN => giải quyết vấn đề bán hàng global => fulfillment => giải quyết vấn đề chạy lỗ hoặc lãi ít  bằng cách kịch bản bán hàng…. và mình sẽ còn đào sâu nữa nếu gặp vấn đề tiếp.

Và sau khi giải quyết mất nhiều công đoạn vậy, thì người dùng mua được sản phẩm tốt cho sức khỏe => anh em ads có lãi => nhãn bán được hàng => quay lại sản xuất tiếp ở nhà máy mình => sản xuất thêm nhiều sản phẩm khác => …….

Và từ đó thì mọi thứ tự động chạy, mỗi tháng khách đều đặt hàng, đặt nhiều hơn, nhiều sản phẩm mới hơn, mình có thêm nhiều khách hàng mới nữa => khách mới lại được hỗ trợ và tăng doanh số cho mình.

Từ cách này mà trong 3 năm từ 2020 - 2022 (có 2 năm dịch) doanh số nhà máy mình đều tăng dần đều, tháng sau doanh số luôn nhiều hơn tháng trước và mình nghĩ nó sẽ còn tăng mãi cho đến khi nào mình không còn khả năng sản xuất nữa.

Còn về mô hình - anh em cứ clone thoải mái, có sức và nhiệt như mình thì cứ làm nha.

Về ý kiến của chị Ngoc tram nguyen:

Bạn nghĩ sao về song Linh: Hoa Linh - Hà Linh?

Liệu có xảy ra một trạng thái tâm lý: chờ mua hàng giảm giá sốc từ chiến thần của người tiêu dùng? Đặc biệt những sp dùng lâu lâu mới hết mỗi lần săn vài chai dùng cả năm thì lối đi nào cho bán lẻ với mức giá được kỳ vọng tốt hơn? ( kể cả tự hãng bán lẻ sau đó với chương trình ko còn sale sock tận óc như hiện tại)

B2C đúng là một xu hướng nhưng thật sự nó ko hề dễ nhất là cho các quyết định đánh đổi và các chi phí cơ hội.

Trong kinh doanh chữ tín quan trọng nhất.

Hệ thống nhãn - nhà thuốc cuộc chơi làm chủ do nhãn. Hệ thống nền tảng ( ở đây ví dụ như live trên tiktok)- KOC, KOL ( ví dụ chiến thần) - Nhãn. Nhãn từ người cầm chuôi lại tự dí lưỡi dao vào tay mình. 1 buổi live 20-30 tỷ. Đúng to nhưng so với 1 hệ thống mình tin nó quá nhỏ. Nhưng tác động tới hệ thống, tâm lý người mua hàng lại quá lớn.

Case này thật sự đáng để ghim, theo dõi và nghiên cứu trở thành 1 case khá điển hình. Tui mà làm luận văn thì kiểu gì tôi cũng lôi nó ra mà nghiên cứu. Vì quá nhiều biến cố và quá nhiều thứ cho người kinh doanh, marketing phải xoay và ứng phó. Kịch bản của nhãn lúc này khả năng phải cả chục cái hàm if -i'll do

Về ý kiến của anh Trịnh Đức Huy

[Live-stream vạn đơn có thích không]

Có khá nhiều mô hình kinh doanh: B2B, B2B2C, B2C và D2C

Trước tiên là nhãn hàng cần hiểu rõ vai trò , bối cảnh của từng mắt xích trong toàn chuỗi cung ứng để có chiến lược chơi phù hợp. Bài học cơ bản này mình lại được học khi phụ trách ecom của Vinpearl Luxury.

Ngành khách sạn , máy bay, phân phối của hospitality hoá ra còn có từ những năm 1970 (ra đời GDS: global distribution system) và phức tạp hơn rất nhiều cả ecom vì tính chất (đa quốc gia, hàng phải đầy nhanh vì phòng hôm nay là một mặt hàng khác với chính cái hàng đó của ngày mai, mỗi phòng có 6-8 gói giá khác nhau). Một số thuật ngữ mình tin anh em ecom nếu tìm hiểu có thể học lại cho mình rất nhiều.

(Khi về VPL mình đẩy doanh thu ecom lên 10 lần sau 6 tháng, có khi chiếm 45% doanh thu chỉ với hai người. Không có gì to tát hay phức tạp cả, cũng chỉ làm mấy cái đơn giản dưới này thôi, easy)

1. E-distribution strategy: các bạn hospitality có những chiến lược phân phối rất kỹ: kênh nào là kênh bán chính, kênh nào là kênh để tạo billboard effect (mọi người google). Mình đính kèm ảnh minh hoạ ở comment

2. Rate disparity: đây là kim chỉ nam để toàn bộ các kênh phát triển cân bằng và không giẫm chân lên nhau: ví dụ hăng máu bán Tiktok ăn trợ giá để giết chính các kênh khác của mình thì sum-up game nhãn hoàn toàn thiệt chứ không có lời. Thực ra chính term Rate disparity này cũng đang vấp phải phản đối nhưng at least it still works.

3. Revenue management: thường có một kiến trúc sư trưởng vẽ ra toàn bộ chiến lược giá, promotion scheme cho toàn bộ các kênh để TỐI ĐA HOÁ DOANH THU của toàn bộ các kênh. Vì mục tiêu tối thượng của doanh nghiệp là Lãi Đều Lâu nhất có thể chứ không phải sau này khoe là tôi bán được 100.000 đơn (nhưng lãi bằng 1000 đơn và không có sau nữa). Khi nước rút, xem ai sẽ là người không mặc quần 

Mình nghĩ lại vẫn thấy các hoạt động phòng ban trong ecom của hospitality thú vị, nó thực sự là nghệ thuật chứ không hẳn kinh doanh thông thường nữa. Rảnh chắc mời mấy anh em gạo cội top ngành sharing (kín) cho vui ^^ . Có khi ngành khác - góc nhìn khác lại hay.

Tựu chung thì ngành nào cũng là sản xuất hàng -> đưa tới tay người tiêu dùng. Cách nào hiệu quả , chắc phải do chính người trong cuộc (nhãn hàng) nghiên cứu - cân nhắc - quyết định thôi.

P/s: case Hoa Linh, một case khá thú vị.

P/s 2: livestream vạn đơn mà lãi là thích nha, thích mê.

Ý kiến của anh Lê Anh Tuấn:

Việc Marketing Hoa Linh bị áp lực phải Livestream đẩy đơn để tạo viral là có thể hiểu được vì các kênh marketing khác đang rất bí còn Toptop và Hà Linh thì quá khủng. Tuy vậy có vẻ họ chủ quan ko tính tới phản ứng từ nhà phân phối, mà nhà phân phối thì team Sale gần gũi hơn. Như vậy trước mắt nhà phân phối sẽ bắt đòi quyền lợi, nếu khéo thì xử lý được, không thì căng đét