GO TO MARKET STRATEGY

GO TO MARKET STRATEGY - Hay là chiến lược để tung ra bán 1 sản phẩm mới

Các bạn mới khởi nghiệp thường nghĩ đơn giản: có sản phẩm rồi thì làm web, tổ chức event khai trương, thuê agency chạy Ads, Book KOL, chạy bài PR...đây là cách của những công ty đã có sẵn Brand, sẵn kênh, sẵn Hệ thống phân phối. Chứ bạn không có gì thì chỉ có đốt tiền rồi thắp hương mà thôi.
Hôm qua tư vấn cho cô em muốn bán các khoá học online dạy cắm hoa, trang trí nhà cửa. Về sản phẩm thì ok, cô em cũng có khiếu và có nghề. Cô em cứ nghĩ là đưa lên web rồi kiếm Ads agency chạy, trả phí dịch vụ rồi ngồi đếm tiền.
Quả thực không hiểu sao nhiều bạn khởi nghiệp lại màu hồng thế. Để ý thì mấy khoá học phổ cập kinh doanh thời này cũng có hẳn 1 module là digital marketing dạy hầm bà lằng kĩ thuật: web, email, Seo, ads, tiktok...khiến người ta lầm tưởng là bấm nút là có tiền.

Go to market strategy là bước đầu tiên phải làm cẩn thận trước khi xuống tiền. Thà là chậm còn hơn phung phí

Vậy Go to market strategy làm những gì?

Cốt lõi là trả lời được câu hỏi:

1. Bán cho ai và giá nào

Không phải cứ rẻ và tốt là mua
Quay lại ví dụ về khoá học của cô em: học là 1 loại sản phẩm mà nếu không cần thì dù rẻ không mua. Chẳng ai bỏ 50k đi mua 1 cuốn sách nếu họ biết là không đọc (nhưng vẫn bỏ 50k mua cái áo vì nghĩ cứ để đó khi nào sẽ mặc)
Nhưng bán 5tr / khoá dạy cách cắm hoa kiểu Nhật cho ng thật sự mê cắm hoa thì vẫn rẻ
Vậy thì bước đầu tiên cần xác định xem phân khúc và nhu cầu của khách hàng là gì. Càng cụ thể càng tốt
Để làm được việc đó cần làm Market research: tìm ra chân dung khách tiềm năng và giá trị họ muốn nhận
- Phỏng vấn: thời nay làm online qua Google form, chat, video call khá nhanh. Mỗi ngày phỏng vấn 20 chú thì 2 tuần là được 300
- Nói chuyện với các chuyên gia trong ngành để tìm thông tin và ínights: ví dụ cô em gọi cho mình 20p là đã hiểu rất nhiều thứ đang khúc mắc. Tất nhiên để chuyên gia giúp thì bạn phải có giá trị gì: tiền, lòng chân thàng, chí hướng...
- Tìm thêm dữ kiện trên các group: những người trong group đang chém gió hàng ngày, đó là nguồn tài nguyên vô giá
- Tự mình lập nên các giả định và đúc kết. Rồi xây dựng thành 1 tờ A4 những gì đắt giá nhất

Tới khúc này, bạn đã sáng tỏ được 70% con đường rồi. Còn 30% là cảm tính. Bạn tự tin vào cảm tính của mình thì Gét gô

2. Giá trị và Thành công bạn mang đến cho khách là gì?

Đúng người đúng việc thì ra tiền
Ví dụ người ta đi học cắm hoa vì điều gì?
- Đi học để làm thợ cắm hoa: thì cần thầy giỏi, cam kết việc. Lúc này 10tr cũng học
- Đi học cho biết, để khoe khoang: thì cần rẻ thôi
- Đi học để kinh doanh: đắt cũng học nếu quen được nhiều mối hợp tác trong đấy
- Đi học để chữa lành thương tổn: nghe hay là học, giá nào cũng chơi

Như vậy mỗi người sẽ tìm sản phẩm để đạt tới 1 mục tiêu nào đó. Hiểu khúc này thì bạn sẽ thiết kế sản phẩm phù hợp và tạo ra các dịch vụ đáp ứng điều đó
Ví dụ, nhiều người mua đồ quần áo hiệu chỉ vì muốn được thể hiện/ tôn trọng. Vì thế các hãng đồ hiệu luôn xuất hiện nổi bật, đẳng cấp, khiến người ta tin rằng mặc vào sẽ được chất như thế
Tuy nhiên giàu và thông minh như Zuckerberg thì không cần phải thể hiện nữa. Mark mặc áo may đo riêng, không logo, nhìn đơn giản nhưng sơ sơ 3000$ (bởi vậy báo nào viết là ông Mark không xài đồ hiệu thật là ấu trĩ, xài bố của hiệu)

Một ví dụ khác: hồi xưa bọn mình mở công ty làm web giá cao vì nghĩ rằng web cần đẹp và nhiều tính năng. Sau này mới hiểu là có phân khúc giá rẻ: khách chỉ cần 1 cái web cho có, hiển thị được logo và thông tin; vì người ta bán hàng qua kênh khác rồi. Số khách như vậy rất nhiều và lại sẵn tiền mặt nên 1 cái web vớ vẩn 20tr vẫn mua. Ngày 2 cái web là công ty ấm. Đấy, cùng 1 sản phẩm, chỉ cần thay đổi đối tượng là sẽ tạo ra khác biệt.

3. Đòn bẩy

Khi nguồn lực ít, cần đòn bẩy. Ví dụ như mình bán sách: tự đăng lên group, nhờ KOL đăng, nhờ các bạn trẻ review, tiền thu ngay qua chuyển khoản, bán pre-order để có vốn in sách. Đó chính là cách tận dụng. Đòn bẩy sẵn có và không giới hạn.
Thị trường rất cạnh tranh. Cái mà bạn làm tốt thì vài ngày sau có người copy y chang mà lại còn làm tốt hơn. Nên cần phải đi rất nhanh và rất khéo. Như bạn bán khoá dạy cắm hoa kia, chưa bán được có khi người khác đã clone và bán ầm ầm rồi

4. Tài chính

Không có chuyện nhảy ra làm ăn là có lãi. Nhiều khi lỗ cả năm, tốn cả tỉ mới bắt đầu huề vốn
Vậy cần trả lời rất rõ các chỉ số

- CPL
- CPO
- AOV
- LTV
- CPC
- CR
- COGS
- EBITDA

Nhiều chỉ số phải ngồi viết ra. Trong đó luôn có các chi phí cố định: mặt bằng, lương, điện, kho, hàng tồn...bạn cứ tưởng là ít nhưng nhân với vài tháng là không nhỏ
Để tính được các chỉ số này, hãy đi gặp các chuyên gia để xin số liệu và nghe lời khuyên. Chứ đừng có ngồi mà tưởng tượng. 5% với 7% nó khác nhau lắm đó

Tóm lại: chậm và kĩ từ đầu thì đỡ sai đỡ tốn ngu phí. Cứ muốn giàu nhanh, muốn khoe đơn, muốn flex sớm... nhưng ko nhìn thấy mặt tối thì chỉ còn cái nịt