3 LOẠI LEAD PHỔ BIẾN TRONG PHỄU MARKETING

1. INFORMATION QUALIFIED LEAD (IQL)

Theo như từng giai đoạn của phễu bán hàng, Information Qualified Lead là những đối tượng khách hàng ở giai đoạn đầu (giai đoạn nhận thức) của phễu Marketing.

Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ nhận ra họ đang gặp một vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu nào đó cần được đáp ứng.

Tuy nhiên, khách hàng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm giải pháp cho vấn đề của mình. Họ sẽ có rất nhiều câu hỏi về vấn đề mà mình đang gặp phải và mong muốn sẽ có người cung cấp cho mình những thông tin thật sự hữu ích để giải đáp cho những câu hỏi này.

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng đang thật sự tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề. Vì vậy, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mục tiêu của mình đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,…

Những người đăng ký thông tin cá nhân của họ để nhận tin tức, bài viết của doanh nghiệp sẽ được coi là Information Qualified Lead. Loại đối tượng khách hàng này cũng được gọi là “cold lead”.

2. MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)

Marketing qualified leads (MQL) – nhóm khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm và được phòng Marketing đánh giá là đủ tiêu chuẩn để chuyển sang cho phòng kinh doanh thực hiện giai đoạn tiếp theo của hành trình khách hàng.

Khách hàng tiềm năng được coi là Marketing qualified lead có thể thực hiện các hành động như:

• Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template

• Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online mà doanh nghiệp tổ chức

• Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm

• Đăng ký dùng thử

• Đăng ký tư vấn

Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “warm lead”.

3. SALES QUALIFIED LEAD (SQL)

Sales qualified leads (SQL) là nhóm khách hàng tiềm năng mà phòng kinh doanh xem là đối tượng khách hàng thực sự tiềm năng. Họ sẽ tập trung tiếp cận để chuyển đổi những đối tượng này thành khách hàng thật.

Sau khi có được MQLs có được thông qua các kênh Marketing, thông tin về các đối tượng này sẽ được chuyển đến bộ phận kinh doanh. Bộ phận kinh doanh lúc này sẽ đảm nhận trách nhiệm chăm sóc cũng như theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đạt đủ điều kiện để tiến tới giai đoạn đưa ra hành động mua hàng trong phễu bán hàng (Sales Funnel) của doanh nghiệp.

Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead trong marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.

DÙNG TIÊU CHÍ NÀO ĐỂ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG LEAD TRONG MARKETING ?

MÔ HÌNH BANT

Cách đầu tiên mà doanh nghiệp có thể sử dụng đó là phân loại lead bằng phương pháp BANT (viết tắt của Budget, Authority, Need, Timescale).

Đối với phương pháp này, doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau dựa trên 4 tiêu chí chính là Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu và Thời gian cụ thể.

• Budget – Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách để có thể mua sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp không?

• Authority – Thẩm quyền: Khách hàng tiềm năng có thể đưa ra quyết định mua hàng hay người đưa ra quyết định sẽ là người khác?

• Need – Nhu cầu: Trên thực tế họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ không? Họ mong muốn một giải pháp như thế nào để đáp ứng nhu cầu của mình?

• Timescale – Thời gian cụ thể: Thời gian mà họ dự định sẽ mua hàng là bao giờ? Có một khoảng thời gian cụ thể trong tâm trí mà họ dự định mua hàng không?

Việc một khách hàng truy cập trên website của doanh nghiệp nhờ vào tối ưu các công cụ tìm kiếm sẽ không đảm bảo việc bán hàng cũng như tỷ lệ chuyển đổi cao. Nếu doanh nghiệp càng biết nhiều về triển vọng của những khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp sẽ có cách tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn cũng như không lãng phí nguồn lực, chi phí vào những khách hàng không thực sự có nhu cầu.

LEAD SCORING

Cách thứ 2 mà doanh nghiệp có thể áp dụng đó là lead scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng).

Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì thế mà đội ngũ nhân viên Marketing cũng như kinh doanh cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất bằng cách chấm điểm lead (lead scoring).

Lead scoring là một cách định lượng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Với kỹ thuật chấm điểm lead này, lead trong marketing được đánh giá bằng một hệ thống chấm điểm để xác định mức độ quan tâm của họ ở đâu trên tháng từ “quan tâm” tới “sẵn sàng mua hàng”.

Các tiêu chí chấm điểm lead hoàn toàn do doanh nghiệp quyết định, nhưng chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình Marketing và quy trình bán hàng để mọi người trong nhóm Marketing và kinh doanh đều có thể làm việc một cách chính xác.

Nếu lead có điểm số càng cao thì lead đó sẽ có khả năng trở thành Sales Qualified Lead cao hơn và đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ thiết lập được thứ tự ưu tiên chăm sóc những khách hàng có điểm số cao trong danh sách những đối tượng khách hàng tiềm năng của mình.

Một số tiêu chí chấm điểm lead có thể được kể đến như:

• Mức độ tương tác của khách hàng trên mạng xã hội

• Mức độ tương tác của khách hàng trên website

• Hành động đăng ký dùng thử / Đăng ký tư vấn

• Tỷ lệ mở email

• Nhu cầu

• Khả năng chi trả cho gói sản phẩm