Học cách xử lý tốt mối quan ngại của khách hàng từ Ogilvy

Tăng chuyển đổi khách hàng lên đến 154% khi ứng dụng nguyên tắc "Sự không chắc chắn" cùng Ogilvy

Ogilvy là một trong những Marketing Agency lâu đời và nổi tiếng nhất thế giới. Khách hàng của họ lần này là một trang web đăng tuyển nhân sự Jobangels. Họ đã yêu cầu Ogilvy giúp họ tăng số lượng người gửi CV ứng tuyển jobs trên website.

Các chuyên gia hành vi tại Ogilvy đã rất phấn khích và nghĩ rằng “Thật thú vị! Hãy phân tích cụ thể nội dung của mỗi quảng cáo và tìm ra cách sử dụng các nguyên tắc marketing hành vi để làm cho nó hoạt động hiệu quả hơn”.

Nhưng sau đó mọi chuyện trở nên khó khăn hơn khi Ogilvy được biết, "Chúng ta không thể tự thay đổi nội dung quảng cáo của khách được, chỉ có thể can thiệp vào giao diện website được thôi".

Vì thế, Ogilvy đã tập trung vào những thứ mà JobAngels có quyền kiểm soát, đó là những chỉnh sửa trực tiếp trên giao diện trang web.

Đầu tiên họ thực hiện việc nghiên cứu hành vi người dùng, đồng thời tìm hiểu những nghiên cứu khoa học về vấn đề này. Họ đã tìm thấy một điều rất thú vị: Các nghiên cứu chỉ ra rằng đối với một người đàn ông bình thường, chỉ cần đáp ứng 60% yêu cầu là anh ta sẽ vui vẻ nộp đơn xin việc, trong khi đó phụ nữ cảm thấy họ cần phải đáp ứng gần như mọi yêu cầu trước khi gửi CV.

Điều này là một biểu hiện điển hình của sự không chắc chắn: Tôi có nên đăng ký không? Liệu mình có bị từ chối vì không đáp ứng yêu cầu dù là nhỏ nhất không?…

Ogilvy đã đối phó với vấn đề này như thế nào?

Sự không chắc chắn mà họ phải xử lý ở đây là việc khách hàng băn khoăn liệu họ có đủ tiêu chuẩn để ứng tuyển vào công việc hay không.

Và đây là giải pháp của Ogilvy: 

Khi người dùng truy cập website để xem một tin tuyển dụng cụ thể, cuộn xuống phần yêu cầu ứng viên và trang web, vào lúc họ muốn click dấu “X” đỏ trên màn hình để thoát khỏi phiên sử dụng, một cửa sổ popup xuất hiện: “Bạn thích lời mời làm việc nhưng bạn nghĩ rằng mình không đáp ứng được tất cả các yêu cầu? Hãy cứ gửi CV của bạn, chỉ cần một vài cú nhấp chuột, bạn không phải trả phí đâu”.

Yếu tố thứ 2:

Họ đặt ra một giả thuyết về hành vi như sau: khi bạn tìm thấy một công việc đang đăng tuyển và nhận thấy rằng có một số lượng lớn những người đã nộp đơn xin việc vào vị trí đó. Mặc dù mô tả công việc, mức lương, và thông tin doanh nghiệp khiến bạn quan tâm nhưng cơ hội nhận được công việc của bạn thực sự không cao. Vì thế nên hành động hợp lý là bạn sẽ không nộp đơn. Rất hợp lý, đúng không nào?

Nhưng sau đó các chuyên gia hành vi của Ogilvy nói “từ từ nào, điều này có thể mang lại hiệu quả ngược lại đấy!”. Vì kinh tế học hành vi dạy chúng ta rằng trong những khoảnh khắc không chắc chắn (việc đi tìm kiếm một công việc mới chẳng hạn), chúng ta có xu hướng xem xét những điều người khác đã làm trong một tình huống tương tự .

Đó là lý do tại sao họ lại muốn kiểm tra giả thuyết rằng điều gì sẽ xảy ra nếu JobAngels thêm một dòng để hiển thị cho người tìm việc biết có bao nhiêu người đã nộp đơn ứng tuyển vị trí đó rồi. Họ đã chạy thử nghiệm trong vài tuần và bị sốc trước kết quả. Tỷ lệ một người tìm việc sẽ gửi CV của họ khi bằng chứng xã hội được sử dụng tăng 138%!

Đây là yếu tố thứ 2 để giải quyết Sự không chắc chắn: Hiểu được mối quan tâm của khách hàng của bạn là gì và giải quyết chúng một cách trực tiếp.

#BEM #Bemar #Marketinghanhvi

Tác giả: anh Lê Thái Dương - Tác giả cuốn sách Behavioral Marketing - 05 nguyên tắc cơ bản; Admin Fanpage: Marketing Hành Vi