Workshop : GO TO MARKET STRATEGY

GO TO MARKET STRATEGY

Hay là chiến lược để tung ra bán 1 sản phẩm mới

Các bạn mới khởi nghiệp thường nghĩ đơn giản: có sản phẩm rồi thì làm web, tổ chức event khai trương, thuê agency chạy Ads, Book KOL, chạy bài PR...đây là cách của những cty đã có sẵn Brand, sẵn kênh, sẵn Hệ thống phân phối. Chứ bạn ko có gì thì chỉ có đốt tiền rồi thắp hương mà thôi

HÔm qua tiếp tục bên cái ao tư vấn cho cô em muốn bán các khoá học online dạy cắm hoa, trang trí nhà cửa. Về sản phẩm thì ok, cô em cũng có khiếu và có nghề. Cô em cứ nghĩ là đưa lên web rồi kiếm Ads agency chạy, trả phí dịch vụ rồi ngồi đếm tiền

Quả thực ko hiểu sao nhiều bạn khởi nghiệp lại màu hồng thế. Để ý thì mấy khoá học phổ cập kinh doanh thời này cũng có hẳn 1 module là digital marketing dạy hầm bà lằng kĩ thuật: web, email, seo, ads, tiktok...khiến người ta lầm tưởng là bấm nút là có tiền. Haizz thế gì thiên hạ đã giàu

Go to market strategy là bước đầu tiên phải làm cẩn thận trước khi xuống tiền. Thà là chậm còn hơn phung phí

Vậy Go to market strateg làm những gì?

Xem phần 1: https://m.facebook.com/groups/2428979457183276/permalink/6775820475832464/?mibextid=WiMSqg

Cốt lõi là trả lời được câu hỏi:

1. bán cho ai và giá nào

Không phải cứ rẻ và rốt là mua

Quay lại ví dụ về khoá học của cô em: học là 1 loại sp mà nếu ko cần thì dù rẻ ko mua. Chẳng ai bỏ 50k đi mua 1 cuốn sách nếu họ biết là ko đọc (nhưng vẫn bỏ 50k mua cái áo vì nghĩ cứ để đó khi nào sẽ mặc)

Nhưng bán 5tr / khoá dạy cách cắm hoa kiểu Nhật cho ng thật sự mê cắm hoa thì vẫn rẻ

Vậy thì bước đầu tiên cần xác định xem phân khúc và nhu cầu của khách hàng là gì. Càng cụ thể càng tốt

Để làm được việc đó cần làm Market research: tìm ra chân dung khách tiềm năng và giá trị họ muốn nhận

- phỏng vấn: thời nay làm online qua google form, chat, video call khá nhanh. Mỗi ngày pv 20 chú thì 2 tuần là được 300

- Nói chuyện với các chuyên gia trong ngành để tìm thông tin và ínights: vd cô em gọi cho mình 20p là đã hiểu rất nhiều thứ đang khúc mắc. Tất nhiên để chuyên gia giúp thì bạn phải có giá trị gì: tiền, lòng chân thàng, chí hướng...

- Tìm thêm dữ kiện trên các group: những người trong group đang chém gió hàng ngày, đó là nguồn tài nguyên vô giá

- Tự mình lập nên các giả định và đúc kết. Rồi xây dựng thành 1 tờ a4 những gì đắt giá nhất

Tới khúc này, bạn đã sáng tỏ được 70% con đường rồi. Còn 30% là cảm tính. Bạn tự tin vào cảm tính của mình thì Gét gô

2. Giá trị và Thành công bạn mang đến cho khách là gì?

Đúng người đúng việc thì ra tiền

Ví dụ người ta đi học cắm hoa vì điều gì?

- đi học để làm thợ cắm hoa: thì cần thầy giỏi, cam kết việc. Lúc này 10tr cũng học

- đi học cho biết, để khoe khoang: thì cần rẻ thôi

- đi học để kinh doanh: đắt cũng học nếu quen được nhiều mối hợp tác trong đấy

- đi học để chữa lành thương tổn: nghe hay là học, giá nào cũng chơi

...

Như vậy mỗi ng sẽ tìm sản phẩm để đạt tới 1 mục tiêu nào đó. Hiểu khúc này thì bạn sẽ thiết kế sản phẩm phù hợp và tạo ra các dịch vụ đáp ứng điều đó

Ví dụ, nhiều người mua đồ quần áo hiệu chỉ vì muốn được thể hiện/ tôn trọng. Vì thế các hãng đồ hiệu luôn xuất hiện nổi bật, đẳng cấp, khiến người ta tin rằng mặc vào sẽ được chất như thế

Tuy nhiên giàu và thông minh như Zuckerberg thì ko cần phải thể hiện nữa. Mark mặc áo may đo riêng, ko logo, nhìn đơn giản nhưng sơ sơ 3000$ (bởi vậy báo nào viết là ô Mark ko xài đồ hiệu thật là ấu trĩ, xài bố của hiệu)

...

Một ví dụ khác: hồi xưa bọn mình mở cty làm web giá cao vì nghĩ rằng web cần đẹp và nhiều tính năng. Sau này mới hiểu là có phân khúc giá rẻ: khách chỉ cần 1 cái web cho có, hiển thị dc logo và thông tin; vì ng ta bán hàng qua kênh khác rồi. Số khách như vậy rất nhiều và lại sẵn tiền mặt nên 1 cái web vớ vẩn 20tr vẫn mua. Ngày 2 cái web là cty ấm. Đấy, cùng 1 sp, chỉ cần thay đổi đối tượng là sẽ tạo ra khác biệt.

3. Đòn bẩy

Khi nguồn lực ít, cần đòn bẩy. Vd như mình bán sách: tự đăng lên group, nhờ Kol đăng, nhờ các bạn trẻ review, tiền thu ngay qua chuyển khoản, bán pre-order để có vốn in sách. Đó chính là cách tận dụng Đòn bẩy sẵn có và không giới hạn.

Thị trường rất cạnh tranh. Cái mà bạn làm tốt thì vài ngày sau có người copy y chang mà lại còn làm tốt hơn. Nên cần phải đi rất nhanh và rất khéo. Như bạn bán khoá dạy cắm hoa kia, chưa bán dc có khi người khác đã clone và bán ầm ầm rồi

4. Tài chính

Ko có chuyện nhảy ra làm ăn là có lãi. Nhiều khi lỗ cả năm, tốn cả tỉ mới bắt đầu huề vốn

Vậy cần trả lời rất rõ các chỉ số

- CPL

- CPO

- AOV

- LTV

- CPC

- CR

- COGS

- EBITDA

...nhiều chỉ số phải ngồi viết ra. Trong đó luôn có các chi phí cố định: mặt bằng, lương, điện, kho, hàng tồn...bạn cứ tưởng là ít nhưng nhân với vài tháng là ko nhỏ

Để tính được các chỉ số này, hãy đi gặp các chuyên gia để xin số liệu và nghe lời khuyên. Chứ đừng có ngồi mà tưởng tượng. 5% với 7% nó khác nhau lắm đó

Tóm lại: chậm và kĩ từ đầu thì đỡ sai đỡ tốn ngu phí. Cứ muốn giàu nhanh, muốn khoe đơn, muốn flex sớm ..nhưng ko nhìn thấy mặt tối thì chỉ còn cái nịt

Bạn nào quan tâm thì mình sẽ tổ chức workshop vào sáng t7 tuần sau (có phí). Comment để Bui Thi Anh Dao tư vấn workshop. mình sẽ giúp bạn trả lời các câu hỏi đó thôi chứ ko làm thay được