Xây dựng Chân dung khách hàng (Buyer Persona)
- Người viết: Huyền Phương lúc
- Tin tức
Mọi người có thể tham gia vào group DIGECOM- TỰ HỌC DIGITAL ECOMMERCE để theo dõi nhiều bài viết về chủ đề này hơn nhé.
Bạn sẽ tạo ra nội dung như thế nào nếu không hiểu đối tượng mục tiêu của mình? Nếu không có chân dung khách hàng sẽ rất khó để cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đến đúng đối tượng (dễ bị sai đối tượng) hoặc có thể tạo nên những thông điệp không phù hợp.
Vì vậy mà Chân dung khách hàng là bước tiền đề rất quan trọng trước khi xây dựng chiến dịch nào, kể cả Email Marketing. Vậy làm sao để xây dựng chân dung khách hàng B2B hiệu quả, mời bạn tiếp tục đọc nhé!
Chân dung khách hàng (buyer persona) là gì?
Hiểu cơ bản nhất thì chân dung khách hàng là một hồ sơ của người mua lý tưởng. Mỗi chân dung như vậy được chắt lọc từ nghiên cứu định lượng, quan sát và dữ liệu khách hàng hiện có.
Một chân dung khách hàng chi tiết hơn sẽ bao gồm các yếu tố như nỗi đau chung (pain point), hành vi và thói quen mua tương tự. Xây dựng tính cách người mua không phải là điều có thể làm trong thời gian ngắn mà cần có kha khá thời gian, nỗ lực và nghiên cứu.
VD: Chị Mai, sống tại TP.HCM
- 28 tuổi
- Là nhân viên văn phòng, tương đối bận rộn
- Thường xuyên lên mạng tìm kiếm địa chỉ mua thực phẩm sạch, quan tâm tới chế độ dinh dưỡng
- Yêu cầu đối với cửa hàng tiện lợi: gần nhà, nhiều sản phẩm.
- Yêu cầu riêng đối với mặt hàng thực phẩm: tươi ngon, đảm bảo sạch và an toàn.
- Yêu cầu khác: có các món ăn được sơ chế/chế biến sẵn.
- Thời điểm chị Mai đi làm về tối khoảng 19h, cửa hàng VinMart+ gần nhà không còn nhiều rau xanh để lựa chọn.
- Những món ăn được sơ chế/chế biến sẵn tại VinMart+ phần nhiều lại không phù hợp với khẩu vị của gia đình.
- Giá nhỉnh hơn bên ngoài.
Tầm quan trọng của chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng cho biết mọi khía cạnh của chiến lược marketing, từ nội dung xây dựng đến các kênh nên sử dụng. Thông tin về chân dung khách hàng có một tác động lớn đến marketing. Theo Revenue Marketing Report:
- Các công ty vượt xa mục tiêu về doanh thu và khách hàng tiềm năng gấp 4 lần có khả năng sử dụng chân dung để tạo ra nhu cầu
- 93% các công ty vượt doanh thu mục tiêu và khách hàng tiềm năng phân đoạn cơ sở dữ liệu theo chân dung
- 56% các công ty đã tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao bằng cách sử dụng chân dung khách hàng
- 36% các công ty đã tạo ra chu kỳ bán hàng ngắn hơn bằng cách sử dụng chân dung
- 24% các công ty đã đạt được nhiều khách hàng tiềm năng hơn bằng cách sử dụng chân dung người mua
Các cách xây dựng chân dung khách hàng
Sẽ không có cách nào đúng hay sai để xây dựng chân dung khách hàng, dưới đây là 3 cách phổ biến bạn có thể tham khảo:
1. Phân tích dữ liệu khách hàng và khách hàng tiềm năng
Xem xét CRM hoặc cơ sở dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp. Tìm hiểu kĩ các data khách hàng hiện có của doanh nghiệp, càng nhiều thông tin thì việc phân tích sẽ hiệu quả và chính xác hơn. Cần chú ý đến tất cả các yếu tố bao gồm:
- Giới tính
- Công việc
- Quy mô công ty
- Tuổi
- Chức danh
- Công nghệ mà họ sử dụng
- Lịch sử công việc
2. Tham khảo tất cả các bộ phận trong công ty
Mỗi bộ phận trong công ty sẽ hiểu khách hàng theo cách rất khác nhau. Những quan điểm khác nhau này sẽ mang lại cái nhìn toàn diện về cơ sở khách hàng.
Ví dụ phòng Sales sẽ thấy khách hàng cần cái này, phòng CSKH sẽ thấy khách hàng bị cái kia… Từ đó thông qua việc khảo sát các phòng ban bạn sẽ đút kết được một chân dung khách hàng chuẩn chỉnh nhất có thể.
3. Trò chuyện với khách hàng
Tìm ra được tệp khách hàng nào là phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và tiếp cận với họ. Điều này sẽ cung cấp thông tin phản hồi cần thiết để hoàn thiện chân dung. Một vài câu hỏi cho cuộc trò chuyện với khách hàng:
- Thử thách lớn nhất của bạn là gì?
- Làm thế nào để bạn quyết định sử dụng với sản phẩm của chúng tôi?
- Những điều bạn thích về sản phẩm của chúng tôi?
- Những điều bạn không thích về sản phẩm của chúng tôi?
- Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng từ chúng tôi?
Với 3 cách này, bạn sẽ có một lượng dữ liệu đáng kể để phân tích. Nếu không có tài nguyên nội bộ, hãy tận dụng các công cụ bán hàng và marketing phù hợp. Nhà cung cấp sẽ phân tích thông tin và xác định các xu hướng quan trọng.
Vậy là bạn đã có chân dung khách hàng, đã đến lúc áp dụng chúng cho chiến lược marketing của bạn. Vậy áp dụng chân dung khách hàng cho chiến lược marketing thế nào để hiệu quả thì bài viết sau mình chia sẻ nhé.
Nguồn: triggerm.digital
Xem thêm:
16 thành phần của chiến lược thương hiệu thành công
Chuyện làm thương hiệu nhất định phải có content marketing in house.
Coca-cola đã xây dựng “tài sản thương hiệu” thành công như thế nào?