Vài góc nhìn về Cashflow ( Phần 1)

“Chỉ có hai thứ trong kinh doanh thực sự quan trọng. Bạn không cần tốn 2 năm và một tấm bằng MBA, bạn có thể học nó trong hai phút.

Đó là: Biên lợi nhuận cao - “High gross margins” và Dòng tiền - “Cash flow”.

Những metrics khác, bạn có thể quên đi.

Don Valentine - Founder of Sequoia Capital

Câu nói trên của Don Valentine đã nêu bật nên tầm quan trọng của Cash flow, một trong những khái niệm quan trọng nhất trong kinh doanh nhưng không được nói đến nhiều và phân tích cụ thể như những khái niệm khác.

Điều này cũng dễ hiểu thôi vì không phải founder nào cũng có xuất thân từ ngành kế toán/tài chính hay từng làm CFO trong quá khứ. Hôm nay, chúng ta hãy cùng khám phá về cash flow thông qua một số case-study cụ thể từ Amazon, Berkshire Hathaway, Apple, Affirm, Pipe và hàng loạt công ty khác. Từ đó để có thể thấy nó ảnh hưởng nhiều như thế nào đến cách vận hành và chiến lược tăng trưởng của mỗi doanh nghiệp.

Nếu bạn lo rằng bài viết này sẽ đòi hỏi kiến thức về kế toán/tài chính để có thể hiểu thì đừng lo, mình sẽ không chạm vào những chi tiết sách vở đó. Chúng ta sẽ chỉ nói về cash flow, dưới góc độ bản chất và dễ hiểu nhất cho tất cả mọi người.

Mình cùng bắt đầu nhé!

My Dropshipping Story

Trải nghiệm đầu tiên khiến mình thực sự nghĩ về tầm quan trọng của cash flow xảy ra hơn 2 năm trước. Khi đó mình có thử chạy một của hàng Dropship trên Shopify.

Nếu bạn nào chưa biết về model Dropship thì nó đơn giản là mình sẽ tìm một sản phẩm trên trang Aliexpress (một sàn tmđt của Trung Quốc) sau đó dùng một tool là Oberlo để nhập hình ảnh, giá, SKU của sản phẩm đó về Shopify. Rồi vào Shopify chỉnh ảnh, description, giá cho sản phẩm.

Sau đó, mình sẽ chạy FB Ads nhắm tới người dùng tại Mỹ với link website vừa tạo được trên Shopify. Khi có đơn hàng thì mình sẽ quay lại Aliexpress để order. Cuối cùng người bán sẽ ship đơn thẳng từ TQ đến khách hàng của mình tại Mỹ, còn mình nhận lại tiền từ được khách hàng thanh toán qua PayPal.

Mọi thứ sẽ không nên chuyện nếu PayPal không giữ tiền doanh thu của mình trong vòng 21 ngày. Có thể coi đây là một biện pháp an toàn PayPal sử dụng với những merchant mới, chưa có nhiều uy tín để đề phòng trường hợp có người mua yêu cầu chargeback.

Cửa hàng của mình ra đơn đều đều sau khoảng hai tuần, đây ra khi mình bắt đầu nhận ra vấn đề về cashflow. Cụ thể, mình sẽ mất 21 ngày để có thể lấy được tiền về tài khoản từ PayPal, trong khi đó lại phải trả tiền hàng và quảng cáo cho Aliexpress và Facebook ngay lập tức mỗi khi có đơn hàng. Câu chuyện sau đó không nằm ngoài dự đoán, chỉ mất hơn một tuần nữa để mình tiêu hết tất cả các hạn mức thẻ mình có và đành tạm dừng việc “scale” lại để chờ tiền về.

Như bạn có thể thấy, câu chuyện nho nhỏ trên của mình là một ví dụ điển hình về cashflow. Nếu PayPal trả tiền cho mình ngay lập tức thì mọi chuyện đã rất rất khác. Mình có thể “mỡ nó rán nó”, dùng chính lợi nhuận vừa thu được để tiếp tục đổ vào quảng cáo để scale lên mà không cần đi vay nguồn vốn nào khác. Tuy nhiên, trong thực tế vì vấn đề về cashflow nêu trên, mình chỉ có cách ngồi chờ tiền về rồi mới chạy tiếp hoặc buộc phải đi vay vốn ngoài.

Do đó, trên lý thuyết hai business có thể có doanh thu, lợi nhuận, margin như nhau nhưng cashflow khác nhau thì sẽ dẫn đến những yêu cầu về vận hành và gọi vốn hoàn toàn khác nhau.

Có thể nói mọi doanh nghiệp trên đời, bất kể to nhỏ đều có cashflow rơi vào một trong ba trường hợp sau:

1. Dòng tiền vào (doanh thu) đến sau dòng tiền ra (chi phí) - trường hợp phổ biến nhất, đa phần các doanh nghiệp sẽ rơi vào trường hợp này.
2. Dòng tiền vào đến cùng thời điểm với dòng tiền ra - không nhiều doanh nghiệp rơi vào trường hợp này.
3. Dòng tiền vào đến trước dòng tiền ra - trường hợp ít gặp nhất, nó cũng là trường hợp lý tưởng nhất cho doanh nghiệp.

Hãy cùng mình đi qua một số case study để khám phá cụ thể hơn về từng trường hợp.

Amazon

Amazon là một doanh nghiệp khá thú vị khi hai mảng kinh doanh chính của họ là Amazon Retail - tức tất cả những thứ liên quan đến Ecommerce (mình sẽ gộp chung cho cả 1st và 3rd party) và Amazon Web Service, là hai ví dụ hoàn toàn trái ngược về cash flow.

Với Amazon Retail, mà cụ thể hơn là model ban đầu của Amazon - 1st party, có thể coi nó là một trong những ví dụ điển hình cho trường hợp 3, tiền vào trước tiền ra.

Trong model này, người dùng sẽ trả tiền ngay lập tức cho Amazon khi mua hàng online, tuy nhiên Amazon chỉ phải trả cho nhà cung ứng tiền hàng 30-60 ngày sau đó. Có thể coi Amazon có được một khoản vay ngắn hạn cực lớn trong thời gian này để có thể tuỳ ý sử dụng. Khoản tiền này thường được gọi là “float”.

So sánh Cash Conversion Cycle giữa Amazon,Costco và Walmart. Source: HBR

Hãy nhìn vào so sánh về “cash conversion cycle” giữa Amazon và những nhà bán lẻ truyền thống để thấy điểm khác biệt cực lớn về cashflow.

Cash conversion cycle - là tốc độ xoay vòng tiền mặt của doanh nghiệp. Nếu bạn vận hành một siêu thị, thì nó là thời gian giữa lúc bạn phải trả tiền cho nhà cung ứng để mua hàng hoá về, tới khi bạn có thể nhận lại doanh thu khi người dùng mua hàng trên kệ. Cash conversion cycle càng ngắn là càng tốt, nó thể hiện doanh nghiệp có thời gian hàng tồn kho ngắn - bạn không bị chôn vốn lâu, từ đó có thể xoay vòng tiền nhanh để tái đầu tư.

Với Walmart, con số này rơi vào đâu đó khoảng trung bình là 10 ngày, với Costco, nó thậm chí còn thấp hơn, chỉ khoảng 3-4 ngày. Đó là dữ liệu năm 2013, tính đến giờ cash conversion cycle của Walmart đã giảm xuống là 6 ngày, còn Costco thì chỉ là vỏn vẹn 1 ngày. Là gì đi nữa thì cash conversion cycle dạng một chữ số này đều là cực kỳ ấn tượng. Nó thể hiện sự hiệu quả đến mức gần như tối ưu của những chuỗi siêu thị này trong khâu vận hành cũng như dự đoán nhu cầu của khách hàng.

Tuy nhiên, tất cả những con số này đều bị lu mờ khi so sánh với Amazon. Cash conversion cycle của Amazon hiện tại là âm 31 ngày. Tức trung bình một tháng sau khi nhận tiền về từ người dùng thì Amazon mới phải trả tiền hàng cho nhà cung ứng. Điều này nghe thì khá bình thường bây giờ, nhưng vào thời điểm những năm cuối 90, khi thương mại điện tử mới bắt đầu nhen nhóm thì nó thật sự là một cuộc cách mạng. Michael Mauboussin, một trong những analyst nổi tiếng nhất tại Wall Street thời đó (và cả bây giờ) đã phấn khích tới mức ví von rằng thay vì gọi là amazon.com thì Wall Street nên gọi Amazon là cashflow.com 🤣🤣🤣

So sánh Cash Conversion Cycle giữa các chuỗi bán lẻ lớn tại Mỹ trong năm 2021. Source: Finbox

Về cơ bản trong 30 ngày này, Amazon có một “khoản vay miễn phí” mà họ có thể tận dụng để tiếp tục bơm vào những nỗ lực tăng trưởng, Jeff Bezos hiểu rõ lợi thế này của Amazon và quyết liệt sử dụng nó một cách triệt để vào chiến lược mở rộng của Amazon.

Hãy tưởng tượng bạn là một chuỗi bán lẻ truyền thống với dòng tiền lúc nào cũng bị giới hạn vì luôn phải trả tiền hàng cho supplier trước => luôn chôn vốn vào inventory. Vì thiếu tiền mặt, để mở rộng bạn buộc phải đi gọi vốn ngoài - có thể là qua kênh vay nợ - debt financing hoặc chấp nhận bán cổ phần - equity financing. Là gì đi nữa thì để có thể tiếp cận với nguồn vốn đó bạn sẽ phải trả một cái giá - lãi suất hoặc pha loãng cổ phần.

Trong khi đó, có một đối thủ mới nổi, họ theo đuổi một mô hình kinh doanh có cash conversion cycle tốt hơn bạn nhiều. Do đó, họ có quyền truy cập vào một “nguồn vốn miễn lãi” trong 30 ngày đến trực tiếp từ doanh thu người dùng. Họ dùng nó một cách cực kỳ quyết liệt để mở rộng => càng mở rộng, GMV của họ càng tăng trưởng nhanh => “nguồn vốn miễn lãi” này lại càng tăng lên tương ứng. Như một vòng lặp - “possitive feedback loop”, càng mở rộng, họ lại càng có thêm nhiều vốn để mở rộng mà không phải đi vay mượn ai. Quả thật là một viễn cảnh đáng sợ cho công ty của bạn đúng không?.

Những dòng trên có thể coi là một đoạn văn mô tả cho góc nhìn của những nhà bán lẻ truyền thống khi nhìn vào Amazon trong những năm đầu của họ. Chiến lược “mỡ nó rán nó, sử dụng 30-60 day float hiệu quả để mở rộng đã được Jeff Bezos triển khai một cách gần như là hoàn hảo. Cụ thể, Amazon giờ đây có giá trị lên đến 1,500 tỷ USD, tuy nhiên tất cả số vốn mà họ phải gọi từ trước tới giờ chỉ vỏn vẹn là 108 triệu USD, với vòng gọi vốn cuối cùng đã từ năm 2001. Đây là một con số quá khiêm tốn nếu chúng ta so sánh với những vòng gọi vốn choáng ngợp của những startup thời nay.

Gần đây, có một số liệu thống kê được Tanay Jaipuria - một cây viết về startup, tổng hợp lại, mà mình cho là rất thú vị. Nó cho chúng ta thấy một mức tranh tổng thể về hiệu quả sử dụng vốn giữa các startups trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Cụ thể, Tanay lấy số liệu giữa vốn hoá thị trường của các công ty lớn và chia nó cho số vốn tương ứng mà những công ty này đã gọi, từ đó ra được một tỷ lệ Market cap/ $ Raised Ratio.

Tỷ lệ này càng cao thể hiện công ty đó sử dụng vốn càng hiệu quả, tạo ra được nhiều giá trị trên cùng một đồng đô la được đầu tư vào, và ngược lại.

Thú vị hơn cả, có vô số công ty lớn mà bạn có thể kể tên có ratio <1, tức vốn hoá thị trường còn thấp hơn cả số vốn đã gọi được. Một số lượng không nhỏ những công ty trong hạng mục này có liên quan đến yếu tố vật lý như Real-estate, Ride sharing. 3 công ty lớn về Ride sharing là Didi, Grab, Lyft dù vận hành ở các quốc gia khác nhau nhưng đều chịu chung số phận là phải nằm trong hạng mục này. Đáng nể nhất có lẽ vẫn là WeWork khi họ có market cap chỉ là 2.7 tỷ USD, trong khi đã gọi vốn đến hơn 16 tỷ USD 

Source: Tanay

Tiếp theo chúng ta có ngưỡng 1-2x ratio. Các DTC startups như Allbirds, Warby Parker cũng chỉ nằm ở ngưỡng 1-2x này. Thú vị hơn cả, Uber lại đang đang được trade ở ngưỡng 2x ratio - cao hơn gấp đôi so với những công ty cùng hạng mục Ride-sharing khác như Lyft, Didi, Grab.

Tiếp theo ở mức 3-10x, Coupang, trang tmđt lớn nhất Hàn Quốc, một model có thể coi là so sánh được với Amazon cũng chỉ có ratio là 3x.

Cuối cùng ở ngưỡng 10x trở nên, chúng ta sẽ thấy hàng loạt công ty về Tech Infrastructure như Snowflake, Cloudflare, MongoDB… và SaaS như Salesforce, Okta, Zendesk, Atlassian…

Tuy nhiên, tất cả những con số trên đều bị lu mờ khi phải so với Amazon. Market cap/ $ Raised Ratio của Amazon là 13,600x ($1500 tỷ/ 108 triệu).

Mọi so sánh đều là khập khiễng, nhưng con số trên đã phần nào thể hiện sự hiệu quả như thế nào của Amazon trong việc tận dụng lợi thế đến từ “30-60 day float” để tăng trưởng trong suốt lịch sử 28 năm hình thành. Gần như toàn bộ vốn Amazon dùng để scale không đến từ bên ngoài mà trực tiếp đến từ việc tái phân bổ doanh thu.

Jeff quyết liệt với playbook sử dụng “float” để tăng trưởng đến mức gần như trong gần 20 năm sau khi thành lập, Amazon vẫn liên tục đốt hết doanh thu để tái đầu tư vào tăng trưởng, dẫn đến việc lợi nhuận vẫn gần như bằng không, thậm chí có năm còn vận hành ở mức lỗ.

So sánh doanh thu và lợi nhuận của Amazon qua thời gian. Nguồn Amazon, Vox

Không phải ai cũng hiểu rõ playbook này của Jeff. Từ khi IPO vào năm 1997 và trong nhiều năm sau đó, dưới góc nhìn của nhiều Wall Street analysts, Amazon trong những ngày đầu chỉ là “bình mới rượu cũ” - nguyên văn “Lipstick on a pig”, chứ thực chất vẫn chỉ là một nhà bán lẻ. Thậm chí, bởi vì Jeff liên tục cắt giảm giá và chấp nhận một biên lợi nhuận cực thấp để thu hút người dùng, Wall Street còn gọi Amazon là một “quỹ từ thiện, vận hành trên lợi ích của người tiêu dùng Mỹ”. Trong những video phỏng vấn Jeff ở những ngày này, bạn sẽ thấy Jeff gặp vô số câu hỏi dạng như :

“Tôi không hiểu cấu trúc chi phí của Amazon khác gì? Yeah, ông bán trên Internet đấy, những về cơ bản ông vẫn chỉ là một nhà bán lẻ với một lợi nhuận biên mỏng dính như bao nhiêu nhà bán lẻ truyền thống khác.

Tại sao nó lại có thể là một bussiness thú vị được ?”.

Jeff phải giải thích về sự khác biệt của Amazon về kênh phân phối qua Internet, lợi thế về số lượng SKU đa dạng và hơn cả là lợi thế về cash flow giúp tạo tiền đề cho chiến lược tăng trưởng mà ông đang theo đuổi.

Như bạn đã thấy, hai business có thể có cùng cấu trúc chi phí, lợi nhuận biên nhưng cash flow khác nhau thì sẽ có những kết quả hoàn toàn khác nhau. Tất nhiên có nhiều yếu tố khác cùng cấu thành nên sự thành công của Amazon ngoài cashflow, nhưng ta có thể khẳng định gần như chắc chắn một điều rằng: Nếu không có lợi thế đến từ cash flow của mình, sẽ không có một Amazon lớn mạnh như ngày hôm nay.

... Còn nữa

Nguồn: Minh Phan - Dentmakers