Research nội sàn để bán hàng hiệu quả hơn
- Người viết: Huyền Phương lúc
- Tin tức
Cách đây 1 tháng, mình có share 1 case study từ shop mới tinh đạt 500 triệu với 2000 đơn sau 2 tháng làm Shopee với 100% đơn hàng & GMV tới từ ads nội sàn. Sau đó, có khá nhiều ý kiến thắc mắc xung quanh chuyện build shop chỉ bằng ads nội sàn vì để có thể phát triển nhanh với 1 brand mới tinh trong ngành hàng cạnh tranh như mỹ phẩm thì "khá" khoai sắn, thường mất 1-2 tháng là nhanh. Và để làm được điều này, ngoài 3K - kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm thì may mắn được Shopee “độ” là rất cần thiết.
Bài viết này mình chia sẻ cách làm dựa trên knowhow có được. Với mỗi shop sẽ có cách làm khác nhau, tùy từng shop các bạn có thể áp dụng & điều chỉnh phù hợp nhé.
Mọi người có thể tham gia group Tăng Trưởng Thực Chiến để đọc thêm các bài viết tương tự nhé.
Quy trình làm quảng cáo sản phẩm có 6 khâu:
1. Research nội sàn
2. Làm sản phẩm
3. Seeding
4. Lên camp ads
5. Đọc chỉ số & Tối ưu
6. Nhân bản quy trình từ B1-5 với SKU mới
Tại bài viết này, mình chia sẻ cách làm công đoạn đầu tiên "Research nội sàn", mình coi đây là công việc quan trọng bậc nhất trước khi bán 1 sản phẩm gì đó trên sàn. Hiểu đơn giản, đây là khâu để phân tích xem sản phẩm có thực sự phù hợp để bán sàn ko? Nếu có, sẽ bán được tầm bao nhiêu tiền? Tránh trường hợp có kiến thức – có kinh nghiệm – đã bán được hàng nhưng lại tự trách bản thân không thể scale số, hoặc bán mãi mà số ko to như 1 vài seller đã từng show off trong group như hôm qua.
-------------------------
I. Tại sao cần làm research sản phẩm?
1. Vì sản phẩm là key chính
Traffic và sản phẩm là 2 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra đơn. Thế nhưng rào cản để làm 2 yếu tố này thì dưới góc nhìn của mình sẽ thiên cho sản phẩm hơn. Đơn giản, traffic mọi người sẽ dễ có thể làm được hoặc bắt chước được. Chạy ads có thể chạy. Booking có thể book. Kể cả tut tip, rồi sau cũng biết cả mà thôi. Chỉ có duy nhất về tư duy làm sản phẩm là không phải ai cũng làm được, hoặc làm nhưng mất rất rất nhiều thời gian và tiền bạc để cảm. Đặc biệt, ae nào muốn đi theo ngành đại dương xanh sẽ cần nhiều kỹ năng, tầm nhìn về xã hội, thị trường hơn nữa. Đó là lý do, mình lựa chọn đi theo trường phái “Đại dương đỏ”, tức là, có người phải bán được rồi mình mới bán. Đã đi theo trường phái này, research sản phẩm – research thị trường các bạn cần làm liên tục.
2. Shopee đang thanh lọc & ngày càng khó hơn với seller mới
Lý do như sau:
- Thứ nhất, tới thời điểm hiện tại, Shopee đã thay đổi quá nhiều kể từ khi nó mới bước chân vào thị trường TMĐT Việt Nam. Từ giai đoạn mới vào T8/2016 tới 2019, bán hàng Shopee có thể dễ vì 1 phần cứ đăng là có đơn, do traffic Shopee của nhà trồng được, làm được bao nhiêu là mớm hết cho ae họ hàng. Tới giai đoạn 2019-2020, Shopee thay đổi 1 xíu, bán hàng buff đơn - clone shop vẫn thơm như múi mít. Nhưng tới giai đoạn cuối 2020, đầu 2021 - Đặc biệt giai đoạn giữa tháng 3 thì cả lò Shopee thay đổi chóng cả mặt. Thay đổi từ thuật toán SEO, hiển thị tự nhiên, cho tới thay đổi về quảng cáo Tìm kiếm - quảng cáo Khám phá.
- Thứ 2, 423k nhà bán hàng có đơn từ Q4/2021 tới gần đây chỉ còn hơn 140k nhà bán. Tức là gần 300k nhà bán hàng KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG.
- Thứ 3, Shopee open hơn việc đẩy mạnh chính sách mall cho các brand lên sàn dễ dàng hơn trước. Đặc biệt, Shopee đã tăng phí dịch vụ liên quan gói Freeship Xtra mà seller dậy sóng mấy ngày qua
- Thứ 4, mô hình Shopee Global đang được xúc tiến mạnh mẽ sẽ là 1 trong những module giúp seller/dropshipper chuyên nghiệp đánh phá các thị trường, khi 1 trong những agency lớn của Shopee (tại Hong Kong) đang hỗ trợ growth khá mạnh mô hình này.
Khó khăn là vậy, tất nhiên vẫn có những doanh nghiệp (từ offline - FB ads - GG ads) đẩy sàn vẫn đẩy thoải mái, số về vẫn nhanh – vẫn nhiều, vì họ có nhiều USP mà đại đa số ko có.
Tất cả những điều trên cho thấy lính mới lên sàn sẽ khó khăn hơn bao giờ hết, và chắc chắn bài toán bán sàn không phải dành cho tất cả.
3. Tầm quan trọng của việc research
Để biết mình biết ta, biết được giới hạn về số lượng đơn hàng của từng mã hàng, biết market size của sản phẩm – của ngành hàng. Để tránh có những sai sót tồn kho tiền mất tật mang sau đỡ gặp tình trạng xả hàng tồn kho. Research còn để biết đường đi nước bước phù hợp năng lực – nguồn lực của bản thân mà vẫn bán được hàng, tích tiểu thành đại, góp gió thành bão sau quay lại đấm nhau với rank ngành …vân vân. Research là hành động tiên quyết nếu ae muốn chinh phục mục tiêu về kế hoạch kinh doanh.
VD như 1 sản phẩm bán max sàn được 300 triệu, nhưng plan target 3 tỷ, tức thiếu 2 tỷ 7. Bạn nên có kế hoạch build thêm sản phẩm mới.
-------------------------
II. Quy trình research nội sàn
Thông thường, research sẽ đi theo 3 bước:
1. Research thị trường
- Tính market size theo từng ngành hàng, từng từ khóa, từng phân khúc. Để biết được rằng 1 sản phẩm khả năng nội sàn bán được bao nhiêu đơn? Với bao nhiêu GMV theo từng phân khúc.
- Theo dõi sự tăng giảm của thị trường, từ đó ra các quyết định liên quan tới kế hoạch kinh doanh (tài chính, nhập hàng, nhân sự, kho bãi …)
- Tìm sản phẩm mới để growth thêm
- Tìm đối thủ để theo dõi & phân tích tìm ra lợi thế cạnh tranh
2. Research đối thủ
- Tìm kiếm đối thủ cùng phân khúc khách hàng để theo dõi, phân tích luồng sản phẩm (theo GMV, theo tốc độ bán)
- Theo dõi đối thủ trong các trường hợp shop đột ngột thay đổi GMV, CR không rõ lí do, nguyên nhân
- Theo dõi sản phẩm mới của đối thủ & có biện pháp “học hỏi”
3. Research từ khóa
- Tìm kiếm các từ khóa liên quan trực tiếp tới sản phẩm, các từ khóa ngách có insight khách hàng phù hợp với sản phẩm – với khách hàng mục tiêu.
- Lựa chọn ngách sản phẩm theo từ khóa
- Lựa chọn từ khóa viết tiêu đề chuẩn SEO phục vụ nội sàn (nếu bạn chạy nội sàn thì bắt buộc cần viết tiêu đề chuẩn SEO)
-------------------------
III. CASE STUDY
1. Bối cảnh: Brand Tô Nhiên
(Ai quan tâm có thể search trên Shopee nhé) có dự định đánh thị trường "dầu gội", cần nghiên cứu kỹ về volume, ngách & lựa chọn thêm các dòng sản phẩm khác bổ sung giá trị cho cùng tệp khách hàng & định hướng có thể tạo USP trở thành hero SKU.
2. Phân tích thị trường:
Hoạch định shop:
Mình biết knowhow khi làm sàn, đặc biệt đã từng bán ngành mỹ phẩm (key wax lông) nên khi làm ngành hàng này mình hiểu 1 vài yếu tố khó khăn như kiểu: Shopee có thể xóa sản phẩm bất kì khi nào nếu không có giấy tờ (vì trước đây mình đã từng bị xóa con wax lông sức bán 4000+ 1 tháng). Ngành này thì sức mua cao nhưng phải cạnh tranh với nhiều ông lớn (keyword "dầu gội"). Do vậy, quyết định luôn lên mall để phục vụ 5 lợi ích: 1 là tạo USP cạnh tranh với định hình insight khách là "chính hãng, uy tín, giá cao". 2 là tăng cường vị thế khi làm việc với sàn. 3 là tăng khả năng bơm traffic từ các campaign của sàn. 4 là bàn đạp tăng trưởng global 16 thị trường của Shopee. 5 là có nhân viên ngành hàng support (BD), ko có BD thì làm sàn nhọc vô cùng.
Hoạch định sản phẩm:
Kiểm tra market size thì dung lượng "dầu gội" tầm 10 tỷ/m. Và chỉ có đâu đó gần 200 seller có đơn hàng.
Với sản phẩm từ đầu thuộc dòng là ""dầu gội", volume to tầm 10 tỷ+/1 tháng, trong đó chỉ có hơn 200 nhà bán có đơn. 200 nhà bán thì chứng tỏ ngành này cạnh tranh cao khủng khiếp, đặc biệt nhiều ông lớn đã bán 1000++, 2000 thậm chí 5000++/1 tháng. Đặc biệt là ông Unilever, mỗi tháng đội này tiêu thụ cả vạn hàng ++ trên Shopee. Do vậy, muốn chơi từ khóa "dầu gội" thì khó. Cho nên cách mọi người hay làm là đi ngách chó, và mình cũng vậy.
Mình search dữ liệu bán chạy từ khóa "dầu gội" nhận thấy rằng. Với ngành này, Uniliver đi theo ngách "combo dầu gội dầu xả" là chính, còn lại top 15 sản phẩm bán chạy nhất ngành dầu gội (không tính các bố buff đơn ảo dựa vào chỉ số lượt mua/đánh giá + thời gian đăng) thì đa phần đi theo từng ngách riêng. Có thể kể đến như dầu gội bồ kết (que1cuc), dầu gội chống gàu (rohto), dầu gội xả 2in1 (palmolive). Toàn ngách 1000+++. Thơm như múi mít.
Trước giờ mình nghiên cứu phân tích ngành hàng hoặc từ khóa kiểu này, ít khi tìm trượt được shop nào bán mãi được 1 con sản phẩm. Chỉ tầm bán lên 300-500 là mình thấy ngay.
Với sản phẩm của mình, 1 là ngách "phủ bạc" chưa ai làm, 2 là mall chưa ai có, 3 là volume tìm kiếm cao 36.000 search - còn cao hơn cả Tresemme, Bion, Sunsilk. Tức là ngách này chiến thoải mái. Chiến luôn "dầu gội phủ bạc".