Phương pháp tối ưu marketing mới nhất giúp doanh nghiệp “chi tiêu đến đâu - doanh thu đến đó”

"Các chú chạy ads kiểu gì mà doanh thu tháng này thấp thế!” “Sếp ơi, em chạy đủ số KPIs cho đội sales, thậm chí giá lead còn rẻ hơn 30% so với tháng trước nữa chứ, đây sếp nhìn báo cáo trên facebook mà xem!”

Ông chủ nhìn vào trình quảng cáo FB với những chỉ số CPL và CPO nuột như Ngọc Trinh mà không biết rằng: Mình không sai, phòng marketing cũng không sai, chỉ có điều chúng ta cùng sai về PHƯƠNG PHÁP TỐI ƯU mà thôi.

Cái thời tối ưu theo CPM, CPC, CPA đã lùi vào quá khứ từ 3-4 năm trước. Tiếp đến, FB tính được hai chỉ số CPL (Cost per lead - chi phí trên 1 số điện thoại) và CPO (chi phí trên 1 lượt đặt hàng), mở ra con đường thênh thang hơn giúp anh em tự tin A/B test, tối ưu các chiến dịch.

Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả!

Bởi lẽ:

Nếu chỉ xét trên CPL - Cost per lead thì chỉ đánh giá được giá của 1 số điện thoại, còn việc số đó có chốt đơn được hay không và mang về doanh thu bao nhiêu thì chưa rõ. Việc này Marketing đâu có kiểm soát được, chốt đơn là nhiệm vụ của team sales cơ mà?

Nếu chỉ đánh giá CPO - Cost per order thì chỉ đánh giá được chi phí trên 1 đơn hàng, nhưng các đơn hàng có thể giá trị khác nhau. Mà việc bán như thế nào, bán được đơn hàng giá trị bao nhiêu lại thuộc về kỹ năng và kịch bản của team sales chứ?

Vậy chỉ số nào mới là “chìa khóa” để tối ưu marketing hiệu quả nhất hiện nay?

Mục tiêu của mọi hoạt động kinh doanh cuối cùng đều là doanh thu. Vì lẽ đó, mục tiêu tối ưu marketing cuối cùng phải là tối ưu được ngân sách/doanh thu (CPR - Cost per revenue) - thậm chí là CPR trên cả vòng đời khách hàng. Đây cũng là chỉ số để đánh giá hiệu quả marketing với các doanh nghiệp SMEs bán lẻ online, khi mà ngân sách quảng cáo không rủng rỉnh, hàng ngày phải biết được “chi tiêu đến đâu, tiền về đến đó” để kịp thời “xoay xở”.

1. Đánh giá CPR không phải chuyện dễ dàng!

Hiện nay, Facebook mới chỉ tính được chỉ số chi tiêu chứ không liên kết tới doanh thu. Tuy đã có thể tracking được chỉ số  ROAS - Tổng lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo từ giao dịch mua hàng trên trang web. Tuy nhiên, thói quen mua sắm online của người Việt, đặc biệt với các sản phẩm mỹ phẩm, dược phẩm, giáo dục hoặc các sản phẩm có giá trị cao, thường không mua trực tiếp trên web bán hàng. Họ vào web hoặc các landing page của nhãn hàng để lại số điện thoại, sau khi được nhân viên tư vấn mới chốt đơn qua điện thoại.

Như vậy: Nếu muốn có chỉ số về doanh thu thì telesales phải báo cáo sau mỗi ngày. Việc này mất nhiều thời gian và không có ý nghĩa thời điểm. Khi Marketing nhận được báo cáo thì có thể đã qua mất “thời điểm vàng” để tăng/giảm ngân sách.

Quan trọng hơn, doanh thu phải thống kê được cho từng chiến dịch, từng landing hoặc từng bài post thì mới có cơ sở để tối ưu. Việc này nếu nhân sự thống kê thủ công sẽ rất vất vả, tốn nhiều công sức mà sai sót là điều không tránh khỏi.

2. Phương pháp tối ưu marketing theo chỉ số CPR (ngân sách/doanh thu)

2.1/ Tối ưu marketing theo CPR phải làm được những gì?

Một doanh nghiệp tối ưu marketing theo CPR hàng ngày phải làm được 04 việc:

• Đo lường realtime doanh thu, doanh thu trọn đời của khách hàng

Doanh thu từ team sales phải được cập nhật ngay khi có đơn chốt. Tính được doanh thu trọn đời của khách hàng, tức là giá trị đơn hàng của khách đó ở tất cả các lần mua, chứ không chỉ tính doanh thu ở lần mua đầu tiên hoặc lần mua lại gần nhất. Bởi thức tế cho thấy, khi nhìn tổng quát, chi phí cho 1 khách mới có thể cao nhưng sau đó, họ lại mua lại hoặc mua thêm các sản phẩm khác rất nhiều lần tiếp theo.

• A/B test theo kênh: Với doanh nghiệp chạy nhiều kênh cùng lúc như facebook, google, tiktok... kênh nào ngon thì chạy nhiều ngân sách.

• A/B test theo nguồn: mỗi bài viết, landing có thể coi là 1 nguồn, chạy nhiều nguồn khác nhau sẽ cho ra các kết quả khác nhau, có các nguồn ra doanh số ngon, ngân sách tốt. Nguyên lý là cứ nguồn ngon mà tập trung vào.

• A/B test nhân sự: team marketing có nhiều nhân sự chạy, nhân sự nào có tỷ lệ ngân sách/doanh thu thấp thì phân cho họ nhiều ngân sách hơn, nhân sự nào còn yếu thì hỗ trợ đào tạo họ.

2.2/ Cơ sở để thực hiện được 04 việc trên:

Các chỉ số đánh giá hiệu quả là cơ sở để thực hiện 04 việc kể trên. Quan trọng hơn cả, chỉ số phải được cập nhật, tính toán realtime và thống kê vào các bản báo cáo (Dashboard) thì mới có thể dễ dàng theo dõi kịp thời và so sánh.

Ví dụ:

Dashboard CEO dành cho chủ doanh nghiệp xem được từng chỉ số realtime bao gồm: số contact, tỷ lệ chốt, số sản phẩm bán, doanh số (của các khách mới và khách cũ) của từng nhân sự sales và marketing.

Dashboard dạng biểu đồ giúp so sánh và đánh giá một cách trực quan tỷ lệ ngân sách/doanh số để biết được đâu là chiến dịch/kênh quảng cáo/nhân sự hiệu quả nhất.

Dashboard Marketing giúp team Marketing xem chi tiết từng chiến dịch đang có các chỉ số về số contact, giá contact, tỷ lệ chốt, ngân sách, doanh số như thế nào.

2.3/ Cần những giải pháp công nghệ như thế nào?

Một điều chắc chắn rằng, chỉ có công nghệ mới có thể cho ra các số liệu một cách realtime và tính toán chính xác. Để tối ưu marketing theo CPR, phần mềm quản lý vận hành mà doanh nghiệp sử dụng cần có các chức năng như sau:

• Trước tiên, Số từ landing page, từ inbox, comment đổ về tự động vào 1 nơi mà không cần nhân sự gom số, sau đó tự động chia cho telesales để họ tập trung gọi chốt đơn.

• Đơn từ phần mềm chat (Pancake, Botbanhang, Smaxchat, Fchat) cũng được đổ về tự động và phân định được đơn về từ chiến dịch quảng cáo nào

• Đơn hàng từ sales sau khi chốt phải được cập nhật doanh thu ngay tức thì vào báo cáo marketing cho từng chiến dịch, từng nguồn, từng nhân sự marketing

Các tính năng này đều đã “chạy mượt” trên hệ thống Pushsale.vn. Gần 1000 doanh nghiệp bán lẻ online đang sử dụng Pushsale đã ứng dụng hiệu quả, tracking marketing tới tận doanh thu và tối ưu quảng cáo thành công theo chỉ số CPR.

Trên đây là toàn bộ phương pháp tối ưu marketing theo CPR giúp doanh nghiệp kinh doanh online không còn cảnh “ném tiền qua cửa sổ” trong vô vọng nữa. Chúc các doanh nghiệp thành công với phương pháp tối ưu marketing ưu việt nhất hiện nay.