Marketing và Bán hàng - bài học từ Viettel Digital

Chia sẻ từ anh Bùi Quang Huy, Giám đốc khối Digital của Viettel. Những bài học từ anh Huy luôn sâu sắc, tinh túy Đông Tây 

Anh Huy tốt nghiệp BKHN rồi sang Đức học Marketing, bén duyên với mảng Digital của Viettel và gắn bó nhiều năm, là người chứng kiến sự phát triển vũ bão của Digital và Telco trong thời rực rỡ nhất

PHỄU MARKETING 
4 bước tạo phễu marketing như hình. Các bước chia làm rất nhiều bước con chứ không đơn giản như thế 

Anh Huy nhấn mạnh quan trọng nhất là Bước 4: Bán thêm / Bán chéo. Ví dụ: bộ phận CSKH, trước đây các sếp nghĩ rằng CSKH là xin tiền (tặng quà, xin lỗi, hỏi thăm KHH…) nhưng thực ra đây lại là nơi tạo ra Doanh thu rất tốt cho cty nếu ứng dụng các kĩ thuật Bán thêm / Bán chéo (các bạn nào dùng Viettel chắc sẽ cảm nhận được chỗ này)

 

B1. Quảng cáo theo Data
Để thu hút KH thì có 2 “yếu quyết" 

  • Đúng người: càng sát với nhu cầu càng tốt
  • Sáng tạo: những thứ vừa vui vừa đủ. Giống như tán 1 cô gái, cần gửi thông điệp một cách lôi cuốn và đúng đối tượng (thật ra tán nhiều cô 1 lúc cũng tốt) 

B2. Trao giá trị
Để tạo lí do cho KH quý mến mình. Cứ Free (nhưng không rẻ tiền) thì tốt nhất. Ví dụ: sử dụng phần mềm 7 ngày miễn phí, trao 1 phần liệu trình chăm sóc da, tặng khóa học trị giá xx triệu

  • Tần suất liên tục: càng bám thì càng phải nhớ

  • Nơi chứa content (kênh): dễ dàng truy cập và tương tác. Nơi gởi thư mời: là các công cụ để đẩy thông điệp

Cái hay của phễu quảng cáo là bạn có thể tương tác với KH hàng trăm lần, mỗi lần đều thay đổi được kịch bản và ngữ cảnh

Câu chuyện của Hoàng Bá Tầu: 
ban đầu bán Infusion soft, mặc dù hỗ trợ rất nhiều nhưng người ta không hiểu (quả thật khó hiểu và khó dùng thật nếu không có level cao). Sau đó Tàu quyết định đổi qua dạy những thứ đơn giản như landing page, content, chốt sale...thì lượng người hưởng ứng cực kì đông. Hãy biến thức cao siêu thành những câu chuyện bình dân để dễ đi vào lòng người

Lập ra 1 media plan để viết lại những gì mình sẽ “trao giá trị" ở phần trên 

Việc trao giá trị thực hiện Đa nền tảng, Đa kênh. Ví dụ xem hình ở dưới. Chúng ta sẽ thấy vô số công cụ khác nhau “bủa vây" khách hàng, tạo ra vô số “điểm chạm" khiến cho Khách hàng đi đâu cũng “va phải" mình. Nói có vẻ không được “văn minh" lắm nhưng quả thực trên online thì 90% hành động của chúng ta lên đã được theo dõi bởi các công cụ quảng cáo rồi, không tránh được

Lưu ý là có thể bắt đầu từ những thứ không liên quan rồi dắt về giá trị. Ví dụ câu chuyện về CR7 hoàn toàn có thể dẫn dắt cho việc bán sản phẩm giảm cân (tăng cơ). Hay chuyện Covid đang được nhiều nhãn TPCN tạo ra nhận thức cao hơn về chăm sóc sức khỏe. Người làm marketing phải có năng lực trong việc kể chuyện bằng cách khớp nối mọi dữ kiện trong cuộc sống

B3. Chốt sale sản phẩm chính

Nơi chốt rất đa dạng: sàn TMĐT, Telesale, Website, store trên SuperApp. Nếu biết tận dụng các nền tảng mới ra thì sẽ hưởng lợi rất nhiều từ lượng user mới của họ. Ví dụ giai đoạn đầu rất nhiều người bán hàng dễ trên Tiktok, Shopee Một cách tận dụng các Super App là bán dịch vụ liên quan. Ví dụ bán sách giảm cân trên Shopee, thực chất là kéo traffic sàn về Brand hàng giảm cân của mình. Khi có data và lí do rồi thì việc chốt KH sẽ tự nhiên nhất
Tìm giá trị làm lợi cho KH để chốt.
Ví dụ: nhiều bên tới gặp Viettel để hợp tác bán và chia % doanh thu cho Viettel, chứng minh bằng con số cụ thể thì sẽ thuyết phục được Hoặc bán sản phẩm giảm cân: cho mọi người 1 lộ trình, ăn gì, giảm được bao nhiêu kg theo từng tuần khiến người ta không còn băn khoăn gì nữa

B4: CSKH: Nếu tất cả 3 bước trên đều làm tốt thì bước 4 sẽ tạo ra Lợi nhuận
Tại sao mỗi tháng KH đều phải trả tiền cho Viettel ? Để ý đến khái niệm subscription: đầu tiên ai cũng trả tiền điện thoại mỗi tháng. Sau đó, họ mua thêm gói data, từ gói 500mb tăng lên unlimited. Rồi bán gói thoại + data. Rồi bán gói năm….Nhân với 50tr khách hàng thì chỉ cần mỗi người mỗi tháng tăng thêm 5000 đ sử dụng thì lợi nhuận lớn thế nào
Cốt lõi: cần xây ra 1 “ma trận" các sản phẩm dịch vụ để KH sẽ xoay quanh các sản phẩm của bạn
70% lợi nhuận sẽ nằm ở bước này. Đa số các cty nhỏ chỉ cần vài ngàn khách hàng thường xuyên đã sống rất tốt rồi. Trong các chương trình đào tạo startup của Google, họ luôn nhấn mạnh 2 mốc: 100 người trả phí đầu tiên (để chứng minh sản phẩm có giá trị) và 1000 người trả phí (để bắt đầu có thể scale up). 

Customer lifetime value là khái niệm rất hay: tư duy dùng CSKH để Gia tăng lợi nhuận 

← Bài trước Bài sau →