Phân tích Kiotviet và Maybanhang - cuộc chiến POS - bài học cho các startup SAAS

KiotViet được quỹ KKR đầu tư 45 triệu đô. Quả là thành tựu đáng ngưỡng mộ nhất là trong bối cảnh dịch bệnh. A1grow có buổi phỏng vấn nhanh với các  anh  em  làm  SAAS để cung cấp thêm bài  học cho mọi người. Mong  là thời gian  tới sẽ có nhiều startup thành công đột  phá  như  thế

KiotViet aims to drive the digital transformation of MSMEs, a key segment that accounts for approximately 40% of Vietnam’s economy. The Company delivers an affordable, full-suite software solution that includes point-of-sale, inventory management, CRM, and employee management services to over 110,000 MSME customers. KiotViet has additionally expanded to offer a B2B procurement marketplace and integrated logistics services for its merchants, and has plans to leverage its platform to provide financial services solutions such as payments and lending to customers.

Link  chi  tiết  cho  anh  em: https://cafebiz.vn/phan-mem-quan-ly-ban-hang-kiotviet-duoc-rot-von-45-trieu-usd-20210903103625686.chn 

Anh  Phan Minh Tâm, chủ  tịch  STI  Holding  đã  thông  báo  đầu  tiên  và gửi lời chúc đến KiotViet. 

----

Mở  đầu, A1 có  buổi  phỏng  vấn  Mạnh Hùng, co-founder Ecomtek, 1 người từng làm đại lý bán hàng cho Kiotviet và có nhiều thông tin giá trị về SAAS / Startup. Bài học từ KiotViet có thể gói gọn trong 3 ý

• 1 sản phẩm rất đơn giản nhưng giải quyết được nỗi đau cho hàng triệu tiểu thương bán hàng truyền thống 

• Bán hàng và Chăm sóc Khách hàng rất chuẩn, quản lí đội ngũ xuất sắc 

• Đúng thời điểm, đúng thị trường lớn và xây được hệ sinh thái vững chắc

Các bạn xem trong clip  này:
 

Nguyễn Viết Cường  - Business  Director  của  CNV  Loyalty  phản  biện

Là một người bán SaaS đặc biệt là POS hơn 7 năm và trực tiếp người trong câu chuyện anh Tuấn và Hùng chia sẻ em có một chút phản biện : 

Em vào Maybanhang.net từ năm 2014 đến giữa năm 2020 và trải qua các vị trí từ thấp nhất đến quan trọng trong bộ máy của Maybanhang.net nên em khá hiểu rõ câu chuyện về Maybanhang và KiotViet

Maybanhang.net được thành lập từ 11.11.2011 và là một trong những phần mềm bán hàng đầu tiên ở thị trường Việt Nam giúp các chủ cửa hàng quản lý từ xa được doanh thu, tồn kho mà không cần đến cửa hàng. Cũng là một trong những đơn vị đầu tiên có App mobile quản lý trên 2 nền tảng Android và App Store thời bấy giờ. Kiot Việt thì nổi lên tầm 2015 trở đi và phát triển mạnh. Thời đó mảng Pos bắt đầu được quan tâm hơn với sự vào cuộc của các anh em Sapo, Nhanh và Suno nữa. Nhưng về mặt thị phần thì trong thời điểm đó Maybanhang và Kiot Việt là nổi nhất. Nói về việc dễ sử dụng và cài đặt nhanh thì lúc đó Maybanhang mới là đơn vị chiếm ưu thế.

Giá trị cốt lõi của Maybanhang lúc đó là: Giúp khách hàng bán hàng trên mọi thiết bị , quản lý từ xa nhanh chóng và triển khai nhanh và đặc biệt là tự động bán hàng offline khi không có mạng, khi có mạng tự động đồng bộ đơn hàng lên hệ thống, đó là tính năng rất đỉnh ở thời bấy  giờ. Maybanhang có riêng đội triển khai trong khi Kiot Việt và các đơn vị khác vẫn là sale tự bán tự triển khai. Nhân viên bán hàng được training để đi theo hướng tư vấn giải pháp chứ không phải bán phần mềm. 

Khái niệm Customer Success (CS) hay OKRs, đo NPS (Net  promoter  score) khách hàng được áp dụng rất sớm. Đó cũng là sự may mắn của em khi vào được một công ty không mạnh về mặt tài chính nhưng về lượng kiến thức được cập nhật thì rất nhiều và sớm hơn so với thị trường. Tỉ lệ tái ký thời điểm 2014-2017 của Maybanhang được đưa vào KPI của đội CS nên tỉ lệ rất cao (tầm 55% và đỉnh điểm là 75%). Thời điểm đó Kiot Việt đưa ra các chính sách để lấy được khách hàng từ tay Maybanhang chủ yếu về giá. 

• Đưa ra các chính sách tặng số tháng miễn phí bằng với thời hạn hiện có khi đang sử dụng maybanhang.
• Đưa ra thêm các gói bán vĩnh viễn. 
• Chấp nhận giảm 50-70% với các brand lớn để lấy khách hàng về tay.

Maybanhang đúng chất starup tự thân và tự duy trì bộ máy vận hành bằng doanh số và lợi nhuận nên tất nhiên không có các chính sách như vậy để scale số lượng merchant lớn và phủ brand cần lượng tiền bơm vào rất nhiều. Điểm mạnh của Kiot Việt trong thời gian này là đội Sales phát triển rất nhanh ở tất cả các địa phương (tầm 300-500 sale phủ khắp cả nước). Với ưu thế về giá và cách đánh direct trực tiếp cửa hàng của đội sale hùng hậu thì Kiot Việt nhanh chóng phủ brand và số merchant lên nhanh khủng khiếp. Chính  sách giới thiệu nhận hoa hồng áp  dụng cho những khách hàng sử dụng phần mềm tạo độ phủ thương hiệu càng lớn. Maybanhang không chạy nhiều về việc phủ merchant mà đi vào Customer Success

Cách làm việc của sale 2 bên cũng khác nhau. Để tối ưu hiệu suất và có nhiều thời gian chăm sóc khách hàng hơn thì sale Maybanhang chuyển sang cách làm việc telesale: Gọi điện, hẹn lịch meeting hoặc triển khai đều từ xa hết. Nên tỉ lệ khách hàng thành công khá cao. Tuy nhiên về số lượng merchant thì tụt hơn hẳn so với Kiot Việt. 

Mốc tiếp theo với Maybanhang trong năm 2017 khi  có một khoản tiền rất lớn để scale và nâng cấp sản phẩm. Các chi nhánh tăng trưởng nóng về cơ sở vật chất và nhân sự. Lúc đó ban giam đốc có họp để đưa ra chiến lược đứng đầu mảng POS ở Việt Nam, đưa  ra các chính sách đua về giá để kéo merchant tăng độ phủ: Đưa giá sản  phẩm về mức siêu thấp (từ 299k/tháng/cửa hàng về các gói 199/99/19k để đua với Kiotviet). Các chính sách khi đối đầu thắng với sale Kiot Việt  sẽ được thưởng dẫn đến càng bán nhiều sản  phẩm càng âm nhiều. Và có một số sự cố dẫn đến việc đứt gãy dòng tiền khiến cty bị yếu thế và dần thu hẹp với các đối thủ 

Cùng một chiến thuật nhưng mỗi cty sẽ ra 1 kết quả khác nhau. Câu chuyện của Maybanhang sẽ giống như các starup gặp sẽ nhiều. Hầu hết các công ty sống ổn trong giai đoạn đầu và thường đứt gãy về dòng tiền và gặp vấn đề trong giai đoạn tăng trưởng nóng. 

Bài học thành công của Kiot em nhận định như sau : 

• Tăng trưởng merchant nhanh và độ phủ mạnh.
• Sản phẩm ở mức cơ  bản đủ dùng dễ phổ biến đến khách hàng.
• Đưa ra sản phẩm giá phù hợp với đa số tập khách hàng và có ưu thế cạnh tranh tốt về chi phí.
• Phát triển hệ thống sale và đại lý phân phối sản phẩm mạnh.
• Có đội hậu thuẫn phía sau để phát triển bền vững và phát triển về mặt merchant.
   

Đinh Khánh Nam, cựu  CEO  Edumall  (Topica) chia sẻ thêm vài thông tin lượm nhặt trong lúc chạy grab cho anh em

Bản thân mình được tiếp cận khái niệm máy bán hàng và tìm hiểu về thị trường cũng tương đối sớm. Lúc đó có maybanhang làm rất tốt ở phân khúc trung còn chắc phải nói tới R-keeper ở phân khúc cao. Tính năng làm việc offline rồi khi có mạng tự đồng bộ online theo hiểu biết của mình là maybanhang cũng lấy ý tưởng từ R-keeper. Có thể nói giai đoạn này, khái niệm máy bán hàng là những thiết bị đầu cuối vật lý. Cuối  2014 mình tham gia hỗ trợ anh Điệp đẩy mạnh Nhanh.vn ra thị trường và giai đoạn đó có thể tự hào nói rằng mình đóng góp 1 phần công sức để đẩy Nhanh đi rất nhanh. Tuy nhiên do 1 số thay đổi định hướng nên mình cũng...đi nhanh 😃 

Có lẽ đến giai đoạn 2014-2015 này thì thị trường  bắt đầu định hình khái niệm pos "online", "điện toán đám mây", "Saas" rõ ràng hơn. Mình nhớ năm này cũng là thời điểm Sapo, Kiotviet cũng bắt đầu ra mắt. 2017, trong vai trò là cố vấn của 1 startup về pos, mình lại có dịp làm việc trong thị trường này, và cũng đã có dịp ngồi cafe với đội BOD của maybanhang tìm cơ hội hợp tác. Tuy nhiên thời điểm đó khi trao đổi, mình không thấy chiến lược của maybanhang có hướng sáng, thậm chí là còn đang tương đối loay hoay. Đây là thời điểm của những cái tên như kiotviet, ipos, sapo phát triển rất mạnh và theo mình thấy, chưa bên nào thực sự chiếm được thế thượng phong một cách rõ ràng. Các bên chỉ tập trung đẩy doanh số, chiếm thị phần chứ chưa tập trung nhiều về bài toán khai thác các giá trị xung quanh. Cuối 2020 đầu 2021 mình một lần nữa quay về cố vấn, hỗ trợ cho 1 công ty phát triển pos, lúc này thế trận có thể nói là khá rõ ràng rồi (Kiotviet 2019 gọi thêm deal 6M). Kết hợp với những xu thế, làn sóng mới trong việc mua sắm, tiêu dùng thì việc Kiotviet gọi được như vậy là hoàn toàn xứng đáng. Như ở trong 1 post khác mình đã từng nói: đây là mảng rất hay, mở ra nhiều game mới nếu như còn đủ đam mê cũng như đủ lực.

Khép  lại  một  giai  đoạn  hào  hùng  của  POS. Cuộc  chơi  giờ  sẽ  như thế  nào? Nhận  định  mở từ Đỗ  Hữu  Hưng, CEO  Accesstrade  để  chúng  ta  chờ đợi  điều kì diệu kế  tiếp

"Mảng Saas thì phí gần như cho, CAC cost đắt lòi, thì ko đủ hấp dẫn! Với deal như này, dự  đoán  2 hướng

1. Đánh mảng B2B2C - Bán sỷ như Telio, Vinshop
2. Hướng tới big game là cho vay các merchant vs tương lai có thể là người dùng (end user) nhỉ? Cứ giả sử mỗi ngày có 1 triệu order chạy qua Kiot Viet (100K merchant, 10 order/1 merchant) , AOV = 8 Usd, thì 1 tháng GMV (Gross merchandize value) tầm 240M usd, 1 năm tầm 3.6 tỷ usd, cho vay và các dịch vụ tài chính thì ổn?"

Mời các  anh  em  tiếp  tục  quan  sát và học hỏi nhé. Đọc  thêm  các  bài  viết  khác  về  SAAS:

https://a1grow.com/blogs/news/chia-se-cua-base-vn 

https://a1grow.com/blogs/news/covid-co-hoi-hay-thach-thuc-voi-b2b?view=amp