Phân tích công thức bán hàng trên sàn E-commerce (Recap)

Dịch bệnh Covid-19 đã tạo cú huých mạnh tới phát triển thương mại điện tử toàn cầu cũng như Việt Nam nói riêng. Các sàn thương mai điện tử đang tiếp tục ghi nhận sự tăng trưởng doanh số “ấn tượng”. Và Để có một doanh số cao, ta cần hiểu rõ về những thứ mang lại doanh số đó:

1. Công thức doanh số

Doanh số = Lượng truy cập x (Traffic) + Tỉ lệ chuyển đổi x (CR) + Giá trị bình quân đơn hàng (AOV) + Doanh số khách hàng cũ (ReGMV)
Công thức doanh số này không những áp dụng cho sàn mà còn áp dụng luôn cho cả hình thức kinh doanh Offline truyền thống. Ngoài công thức trên, thì doanh số mang lại từ tệp khách hàng cũ, khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm là “miếng mồi béo bở” vì không những họ là nguồn khách hàng trung thành, và là “ nam châm” thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

2. Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số

Trước hết mình sẽ phân ra thành 3 nhóm KH chính trên sàn thương mại điện tử (TMDT) để tiếp cận một cách hiệu quả hơn:

• Nhóm 1: Khách hàng tìm sản phẩm có nhu cầu, tìm kiếm thông qua từ khóa.
• Nhóm 2: Có thói quen thích đi săn các chương trình khuyến mãi (KM), đi dạo trên sàn.
• Nhóm 3: Tệp khách hàng cũ

A. Yếu tố đầu tiên cực kì quan trọng là lượt truy cập:

Nhóm KH 1:

+ Hiển thị tìm kiếm. Đúng và có liên quan đến sản phẩm KH cần tìm. Sản phẩm được cho là tiềm năng hơn sẽ là sản phẩm được xuất hiện trên những vị trị đầu của từ khóa. Liên quan đến bài toán làm sao chứng minh được với hệ thống của sàn rằng sản phẩm của mình tiềm năng hơn sp của đối thủ hoạt động này gọi là SEO sản phẩm. Yếu tố ảnh hưởng nhất là sản phẩm nào được bán tốt hơn, để biết thì ta xem số sản phẩm được bán ra trong 1 tháng của sản phẩm bán tốt nhất sau đó chia đều cho mỗi ngày, nếu chúg ta duy trì được số bán ra này trogn 7 ngày thì chúng ta sẽ hiển thị vị trí cao nhất.Nếu không làm được “SEO” thì có thể sử dụng đấu thầu từ khóa. Là công cụ giúp cho mọi người có được hiển thị dù sản phẩm bạn không mạnh.
+ Công cụ đẩy sp của Lazada, shop sẽ được chọn sản phẩm và có khu vực riêng giúp tăng vị trí hiển thị trong tìm kiếm, tăng lượt hiển thị của sản phẩm trên trang chủ của Lazada. Ngoài ra, đối với KH mới ngoại sàn, Lazada đang có chương trình tiếp thị liên kết , là chương trình giúp kết nối với các KOLs, Tiktokers,booking,...
+ Hiện tại các sàn đã qua giai đoạn hỗ trợ thúc đẩy hiển thị cho người bán như thời gian đầu. Nên chúng ta cần có những phương thức khác đặc biệt là truy cập từ ngoại sàn, mang traffic từ phía ngoài vào sàn. Cách này tăng lượt truy cập rất nhiều, và sau đó vẫn không bị mất các lượt tương tác có sẵn trong gian hàng.

Nhóm KH 2: Tăng độ hiển thị trong campage.Tham gia vào các chương trình khuyến mãi của sàn và tiếp cận thông qua đó. Ngoài ra, sử dụng các công cụ có sẵn trên sàn: Chơi Game nhận quà, đổi xu để lấy sản phẩm,...

Nhóm KH 3: Nhóm KH cũ là một tài nguyên rất lớn. Có thể tạo ưu đãi để giới thiệu sản phẩm mới hoặc mua lại sản phẩm cũ. Nhận được đánh giá, sự giới thiệu làm tăng uy tín và lượt tương tác cho shop. Sử dụng các công cụ quảng cáo liên quan, khi bật lên chạy thì đưa sản phẩm lên bám theo KH cũ để tạo sự ghi nhớ thương hiệu.

B. Tỉ lệ chuyển đổi quan trọng không kém.

Các yếu tố ảnh hưởng chính đến tỉ lệ chuyển đổi: Giá trị thanh toán của sản phẩm, chất lượng truy cập, chỉ số sản phẩm, yêu thích thương hiệu,...

• Giá trị thanh toán của sản phẩm: KH không thanh toán bằng đúng giá bán, mà ngoài ra còn được áp voucher để cuối cùng giá trị thanh toán tốt nhất. Các doanh nghiệp nên tham gia đăng kí chương trình voucher giảm giá của gian hàng, của sàn, freeship, quà tặng, hoàn xu...
• Chỉ số sản phẩm: Đánh giá, review, lượt mua... Người mua sẽ vào xem xét số lượng bán ra, đánh giá và review của sản phẩm xem có tốt hay có bị ảo không, có giải quyết được những vấn đề thắc mắc của bản thân không. Đặc biệt quan trọng, việc xây dựng hình ảnh đẹp, sắc nét, đủ góc cạnh, content phù hợp với người đọc, có video mô tả là 1 add-on rất tốt trong việc thu hút và chuyển đổi.
• Chất lượng của lượng truy cập ngoại sàn:Traffic từ ngoài phải chính xác, tìm đúng tập KH tiềm năng, không lan man. Hiệu quả nhất là booking review.
• Sự yêu thích của thương hiệu: ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng của KH. Liên quan đến uy tín, tên tuổi của thương hiệu, câu chuyện về thương hiệu, Branding, trang trí gian hàng cũng là những nhân tố quan trọng.

C. Giá trị bình quân đơn hàng

Có 2 yếu tố cốt lõi tác động trực tiếp là: Cùng 1 tập KH và lợi ích có được khi mua thêm những sản phẩm khác.

1. Gian hàng nên đảm bảo phát triển chất lượng sản phẩm tốt, tập trung nhắm tới một tập khách hàng nhất định. Có những hình ảnh và mô tả sản phẩm thu hút và đánh được vào nhu cầu người dùng. Gợi ý các sản phẩm đi kèm giúp tăng tính vượt trội khi sử dụng chung.

2. Bên cạnh đó tạo các voucher cao hơn giá trị bình quân của đơn hàng, kích thích mua hàng bổ sung. Đi theo góc nhìn hành trình tham quan của khách hàng với việc thiết kế gian hàng đẹp mắt chuyên nghiệp.

D. Khách hàng quay lại

-Các yếu tố ảnh hưởng: Sản phẩm tốt, trải nghiệm mua sắm, vòng đời sản phẩm, yếu tố cạnh tranh về giá trị với đối thủ.
-Cốt lõi của doanh số là chất lượng sản phẩm tốt, hiểu rõ được chất lượng của mình so với thị trường trong phân khúc. Trải nghiệm mua sắm của khách từ khâu đóng gói vận chuyển đến quy trình tiếp xúc và trao đổi với KH: Chat trực tiếp, chat hàng loạt, đăng dạo, livetream tăng tương tác,... Nắm rõ được vòng đời sản phẩm và thông tin tổng hợp phân khúc KH để tiếp cận đúng thời điểm và cách thức.