Mối Quan Hệ Giữa Sales và Marketing

Bài viết được chị Ngọc chia sẻ trên group: "Tăng trưởng thực chiến", bài viết này là phần chia sẻ của anh Vũ Duy Văn – Giám đốc công ty Dược Fobico (giành cho Mass Marketing).

Có thể ngành hàng và quy mô kinh doanh của các anh/chị khác với công ty họ. Nếu thấy không phù hợp, vui lòng bỏ qua!

1. Giống và khác giữa Sales & MKT

 

Điểm giống nhau Sales và marketing là Gia tăng Doanh số

Khác nhau là:

Đối tượng khách hàng mục tiêu của sales là Nhà Thuốc, shop, Đại lý. Còn marketing là khách lẻ,...

Sales có xu hướng bán cho Nhà Thuốc giá rẻ nhất, tức chấp nhận phi phí cao. Còn Marketing có xu hướng tối ưu và tiết kiệm chi phí nhất có thể.

Mâu thuẫn của Sales & Marketing xuất phát từ điểm này

Suy nghĩ đúng đắn khi phân chia trách nhiệm: Đưa hàng vào NT (Sales in) là nhiệm vụ của Sales. Còn đưa khách hàng lẻ tới Nhà Thuốc (Sales out) là nhiệm vụ của marketing

2. MKT TRƯỚC HAY SALES TRƯỚC – CÂU CHUYỆN CON GÀ & QUẢ TRỨNG

Tùy khẩu vị của từng CEO, BM công ty. Cũng không có công thức nào cố định, ở Fobic cũng linh hoạt áp dụng tùy giai đoạn.

Marketing trước Sales sau, thường không phù hợp với Phân phối OTC >>> Bởi vì khi người tiêu dùng ra Nhà thuốc hỏi sản phẩm đó mà NT không có (chưa nhập do chưa làm Sales), thì Nhà Thuốc sẽ đem 1 sản phẩm của Đối thủ ra để giới thiệu

Cách này có thể dùng để check profile thương hiệu – kiểm tra các thông điệp chính đã tới cho Khách Hàng chưa, khách hàng đã nắm về sản phẩm chưa… Nên áp dụng với các sản phẩm là “Đại dương xanh” – (sản phẩm chưa có hoặc rất ít người biết đến)

Khi thực thi Marketing, thì nên dùng cách “Marketing mà như không Marketing”, vì nếu để đối thủ biết được chiến lược của sản phẩm mới thì sẽ không tốt cho chiến lược của công ty… (khá khó)

Sales trước & Marketing sau

Nguy cơ của chiến lược này là: Hàng không ra khỏi điểm bán > có thể 2-3 tháng chưa có Khách tới hỏi, vì thế chủ Nhà thuốc sẽ gọi cho Trình Dược Viên tới xử lý. Rủi ro lớn là Nhà Thuốc sẽ trả hàng và lấy tiền lại. Và khi Nhà Thuốc trả hàng về, thì sẽ ghim vào đầu chủ Nhà thuốc là sản phẩm khó bán >>> sẽ rất khó để Sales vô hàng lại lần nữa, ngay cả khi hàng đã bắt đầu bén Marketing

Ưu điểm của chiến lược này là thu được tiền trước để chi cho quảng cáo, Marketing.

***Marketing và Sales đồng tốc ***

Đây là cách mà Fobic khuyên nên chọn khi thực thi Mass Marketing. Tuy cách này đòi hỏi nỗ lực lớn, nhưng cũng vì vậy mà mới đủ động lực & phấn khích cho các bộ phận Sales & Marketing.

Tiến hành:

Marketing xây dựng mục tiêu doanh số (chia theo địa bàn, chia theo tỉnh) >>> phân vùng mục tiêu. Marketing sẽ phải làm việc cật lực ở giai đoạn này, vì sẽ phải chia doanh số cho thật hợp lý – để Sales thấy hợp lý và nhận được đồng thuận từ Sales. Sau đó, Từ doanh số và vùng mục tiêu do Marketing đưa ra >> Sales sẽ xây dựng mục tiêu cho từng điểm phủ.

Marketing thời gian đầu này phải dí, phải thuyết phục sales tính hợp lý của việc chia doanh số (mỗi tỉnh sẽ có 1 vài con phố dược, sẽ có các Nhà Thuốc lớn >>>Marketing phải nắm kỹ và chia theo từng sản phẩm, từng SKUs, chia theo từng Nhà thuốc...)

3. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC PHỦ HÀNG

Lấy Nông thôn bao vây Thành Phố:

Bán ở các tỉnh trước, bán các Thành Phố sau >>> Chiến lược này phù hợp với các Sản phẩm phổ thông : giá rẻ, dễ tiếp cận. Phổ tác dụng rộng, nhu cầu Người dùng lớn. Tuy nhiên, hàng cao cấp thì rất khó áp dụng.

Thành thị đàn áp nông thôn:

Chiến lược này phù hợp với các Sản phẩm cao cấp, giá cao. Sẽ cần phải tập trung vào các điểm bán lớn trước.

***Chiến Lược “Ô Bàn Cờ”: ***

Chiến lược này cực kì hiệu quả đối với các công ty đã có “Sản Phẩm Dẫn” (đã có sản phẩm bán tốt trước)

*Tiến hành: *

Điểm Giao nhau giữa các tuyến phố (tức ngã tư), phải có điểm bán, có Nhà Thuốc vô được. >>> Mục tiêu đặt ra là Trình Dược Viên phải vô được các Nhà Thuốc ở ngay các ngã tư lớn, để nhiều Khách hàng có thể dễ tiếp cận được sản phẩm.

Có thể đặt mục tiêu trong thời gian ngắn phải phủ hết các điểm Nhà thuốc ở ngã tư lớn. Trên thực tế, ở mỗi Thành phố, chỉ cần có số ít Trình Dược Viên (4-5 người), tập trung triển khai 1,2 tháng là OK

Đây chính là các điểm bán mà người tiêu dùng rất dễ tiếp cận >>> từ đó có ưu điểm lớn là nâng cao uy tín của sản phẩm.

Chiến Lược “Vết dầu loang”:

Cách làm của chiến lược này là: “Ở đâu có Khách hàng thì Sales phủ tới đó”. Đây là giải pháp hữu hiệu cho các công ty đã bán hàng online C.O.D, và muốn triển khai tiếp kênh OTC offline.

Khách mua hàng ở đâu thì cho Sales tới phủ điểm bán trong vòng bán kính 500m, Khách ra Nhà thuốc hỏi là có hàng ngay. Như vậy cũng sẽ rất có lợi vì Nhà Thuốc bán hàng ra được sẽ tăng độ tin cậy với Trình Dược Viên, với công ty.

Hỏi đáp

Câu hỏi 1. Nếu mình làm Trade Marketing thì đối tượng Marketing sẽ giống nhau giữa Marketing và Sales?

Giống nhau. Đây là chiến lược cho 1 công ty có Mass Maketing (tức sản phẩm phủ Marketing rộng khắp). Với chiến lược này, công ty cũng sẽ có mâu thuẫn , ông Sales sẽ nói là lo đi làm Trade (trưng bày, dán poster…) hết thời gian rồi, không đủ để đốc thúc sales.

Câu hỏi 2. Đối với các công ty đã làm Mass Marketing, thì sau khi phủ bao nhiêu điểm bán thì mình sẽ làm air TVC?

Khi mình làm air TVC, thì có đang làm không công cho đối thủ không? Làm air TVC thì rất đắt. Rất nhiều anh em đã ngã ngựa vì đầu tư quá nhiều air TVC.

Khách hàng mua hàng thuận lợi. Khi nào ở nông thôn, 1 người đi 1km, mua được hàng, thì khi đó hãy làm eTVC.

Phải đủ liều > dự trù kinh phí đủ tiền chạy eTVC cho ít 3 tháng, và phải đủ mật độ (chạy khung giờ thích hợp, phải chạy đủ lượng…)

*Anh Hoài Nam chia sẻ thêm “…Có thể dò tìm các công ty lớn đang làm air TVC như 11, Eco…Rồi tìm 1 Trình Dược Viên hỏi xem ở khu vực bạn phụ trách thì có bao nhiêu điểm bán. Rồi mình ước đoán nhân lên với số Trình Dược Viên, địa bàn > sẽ ra số điểm bán khi làm eTVC *

Thế nào là đủ liều? Thay đổi theo từng thời kì, hồi xưa thì người dùng xem ít quảng cáo, bây giờ thì đã khác. Tùy từng ngành hàng. Mặt hàng nhiều người dùng thì liều thấp và ngược lại.

Đây là phần kiến thức truyền thông…kinh nghiệm tham khảo, hiện nay reach 10+ trở lên mới có thể có chuyển đổi được.

Câu hỏi 3: Quản lí mâu thuẫn giá cả giữa online và offline, có nên để giá online cao hơn không?

Quan điểm của Fobic là nên cố định giá.

Câu hỏi 4: Chiến lược nào phù hợp cho các start-up sản phẩm giá cao nhưng tiền Marketing chưa có nhiều?

Khi anh start-up với sản phẩm là Bảo Khí Khang (185,000/hộp 20 viên). Trong buổi sáng anh Văn đi làm như 1 Trình Dược Viên gặp các chủ Nhà thuốc. Thì có nhiều Nhà Thuốc rút ngay ra 1 chai Seretide ra và nói: “cái này xài cả 1 tháng, vậy anh đang bán vàng hay là gì?

Mình phải tự hỏi là Nhà thuốc họ quan tâm điều gì? Đó là uy tín và lợi nhuận. Họ mong muốn thật sự là mua hàng về bán nhanh ra được >>> Mình phải cam kết bán ra được (bằng các chương trình Marketing)

Sau đó anh đặt mình vô vai trò của bệnh nhân, anh đã lên Bệnh viện hô hấp, nói chuyện và hỏi thăm thì nghe được chia sẻ: “…bệnh nhân họ dùng Seretide mấy tháng trước còn tác dụng, sau khi xài 1 thời gian tác dụng giảm dần…” và anh tự tin vô sản phẩm và chiến lược của mình.

Anh Văn còn cho biết thêm, lúc anh Văn start-up chỉ với 130tr. Điểm bắt đầu là mình phải làm bài toán về đầu tư. Ví dụ năm đầu dự đoán doanh thu là 10 tỉ, thì có thể mình sẽ làm Marketing bằng với cả doanh thu, miễn là không lỗ vượt kế hoạch là được. (Hoặc giảm 50% tùy tình hình tài chính).

Câu hỏi 5. Ở một công ty khởi nghiệp, các bạn có nên thuê lúc đầu nhiều nhân viên làm Sales, MKT…hay là tự làm?

Nếu Start-up có khát khao đủ lớn, 1 người CEO có thể làm đủ vai trò sales, MKT,… Từ đó mới rút ra được kinh nghiệm, sau này còn quản được các bạn khác.

Nhưng một người chủ giỏi là phải biết thời điểm để thoát ra cái gọi là “làm thuê cho chính mình”. Nếu người chủ cứ tự làm mọi thứ thì mình sẽ không bao giờ lớn. Công ty cũng sẽ không phát triển về lâu dài được.

Marketing giỏi là tạo ra được lợi nhuận, Sales giỏi phải biết marketing.

(Tóm tắt của Phan Văn Hậu)

← Bài trước Bài sau →