Lý thuyết chung về phân loại Lead

Lead hay khách hàng tiềm năng là đối tượng khách hàng mà các Marketer luôn hướng tới trong chiến lược kinh doanh. Tuy khái niệm này không còn quá xa lạ, nhưng vẫn còn khá mơ hồ với một số Marketer. Dựa vào kinh nghiệm thực chiến trong các chiến dịch email marketing, em xin chia sẻ thông tin tổng quát về lead để các bác có thể hiểu rõ hơn.

1. Lead trong Marketing là gì?

Đó chính là tập hợp đối tượng khách hàng có sự tương tác, quan tâm đối với sản phẩm, dịch vụ của các bác. Đây được xem là khách hàng tiềm năng, có khả năng mua hàng trong tương lai.

Sẽ không quá khó để thu lead nhưng để có lead chất lượng thì không dễ, các bác cần phải cố gắng cả quá trình để sàng lọc và tác động đến họ.

2. Phân loại Lead trong Marketing 

  • Information Qualified Lead (IQL)

Đối tượng khách hàng ở giai đoạn này có tên là “cold lead”. Những lead này thường ở giai đoạn đầu của chu trình, khách hàng chưa có thông tin gì về doanh nghiệp. Giai đoạn này các bác nên cung cấp những thông tin hữu ích để nâng cao về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải (tất nhiên phải liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của mình).

  • Marketing Qualified Lead (MQL)

Khách hàng ở giai đoạn này gọi là “warn lead”. Các lead này đã tiến thêm một bước trong chu trình mua hàng, lúc này họ quan tâm nhiều hơn đến các giải pháp của các bác và đang tìm kiếm giải pháp từ các kiểu doanh nghiệp khác nhau để giải quyết vấn đề cho họ. Đây cũng là giai đoạn để các bác xây dựng mục tiêu lựa chọn lead chất lượng.

MQL thể hiện quan tâm bằng cách điền form, download tài nguyên hoặc đăng ký nhận email... Mỗi tương tác của MQL sẽ được gọi là “lead score” (hệ thống chấm điểm mức độ quan tâm) cho hành động nhất định như mở mail, click link, tải tài liệu…

  • Sales Qualified Lead (SQL)

Khách hàng giai đoạn này gọi là “hot lead”, có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Đây là nhóm khách hàng ở cuối cùng của phễu bán hàng và sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Những lead này đã đủ “chín muồi” để bỏ qua giai đoạn tương tác và tiến đến thuyết phục chuyển đổi lead thành khách hàng thực. Để có thể chốt sale thành công thì các bác cần có chiến lược thuyết phục khách hợp lý như cho dùng thử sản phẩm, nhận bản demo, free trial,... và tích cực tư vấn, chăm sóc MQL.

3. Tiêu chí cơ bản phân loại MQL & SQL

Sẽ có một số bác thắc mắc làm sao để biết lead nào là MQL, lead nào là SQL. Các bác có thể tham khảo cách mà em phân loại dưới đây:

Phân loại MQL

Đây là nhóm Lead được đánh giá là có cơ hội chuyển đổi cao hơn. Nhưng chưa sẵn sàng tương tác cùng đội ngũ Sales

  • Các bác nắm được thông tin cơ bản của lead như tên, email, số điện thoại…

  • Là những người đã từng tương tác với các hoạt động marketing của các bác bằng những cách như gửi thông tin, tương tác với quảng cáo, tham dự webinar, download tài nguyên…

  • Các bác có thể xác định lead này phù hợp và có khả năng trở thành khách hàng thực

  • Họ có đăng ký nhận mail và đồng ý tham gia vào chiến dịch của các bác.

  • Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm ở giai đoạn này là khiến người mua tiềm năng trở thành lead.

Phân loại SQL

Sau khi các MQL nghiên cứu đủ lâu và cảm thấy doanh nghiệp là nhà cung cấp tiềm năng có thể giải quyết những vấn để họ đang gặp phải. Họ sẽ đồng ý tương tác với Sales.

  • Thông tin cá nhân của lead sẽ chi tiết hơn và có khả năng cao sẽ thành người mua hàng

  • Những người này có tần suất tương tác thường xuyên với page, website, vì vậy tỷ lệ quyết định mua sản phẩm sẽ cao hơn

  • Các lead này sẽ tiếp tục quan tâm với những email marketing hoặc quảng cáo của các bác như tiếp tục mở và đọc mail, nhấn vào CTA, download tài nguyên… Các bác có thể theo dõi các chỉ số này bằng các nền tảng email automation khác nhau. Em thì sử dụng Mautic bởi Mautic đầy đủ các tính năng cần thiết cho doanh nghiệp SMEs và khả năng phân tích, sàng lọc cũng rất hiệu quả.

  • MQL không thể dùng để sale được, chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL

Phân loại MQL & SQL thủ công: Sử dụng những dữ liệu các bác thu được từ khách hàng tiềm năng qua biểu mẫu, tương tác với thương hiệu,... để lên danh sách những khách hàng tiềm năng phù hợp với tiêu chí để trở thành MQL, SQL.

Phân loại MQL & SQL bằng sử dụng Marketing Automation: Một số công cụ Marketing Automation có hệ thống CRM (ví dụ như HubSpot, Mautic) sẽ tự động thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng của bạn thông qua việc truy cập blog, đăng ký email, điền biểu mẫu, tải ebook,... và tự động đưa họ vào danh sách MQL cũng như chuyển sang SQL dựa trên những tiêu chí mà các bác đặt ra.

Nguồn: TriggerM

← Bài trước Bài sau →