Khi thủy triều rút, làm gì để tránh lệ thuộc vào nền tảng shopee (phần 2)

Tiếp nối từ phần 1 mình đã chia sẻ trước đó, hôm nay mình viết tiếp phần 2 về chủ đề này. Bạn nào chưa đọc phần 1 có thể đọc qua link sau: Khi thủy triều rút, làm gì để tránh lệ thuộc vào nền tảng shopee (phần 1)

Vẫn trên quan điểm chia sẻ trải nghiệm cá nhân + tập tành viết lách, mong cả nhà tiếp tục ủng hộ để mình viết thêm các nội dung khác về kinh doanh và marketing.

Quay lại chủ đề chính, mình giật title có hơi quá thành ra muốn đăng trong nhóm Lập nghiệp với Shopee để ké fame cũng khó. Thực lòng mà nói, Shopee vẫn là nền tảng marketplace tốt nhất để người dùng mua hàng. Một nền tảng tuyệt vời để so sánh giá - so sánh sản phẩm - tìm hiểu thông tin - săn deal - thanh toán - vận chuyển. Nói chung không thể bỏ Shopee được khi Shopee vẫn còn đang thống trị về traffic mua-bán online tại Việt Nam.

Tuy nhiên đến giai đoạn này rồi, cũng phải thẳng thắn thừa nhận, có những mô hình do trước kia quá lệ thuộc vào Shopee. từ business model cho tới marketing. Để rồi khi Shopee rút bớt hiệu ứng, hào quang, các nhà bán mới bắt đầu ngã ngửa đi tìm các giải pháp thay thế. Và tiếp theo đây sẽ là những gợi ý tiếp theo cho các nhà bán trên con đường giảm lệ thuộc.

4) Làm Shopee theo cách đơn giản, gọn gàng, học theo cách làm của shop Mall dù bạn có là shop thường

Nghe điều này có vẻ không quá liên quan, nhưng Hoàng nghĩ để “thoát được” việc lệ thuộc vào Shopee, hãy nghĩ và làm Shopee theo cách đơn giản hơn. Đưa nền tảng này về đúng với vai trò của nó. Giảm thời gian vào những việc không quan trọng cũng là cách bạn có nhiều thời gian hơn để tập trung làm các việc ra tiền.

Hãy cùng mình xuyên không về tầm 2, 3 năm trước, có một dạo cộng đồng rộ lên khái niệm SEO Shopee, tool Shopee. Nào là phải đẩy view, bơm traffic để sản phẩm lên top. Rồi seller rỉ tai nhau về các phương pháp SEO bí truyền, seo từ khoá, seo mô tả, seo hashtag, cá biệt còn có nhiều anh em SEO cả ảnh sản phẩm, học y theo cách làm SEO Google. Đúng sai mình nghĩ hãy để kết quả và thị trường trả lời. Có thể thời điểm đó, sóng đang lên, seller đang bán mạnh, việc anh em làm thêm một vài hoạt động vào sản phẩm và nghĩ rằng đó là SEO. Cũng không sai nhưng bây giờ không còn cần thiết lắm.

Đúng là việc SEO theo một số checklist về cơ bản là vẫn nên, nhưng chỉ cần dừng lại ở tiêu đề, nội dung đầy đủ hấp dẫn, hình ảnh + video > đơn giản là sản phẩm tạo ra uy tín đủ để khách hàng mua là được.

Mình có những sản phẩm đăng tiêu đề hơi lộn xộn, mô tả có mấy dòng, hình ảnh thì ảnh dọc ảnh ngang, cũng chỉ có 3,4 ảnh. Tuy nhiên lượt bán lên tới > 10k sold. Giá sản phẩm không phải nhóm rẻ. Ngoài ra bạn có thấy những Shopee Mall khác không? Họ có rất nhiều sản phẩm đăng cực kì đơn giản về tiêu đề và mô tả. Tuy nhiên lượt bán họ vẫn rất khủng, kể một vài cái tên trong ngành thời trang như: Levents, The Bad God, Yody…

Các seller cũng không cần phải quá ám ảnh bởi khái niệm “thuật toán” hiển thị của Shopee quá nhiều. Vì dù cho có thay đổi thế nào chăng nữa, Shopee cũng chỉ muốn hiển thị những sản phẩm best performance - hiệu suất bán hàng tốt + khách hàng tin yêu mà thôi. Dù là 2-3 năm trước, hay cho tới bây giờ, bạn có công nhận sản phẩm lúc mới đăng traffic rất lom dom, nhưng khi bán một thời gian mà đều đặn, feedback 5 sao nhiều, sản phẩm sẽ ổn định hơn về mặt doanh thu, có thêm traffic, được hiển thị tốt hơn không. Hay cứ khi nào sản phẩm bị cạnh tranh, hút traffic bởi một số đối thủ mạnh hơn, hoặc bị ăn vài đánh giá 1,2 sao, sản phẩm có xu hướng kém hơn. Vậy nên hãy cứ đơn giản, yếu tố performance - hiệu suất bán hàng luôn luôn là THUẬT TOÁN BỀN VỮNG, quyết định tới việc sản phẩm của bạn có được hiển thị nhiều hay ít. Điều này đúng với mọi sàn, mọi ngành.

Đấy, rõ ràng với những điều mình nêu trên, làm Shopee kể ra khá là đơn giản. Khi bạn chỉ cần xoay quanh mấy việc:

- 1: Đăng sản phẩm chuẩn chỉ, học theo Shopee Mall mà đăng, ảnh cũng nên học theo concept của các bên đó.

- 2: Makeup sản phẩm, có thể bằng việc seeding, nhưng tầm giờ nên seeding nhẹ nhàng thôi, vì phí sàn cao. Chưa kể các cá nhân hay tổ chức đều phải kê khai và đóng thuế KDOL đầy đủ, seeding lố quá là mình thiệt về mặt chi phí. Vậy nên makeup vừa phải, hoặc có thể quay lại với chiến lược sản phẩm phễu trước kia, bạn có thể thiết kế ra một sản phẩm cực đỉnh về trải nghiệm và chất lượng so với tầm giá, tính toán khả năng return, khách hàng có thể mua lại. Lúc đó bạn thêm những sản phẩm mới vào, dù không có feedback vẫn có thể bán được trong giai đoạn đầu.

- 3: Nguồn traffic: Quảng cáo nội sàn mình sẽ nói ngay sau đây, cũng nên hết sức đơn giản. Còn ngoài ra tiếp tục đánh bắt thêm các nguồn traffic ngoại.

5) Dần cai nghiện quảng cáo Shopee, quảng cáo Shopee không dành cho tất cả. Cần nắm được benchmark giá thầu ngành là bao nhiêu, để biết có nên rút hay không?

Mặc dù mình biết nói ra điều này, nghe có hơi phũ phàng và có thể động chạm tới nhiều anh em. Nhưng các bạn đang follow mình là để đọc những điều thực tế và trần trụi. Nên mình sẽ chia sẻ tới các seller về vấn đề quảng cáo - theo trải nghiệm cá nhân.

Quảng cáo Shopee - Thực sự không dành cho tất cả. Khi CPC mà bạn đấu thầu, không phụ thuộc vào việc bạn chăm chỉ hơn người khác, không phụ thuộc vào việc bạn xuất sắc hơn người khác. Kể cả bạn có là Shopee Ad Master hay sản phẩm bạn đang bán rất ngon, performance tốt, bạn đều phải theo CPC benchmark (tiêu chuẩn) chung của thị trường.

Đến đoạn này, sẽ có nhiều bạn nói rằng, thế còn điểm chất lượng của sản phẩm thì sao? Điểm chất lượng đúng là có ảnh hưởng nhiều và giúp cho CPC của bạn rẻ hơn, thậm chí là rất rẻ. Nhưng trong nhiều sản phẩm và nhiều ngành, vẫn không thể cứu vãn nổi nếu benchmark CPC - mức giá sàn vẫn rất cao. Mình có shop thời trang CPC trung bình có thể ở mức 300-400đ, cũng có thể rẻ hơn. Nhưng cùng cách làm đó, làm sang mảng healthy food, giá thầu lên tới 3k-4k, và không có cách nào giảm xuống được. Có thể có, nhưng không đáng kể và không phủ được nhiều.

Có những ngành như mỹ phẩm, đồ gia dụng, CPC benchmark quá cao khiến gần như các shop mới đâm theo việc quảng cáo từ khóa sẽ thực sự rất khó. Toàn 3k-5k-8k một click. Quảng cáo khám phá thì có thể dễ thở hơn chút. Nhưng thuật toán hiển thị của dạng này phụ thuộc rất nhiều vào performance của sản phẩm, sản phẩm bạn đang bán có ngon hay không, tỉ lệ chuyển đổi, đơn hàng có cao hay không? Đó cũng chính là nguyên nhân của việc tại sao nhiều khi quảng cáo khám phá không tiêu hoặc tiêu rất thiếu ổn định trong giai đoạn đầu. Hoặc shop có 20 sản phẩm, nhưng quảng cáo khám phá chỉ được một nửa là vì thế. Quỹ hiển thị vị trí khám phá cũng bị giới hạn phần nào.

Rõ ràng, với việc CPC cao với nhiều ngành, kéo theo mô hình sản phẩm của bạn: Hoặc là có mức lợi nhuận tốt, đủ margin cho chi phí quảng cáo. Hoặc là bạn là một sự lựa chọn tốt nhất trên các kết quả tìm kiếm. Hoặc là bạn rất nhiều tiền, đơn giản là muốn phủ thị trường, lời lãi chưa quan trọng.

Sơ sơ là như vậy, vậy bạn còn thấy mình phù hợp với Shopee Ad hay không? Hay là cần điều chỉnh mô hình kinh doanh để thích nghi theo Shopee Ad, hay chỉ nên coi Shopee Ad là một phần trong nguồn traffic của bạn? Điều này các bạn hãy tự trả lời cho chính mình.

Tiếp theo là một công thức độc - lạ do mình tự đưa ra, không có gì khó cả, chỉ cần dùng mấy phép toán cấp 2 để chứng minh. Giúp các seller biết khi nào nên dừng - rút - exit khỏi việc quảng cáo Shopee

CPC = Chi phí QC / Tổng số click

Chi phí QC = Giá bán * % QC/DT

Tổng số click = Tổng số đơn hàng / Tỉ lệ cđ click sang đơn

=> CPC = (Giá bán) * (%QC/DT) * (Tỉ lệ cđ click sang đơn)

VD thực tế, sản phẩm có giá bán = 200k. % QC/DT chỉ số này chưa có thực tế vì chúng ta đang dự kiến, nhưng có thể đưa mức kì vọng vào. VD 20% là max. Tỉ lệ cđ click sang đơn trung bình các ngành khoảng 2%. Có thể cao hơn hoặc thấp hơn tùy vào sản phẩm. Nhân ra sẽ là

CPC = 200k * 20% *2% = 800đ. Và cần khoảng 50 click để ra được 1 đơn hàng. 50 click cũng tương đương với 20% chi phí QC. Vậy với công thức này, các seller thử tính mà xem, nếu CPC dự kiến của các shop vượt quá cao mức này, rất có thể Shopee Ad đang không phù hợp với sản phẩm hoặc mô hình của mình.

6) “Hãy làm thương hiệu trên sàn đi” - “Làm thương hiệu để cạnh tranh tốt hơn” - “Hãy OEM đi” -  Điều này có thực sự đúng.

Những lời khuyên kiểu như “Hãy làm thương hiệu đi”, “Làm thương hiệu để cạnh tranh tốt hơn”, “Hãy OEM đi”. Những lời khuyên thế này, mình không nói là sai, nhưng nếu mà những seller newbie vô tình hiểu nhầm/ hiểu sai vấn đề. Chọn một đường lối cạnh tranh bằng việc tạo dựng một cái vỏ bọc thương hiệu - Thì có thể các seller mới đang sai rồi đó.

• Bạn nghĩ sao về thị trường mỹ phẩm, mỗi tháng có hàng chục nhãn được ra đời, nội địa Trung/Nhật/Hàn. Các hãng đều cùng chung 1 cách làm đó là booking thật nhiều để tiếp cận thị trường. Và trớ trêu thay, việc booking khá là đơn giản, shop nào cũng có thể làm được, chỉ cần có tiền (gần như là vậy). Vậy đâu mới là vấn đề, khách hàng sẽ lựa chọn điều gì?
• Hay về thị trường thời trang local brand. Liệu thương hiệu có phải một mớ thẻ card, tag mác, các hình in trên áo tee không? Chưa chắc, người dùng cũng đang bị bội thực với các thương hiệu có những màu sắc na ná nhau. Ngành thời trang chưa bao giờ dễ đến như vậy, một số phôi + kiếm hình in + package thật xịn là local brand.

Trước khi đưa ra chiến lược marketing, hãy cần có chiến lược cạnh tranh/kinh doanh thực sự rõ ràng. Mình phải nhắc lại: CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH/KINH DOANH - Business Strategy mới là mấu chốt. Chứ không phải là bắt đầu từ thương hiệu.

Tại sao mình lại nói điều như vậy! Vì bản chất thương hiệu là những nỗ lực nhằm tạo ra KHÁC BIỆT HÓA khiến khách hàng NHỚ - THÍCH - TIN - YÊU - MUA. Có thể có những sản phẩm khách hàng mua vì thần tượng bạn. Có thể nhờ những chiến lược marketing - thương hiệu, bạn thu hút được khách hàng chú ý và mua hàng. Nhưng để khách hàng ở lại lâu dài và gắn bó với thương hiệu, sản phẩm vẫn phải là yếu tố cốt lõi. Khách hàng họ thừa thông minh để nhận biết và so sánh giữa các lựa chọn.

“Sản phẩm tốt sẽ tự marketing cho chính mình” - Câu này do mình phát biểu

Thật vậy, nếu xét trong phạm vi môi trường KDOL. Bạn cần phải tính toán được hai điều như sau:

Chiến lược cạnh tranh ngắn hạn của mình là gì: Có một sản phẩm phễu có trải nghiệm cực ngon, vô đối trong tầm giá khiến khách hàng wow khi mua hàng, kì vọng họ sẽ quay lại. Hay bạn phủ thị trường bằng hàng loạt các chiến dịch truyền thông. Hay bạn tận dụng lợi thế từ thương hiệu cá nhân - các nguồn traffic cực lớn

Chiến lược cạnh tranh dài hạn của mình là gì: Thiết kế ra các dòng sản phẩm khác cùng phân loại, có đặc trưng riêng của nhãn, có khả năng cạnh tranh bởi các tính chất vật lý, giá bán, kênh phân phối. Hay bạn tận dụng khách hàng trung thành từ phase ngắn hạn mua sang…Rất rất nhiều cách để có chiến lược cạnh tranh trong dài hạn.

Nếu bạn nào quan tâm đến các mô hình cạnh tranh trong kinh doanh, có thể xem thêm video này từ Harvard Business Review (1 kênh chia sẻ kiến thức kinh doanh uy tín). Video dài gần 2 phút giới thiệu overview, mời các bạn xem, có thể bật vietsub lên: https://www.youtube.com/watch?v=XCWHSeDU-zk

Quay trở lại bài viết, khi đã rõ ràng chiến lược cạnh tranh của mình thế nào rồi, mới đưa hoạt động thương hiệu/marketing vào để bổ trợ cho việc kinh doanh. VD như các hoạt động về nhận diện, định vị thương hiệu, truyền thông, hay kể cả khái niệm OEM mà cộng đồng vẫn hay nói. Có thời gian mình sẽ nói thêm ở bài viết khác. Còn phạm trù này rất rộng mình chưa chia sẻ được ngay.

VẬY ĐÓ. Bài viết cũng đã dài, xin phép được dừng tại đây với xuyên suốt là 6 vấn đề lớn, được đưa ra trong 2 bài viết. Góc nhìn của mình là góc nhìn cá nhân mang tính tham khảo, các seller cứ vô tư vào thảo luận. Mình vẫn nói ngay từ đầu là mình vừa tập viết vừa chia sẻ kinh nghiệm.

Nguồn: Vũ Minh Hoàng