Khi thủy triều rút, làm gì để tránh lệ thuộc vào nền tảng shopee (phần 1)

“Khi thủy triều rút mới biết ai đang không mặc quần” - Warren Buffett

2022 thực sự là một năm “khó xơi” với anh em làm Ecom. Dạo quanh các group, hội nhóm là những bài kêu ca từ các seller: ế đơn với ế traffic. Năm ngoái trở về trước, mình vẫn nhớ vào các dịp 11.11, 12.12, anh em seller vẫn còn khoe số mạnh mẽ lắm. Vậy mà năm nay tình hình im ắng hơn rất nhiều. Nguyên nhân lớn nhất có lẽ đến từ việc suy thoái kinh tế chung, lãi suất cho vay cao, doanh nghiệp ít việc, cắt giảm chi phí, dẫn đến sức mua giảm.

Với sàn Shopee thì sao, tầm này có thể nói là “thủy triều” đang rút rồi. Tôi mượn hình ảnh thủy triều để ám chỉ rằng, các chương trình, mã giảm giá hỗ trợ người mua đang ngày càng cắt giảm. Phí sàn thì ngày một tăng, Shopee đang cần thu tiền về để đạt điểm hòa vốn. Vì đến giờ họ vẫn đang lỗ. Tần suất các chiến dịch marketing, quảng cáo ngày siêu sale cũng giảm đi nhiều. Shopee đang dần chỉ còn là một nền tảng marketplace thuần túy, để bạn đăng bán sản phẩm trên đó. Họ đang cắt giảm chi phí, và cũng không còn ở giai đoạn phải cố gắng kéo người dùng lên sàn của họ nữa rồi. Tầm này chỉ cần active user thôi, Shopee cũng đủ sống khỏe rồi.

Vậy câu hỏi đặt ra là: khi thủy triều rút như vậy, làm gì để nhà bán hàng tồn tại và bớt phụ thuộc vào nền tảng. Trước mắt là Shopee, sau này chắc chắn sẽ là nền tảng T:

1. Bớt ảo tưởng những “hào quang” khi nền tảng mới chào sân

Nền tảng nào lúc mới chào sân cũng thế, đều cho khách hàng đẫy mồm mã giảm giá và freeship. Ví khách hàng lúc nào cũng full lè mã, mua mãi mà cũng không hết. Thời điểm đỉnh cao đó, đi đâu bạn cũng sẽ thấy quảng cáo của Shopee, vẫn còn Sơn Tùng, Ronaldo, Bùi Tiến Dũng làm hình ảnh đại diện. Ăn mơ thấy Pi pi pi, Ngủ mơ thấy Bùi Tiến Dũng đang lắc hông bấm Pi pi pi.

Tuy nhiên sau 7 năm hoạt động, Shopee vẫn còn đang lỗ gần 10k VNĐ trên mỗi đơn hàng mặc dù đã tăng rất nhiều loại phí và có nguồn thu lớn đến từ việc bán quảng cáo. Tình hình cũng đang khốc liệt hơn nữa, khi 6 tháng qua, Shopee cũng sa thải đến 7000 nhân viên, chiếm 10% tổng nhân viên tại công ty mẹ, tập đoàn SEA. Và không phải chỉ mỗi Shopee, nếu bạn hay đọc báo, bạn cũng sẽ biết được các tập đoàn lớn cũng đang có những đợt sa thải nhân sự rất nhiều trong những tháng qua: Google, Facebook, Twitter…Lạc quan sao được!

Và 7 năm trước Shopee gia nhập thị trường thế nào, thì nền tảng T cũng đang tái hiện y như vậy. Xuất hiện trên thị trường với “hào quang” hết sức hào phóng, người dùng được nhận MGG 50-80k liên tục, cá biệt có những mã lên tới 150k. Đơn hàng đầu tiên mặc định được freeship. Các seller đang được tiếp cận với nguồn traffic cực dồi dào, cực đột biến, cả tự nhiên lẫn paid traffic CPM cực rẻ. “Hào quang” từ nền tảng mới mang lại không khí rộn ràng, sôi động cho cộng đồng nhà bán, vừa kịp lúc Shopee đang có dấu hiệu khó. Người người nói về Tiktok, KOC, nhà nhà xách máy lên livestream. Nhưng các seller hãy cẩn thận vì giấc mơ đẹp nào rồi cũng đến lúc phải tính giấc

Sớm thôi, khi Tiktok không còn dư đạn để hào phóng, để tỏa “hào quang” nữa. Mô hình của bạn sẽ đối mặt với thực tế trần trụi. Rằng Tiktok rồi cũng là một nền tảng giải trí đơn thuần có kết hợp yếu tố shopping. Chi phí cho mỗi khách hàng không còn rẻ. Traffic trước kia free nay đã bớt free. Sức mua khách hàng cũng yếu đi. Và bạn phải cạnh tranh với những ông kẹ trong ngành. Live mắt view rồi cũng sẽ đến lúc tụt giảm. Tôi nói hơi tiêu cực, nhưng nếu tình hình diễn biến như vậy, bạn sẽ làm gì để tiếp tục cạnh tranh?

2. Nghĩ đến việc bán trên các nền tảng khác ngoài Shopee để giảm chi phí

Khách hàng có các nền tảng, các mạng xã hội rất rõ nhu cầu sử dụng. Kết nối với bạn bè, người thân, cộng đồng, đọc tin tức, họ lên Facebook. Trong khi đó, mạng Instagram dùng để follow bạn bè, celeb, chơi ảnh, và mạng IG này có tính private cao, nhiều người sẽ thích sống thật trên Insta hơn thay vì trên FB. Twitter chim xanh, người dùng lên để đu idol Kpop, hóng tin chuyển nhượng bóng đá, thế thôi ae nhỉ :)). TikTok thì dùng để giải trí, mong muốn xem những video fun - short. Trong khi Youtube là platform của những video dài, content dài với nhiều nhu cầu: học - giải trí - tin tức…

Rõ ràng, khách hàng không chỉ có mỗi Shopee để dùng. Và thời lượng dùng Shopee chỉ chiếm rất nhỏ trong quỹ thời gian của họ. Việc bạn nắm được khách hàng của mình hay dùng gì, hành trình ra quyết định mua thế nào cũng hết sức quan trọng. Bên mình làm về thời trang có thị trường ngách riêng, khách hiểu rõ bên mình bán gì, mình cũng biết rõ bên mình cần bán gì. Nên là brand bên mình hoạt động trên Instagram là chính, với budget chiếm > 30% tổng budget marketing. Shopee Ads cũng chỉ chiếm 20-25%. Còn lại là những kênh marketing khác. Không chỉ có mỗi mình mà nhiều local brand khác cũng có rất nhiều giải pháp để tiếp cận khách hàng.

Chưa kể, bán trên nền tảng ngoài đỡ mất phí nữa. Mỗi đơn bán trên nền tảng ngoài thành công, bạn đã tiết kiệm được cỡ 10-15% chi phí rồi. Chi phí này có thể dùng để tạo chương trình riêng cho khách, dùng làm budget quảng cáo, educate khách hàng mua bớt sang nền tảng ngoài. Bạn thử tính mà xem, nếu khách mua trên web được freeship + bonus sale 5-10%, bạn educate điều này trên FB, có khi vẫn hời hơn khi bán một đơn hàng trên Shopee.

Việc làm một website bán hàng bây giờ khá đơn giản, các bạn có thể làm qua Haravan trọn gói cả web cả pos, kéo sản phẩm từ shopee qua web phút mốt, bank tiền sau 15 phút có web dùng được luôn. Một năm mất tầm 7 - 8 triệu. (Ai quan tâm đến web Haravan inbox cho tôi nhé, tôi là người dùng có trải nghiệm thực tế, đồng thời cũng đang là partner bán hàng cho Haravan)

3. Phát triển thêm các dòng sản phẩm mới phù hợp với thị trường mới, khách hàng mới, kênh bán mới.

Nhiều shop khi đi xin tư vấn, các bạn có hay nhận được lời khuyên kiểu này không, đó là: Hãy làm thương hiệu đi, làm thương hiệu để cạnh tranh. Hoặc là làm OEM đi, để cạnh tranh và bán hàng tốt hơn.

Quan điểm của tôi cho rằng, điều này chỉ đúng được vấn đề bề mặt mà thôi. Bạn nghĩ sao nếu chỉ dập một cái tên nhằm tạo ra sự khác biệt chút chút trong rừng ma trận sản phẩm. Hay là chỉ cần làm 1 cái hộp thật đẹp, đầu tư vào khâu package, mở ra bên trong một mớ thẻ, card cảm ơn, giấy thơm, và nghĩ đó là local brand.

Theo tôi nghĩ, muốn tạo ra sự cạnh tranh lâu dài phải bắt đầu từ việc xây dựng một model kinh doanh vững chắc, trong tương lai có khả năng tạo ra sự cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Và bạn có thể dùng thương hiệu, hiểu biết, công nghệ, sản phẩm, con người làm năng lực cạnh tranh trong tương lai.

Như phần 1 và 2 tôi có trình bày, rõ ràng đã đến lúc cần tránh bị mắc vào cái bẫy, ảo tưởng vào những “hào quang” của nền tảng. Việc tiếp theo, các nhà bán có thể nghĩ đến chuyện, một hai năm nữa nuôi con gì, trồng cây gì rồi.

• Nếu tiếp tục bán theo hướng cạnh tranh bằng giá, bạn ngắm cạnh tranh lại được không nếu các nền tảng rút bớt hỗ trợ. Mức lợi nhuận bạn chấp nhận được chứ? Nếu bạn vẫn mạnh và tận dụng được các nền tảng thì vẫn chiến vô tư.
• Nếu đã cảm thấy việc cạnh tranh về giá ngột ngạt hơn, cạnh tranh với xưởng khó thở hơn. Hay là nghĩ đến việc làm những sản phẩm chất lượng tốt hơn, tốn chất xám hơn? Custom vào sản phẩm, thiết kế ra sản phẩm mới. Hoặc là độc quyền một vài brand nào đó.

Việc R&D bao giờ cũng tốn công sức và thời gian. chưa kể marketing cũng sẽ cần nhiều chất xám và update liên tục, trong dài hạn bạn sẽ cộng tác chứ, thuê người chứ hay vẫn làm một mình?

• Nếu nghĩ đến việc dùng sức mạnh đội nhóm, thì xin chúc mừng, bạn chuẩn bị bước sang giai đoạn khác hoàn toàn mới - đó là đội nhóm chuyên nghiệp. Hướng tới mô hình doanh nghiệp.

Trên đây là 3 điều thực tế tôi đã trải nghiệm và chia sẻ lại với các bạn. Nhằm giúp nhiều nhà bán định hình được việc, cần làm gì để tránh phụ thuộc vào nền tảng Shopee.

Nguồn: Vũ Minh Hoàng