Dropshipping 101 # 4: Thay vì giảm giá, hãy tăng giá trị cảm nhận (Perceived value)

Mọi người có thể tham gia group Tăng Trưởng Thực Chiến để đọc thêm các bài viết tương tự nhé.

Một trong những câu hỏi mà mình nhận được từ nhiều bạn trong E.F.E đó là nên set giá bao nhiêu, phần lớn mọi người sẽ thường suy nghĩ đặt giá như thế nào để bán được hàng và cách dễ nhất là bán RẺ: mình không ủng hộ cách này lắm, vì Ngon-Bổ thì không Rẻ, còn đã Rẻ thì thường không Ngon - không Bổ lắm.

Nhưng mà trước tiên cần hiểu đúng “Product" là gì:

• Product không phải chỉ là mỗi cái sản phẩm vật lý. Ví dụ

a. Tui không bán cái quần legging, tui bán cái quần legging có chức năng 3D làm mông bạn trông nở ra.

b. Tui không bán cái giày / dép, tui bán orthopedic sandals có chức năng nâng đỡ cột sống, hỗ trợ vùng gót chân cho bước đi nhẹ nhàng thanh thoát hơn.

c. Tui không bán áo ngực , tui bán áo ngực có chức năng chống cháy (không hiểu insight từ đâu ra mà bên China nghĩ ra tính năng dị vậy, mà vẫn bán được)

• Nói chung, sản phẩm càng có kèm theo một tính năng nghe ảo ảo một chút thì dễ bán hơn. Mà ảo quá thì bán được hàng nhưng rất dễ không thu được tiền (dispute/scam/non-ship)…. (mọi người liên tưởng đến case scam chong chóng huyền thoại, lolz)

Đấy, sau khi hiểu rằng “product" không chỉ là nội tại của sản phẩm mà bạn đang bán mà còn cả cách kể chuyện, cách trình bày, cách bày biện món ăn đó trông trở nên ngon nghẻ nhất thì chúng ta bắt đầu sẽ hiểu dần về Perceived value (giá trị cảm nhận) nó sẽ bao gồm nhiều thứ hơn chỉ là bỏ X đồng để mua sản phẩm Y.

5s dành cho lý thuyết suông:

Giá trị cảm nhận là thuật ngữ trong marketing, thể hiện sự đánh giá của khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ và khả năng chúng đáp ứng nhu cầu và mong đợi của họ, đặc biệt là so với sản phẩm của các công ty cùng category / phân khúc.

Mọi người nên cố gắng tác động đến giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm bằng cách mô tả các thuộc tính làm cho sản phẩm đó vượt trội so với đối thủ.

Giá trị cảm nhận dẫn đến mức giá mà người dùng sẵn sàng trả cho một hàng hóa hoặc dịch vụ. Ngay cả một quyết định chọn lựa nhanh chóng khi rảo bước trong website / cửa hàng cũng liên quan đến việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu và đem tới sự hài lòng của sản phẩm so với những mặt hàng của các thương hiệu khác nhau.

Công việc của chuyên gia marketing là nâng cao giá trị cảm nhận của thương hiệu họ đang bán.

Việc định giá sản phẩm phải xem xét tới giá trị cảm nhận. Trong một số trường hợp, giá của sản phẩm hoặc dịch vụ có thể liên quan nhiều đến sự hấp dẫn về mặt cảm xúc của nó hơn là chi phí sản xuất thực tế.

Giá trị lợi ích cảm nhận

Các chuyên gia marketing muốn ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của sản phẩm cần phải xác định thuộc tính của sản phẩm theo chức năng, lợi ích và giá trị bổ sung mà khách hàng mong đợi nhận được.

Lợi ích cảm nhận của nhiều sản phẩm và dịch vụ có thể khác nhau rất nhiều ngay cả giữa các sản phẩm tương tự hoặc gần như giống hệt nhau.

Có 5 loại lợi ích mà các công ty nhắm đến để tạo ra thông qua các chiến dịch marketing:

• Lợi ích hình thái: là sự hấp dẫn về mặt thẩm mỹ trong thiết kế của sản phẩm. Ngay cả một sản phẩm như chảo rán cũng có thể tăng giá trị cảm nhận nhờ vào thiết kế hấp dẫn của nó.

• Lợi ích chức năng: là giá trị gắn liền với dịch vụ giúp tiết kiệm thời gian, công sức hoặc tiền bạc của khách hàng.  Ví dụ như trong live stream đợt vừa rồi mình có nói đến Instant nail repair (đại ý cứ cái gì mà giúp solve được problem một cách ngay lập tức đều dễ bán được hàng hơn)

• Lợi ích thời gian: Bên khác mất 3 tuần, bạn ship 3 ngày chẳng hạn.

• Lợi ích sở hữu: đề cập đến sự dễ dàng trong việc mua sản phẩm ⇒ instant checkout..etc

CÁC LƯU Ý VỀ GIÁ TRỊ CẢM NHẬN

Thay vì cứ chạy theo việc giảm giá, giảm profit thì hãy cố gắng truyền đạt các kì vọng liên quan đến các sản phẩm mà người dùng có thể nhận được. Đó là lí do tại sao các bạn Tây Lông thường bán giá cao hơn anh em Việt Nam ta mà vẫn bán được hàng.

Ngược lại, một số thương hiệu được bán trên thị trường như những món hời. Giá trị cảm nhận của sản phẩm đó có thể là mức giá thấp so với các sản phẩm tương đương của những nhà sản xuất khác.

P/s: đây là một số quy chuẩn làm contents bên mình đang áp dụng, các bạn trong 30 days zero-to-hero được training và có recap trong Discord (Discord đây https://discord.gg/kVsNb4ey)

Nguồn: Trịnh Đức Huy 

Xem thêm:

Học được gì ở lần đầu làm ở Unicorn?

Để bán hàng như không bán hàng

Sai lầm của ông bà chủ khiến việc kinh doanh ngày càng đi xuống