Covid: cơ hội hay thách thức với B2B

COVID đang gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới những hoạt động offline, các hoạt động Marketing hay Sale offline (như POSM, Trade) bị gián đoạn hoặc không có tác dụng nhiều. Nhu cầu của doanh nghiệp về các giải pháp công nghệ B2B để tăng trưởng doanh số và nâng cao hiệu quả vận hành ngày càng cấp thiết hơn. Việc work from home (WFH) bắt buộc doanh nghiệp phải có giải pháp công nghệ về quản trị nhân sự, tự động hóa quy trình hay giảm thiểu việc giấy tờ...

Covid cũng tạo ra cơ hội: người tiêu dùng online nhiều hơn, dành thời gian cho Mạng Xã Hội / Thương Mại Điện Tử/.. nhiều hơn nên doanh nghiệp nào Go Online sớm thì sẽ được hưởng lợi. Bằng chứng là doanh số của nhiều công ty trên sàn Thương Mại Điện Tử vẫn không giảm mấy (chỉ trừ việc giao hàng khó khăn hơn).  

Tóm lại, cơ hội cho các Startup B2B phát triển đang rất lớn. Khi đứng giữa Sống - Còn, các chủ doanh nghiệp buộc lòng (và có động lực mạnh mẽ) để chuyển đổi số, mang mọi thứ lên online để tăng doanh thu/ giảm chi phí khi mà end-user cũng đã di chuyển lên online (mua sắm, làm việc, trao đổi,…). 

Trong bài này, chúng ta sẽ nhìn lại những yếu tố cốt lõi để 1 giải pháp B2B đi vào được trong đời sống của Doanh nghiệp 

Ưu điểm của giải pháp B2B là sự gắn bó lâu dài của Khách hàng vì:

• Việc gắn chặt các quy trình và lưu trữ dữ liệu trên nền tảng khiến rất khó để chuyển sang hệ thống khác. 

• Thói quen sử dụng, giao diện quen thuộc, tính năng tiện dụng…. khiến không muốn đổi sang giải pháp mới 

• Dễ bán kèm thêm các service để giữ chân và tăng thêm Revenue. Từ đó tạo ra doanh thu bền vững và lợi nhuận cao

• Có thể đi từ 1 ngách: market place, CRM, chatbot... từ đó lấn sang để mở rộng đa dạng danh mục sản phẩm/ dịch vụ, từ đó giảm churn rate, tăng lifetime value, tăng order value…

***Trong khi B2C thì khó giữ chân khách hàng hơn vì họ sẽ dễ dàng chọn lựa một brand mới (quần áo, thời trang, mỹ phẩm…) 

Việc có Khách Hàng  lâu năm và giữ chân được Khách Hàng sẽ giúp các B2B dễ dàng hơn trong việc dự báo doanh thu ổn định, và thu hút đầu tư dễ hơn

Các chỉ số quan trọng của B2B Startup 

• Khách hàng Tái ký (Retention Rate)

• Net promoter score: : là 1 chỉ số đại diện cho việc Kh có sẵn sàng giới thiệu Kh khác hay ko? Tuy nhiên cần phải thiết kế nhiều tầng lớp và cơ chế cho Referral program. Các cty lớn thế giới làm rất tốt, còn Việt Nam thì ae đa phần làm khá đơn giản (1 tầng). 

• Switching cost của KH khi chuyển sang dùng giải pháp của mình ko nên cao hơn chi phí họ đang dùng đối thủ 

• Growth rate: tăng trưởng. Nếu trên 20% mỗi quý là tốt. phải xây dựng được thế trận grow liên tục theo tháng / quý/ năm

• Churn rate: tỉ lệ khách hàng rời bỏ

B2B startup nên “ràng buộc Khách Hàng bằng giá trị”. Ở đây giá trị được hiểu rằng bạn sẽ giải quyết trọn vẹn 1 bài toán cụ thể 

Tuy nhiên trong Doanh Nghiệp sẽ luôn có 2 nhóm sử dụng giải pháp với 2 quan điểm về giá trị không giống nhau 

• Lãnh đạo, người ít khi trực tiếp thao tác nhưng luôn muốn thấy kết quả: thông qua các report, biểu đồ, chỉ số….và ra quyết định mua/ không mua, tái kí hay đổi nhà cung cấp. Vì thế giải pháp phải giải quyết được “nỗi đau” về quản trị của các sếp. Ví dụ: 1 sản phẩm mà Ceo ko phải là người trực tiếp dùng nhưng lại đòi hỏi rất nhiều thứ về report, tracking...nên phải nâng thứ tự ưu tiên làm chức năng cho sếp lên, hoặc Sale phải làm rõ kì vọng. Một việc nhỏ như vậy có thể ảnh hưởng sâu sắc tới tỉ lệ Retention

• Nhân viên, là người sử dụng trực tiếp và ảnh hưởng đến đánh giá tái ký/ promote sau này. Sản phẩm phải đủ tính năng, xử lý được “nỗi đau” trong công việc hàng ngày và giúp cho họ làm việc hiệu quả hơn 

B2B Việt Nam thành công nằm ở đội customer success. Thực tế thì giai đoạn đầu tiên Doanh Nghiệp chưa thực sự sử dụng sản phẩm, nên đội tư vấn và bán hàng chính là đội để mở khóa vào cửa DN 

Bước Onboarding Khách Hàng là vô cùng quan trọng, phải làm kĩ vì có quá nhiều rào cản. Việc fail sau 3-6 tháng khá phổ biến.  Mất công sales B2B tốn bao nhiêu chi phí để acquire Khách Hàng mới thì cần làm Onboarding thật chuẩn chỉ nữa, và có service vận hành cùng khách hàng trong delivery time. 

Ở Việt Nam anh em bán những Saas đơn giản như Kế toán, chấm công...thì dễ onboarding nhưng những cái như CRM / Workflow..thì chua lè. Nhưng Khách hàng đã dùng 1 thời gian dài rồi thì cho dù có 1 Saas tốt hơn thì Khách hàng cũng ko đổi vì switching cost quá cao. Nên qua dc 1 năm đầu tiên thì có cơ hội giữ nhiều năm tiếp theo.

Chỉ số tái kí ở Việt Nam đa số dưới 40% / năm. Vì doanh thu năm đầu chỉ bù được CAC nên nếu năm sau ko tái kí thì ko có lãi. Mà khi Khách hàng đã bỏ rồi thì khó quay lại nữa (kiểu như pain point ko được giải quyết thì chia tay cho xong). Ví dụ: Hubspot có hẳn bộ tiêu chí chọn Khách Hàng, ai không qualified thì say no. Cơm chưa ăn còn đó, chứ cưỡng hôn rồi li dị thì ko thể làm lại nữa - chưa kể tiếng xấu muôn nơi

Bài viết tổng hợp các chia sẻ từ anh Trần Anh Dũng - chủ tịch MOG trong webinar tối 7.8 do TOPICA FOUNDER INSTITUE tổ chức

Anh em cũng có thể vào công đồng Growth Mastermind để mở rộng network cũng như tìm kiếm những cơ hội kinh doanh giúp doanh nghiệp mình phát triển.

Hình: Gỗ An Cường, 1 cty gỗ mới IPO trị giá hơn 8000 tỉ (vnđ). Một trong những thành công của họ đến từ việc ứng dụng công nghệ vào quản trị và vận hành, từ đó tạo ra những bước nhảy vọt