Chạy quảng cáo như thế nào để tăng doanh thu bán lẻ?
- Người viết: Thành Trung lúc
- Tin tức
Đây là câu hỏi phổ biến mà Vân thường xuyên nhận được ở các buổi đào tạo, huấn luyện và tư vấn. Các Doanh Nhân kinh doanh những mặt hàng tiêu dùng nhanh, dễ bán như quần áo, mỹ phẩm, đồ ăn, đồ chơi trẻ em giá rẻ... thường thông qua quảng cáo là thấy ngay hiệu quả bán hàng. Ngược lại với những sản phẩm khó như Cửa gỗ, vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp, thực phẩm chức năng đắt tiền, hoặc những loại khó nữa như thiết bị sửa chữa gia dụng cầm tay (búa, kìm, khoan...), thiết bị điện... thì câu hỏi trên càng là bài toán nan giải.
Bản chất vấn đề không nằm ở quảng cáo (hay "làm marketing" theo cách các anh chị chủ DN kiểu này vẫn hiểu và nghĩ). Vì hiểu sai, nên Doanh Nghiệp luôn luôn rơi vào tình thế "con gà quả trứng": Nếu có doanh thu lớn thì tôi sẽ có tiền chi cho quảng cáo, nhưng nếu không chi tiền cho QC thì không có doanh thu".
Để giải quyết triệt để bài toán này, thay vì đặt câu hỏi SAI như trên, việc ĐÚNG mà Doanh Nghiệp cần tập trung vào làm là:
1. Xem xét lại mô hình kinh doanh đặc biệt là các phần:
- Cơ cấu các nhóm Khách hàng mục tiêu. Chúng ta có thể khai thác bao nhiêu nhóm? Mỗi nhóm sản phẩm của ta có giải quyết được thấu đáo một nỗi đau/ lợi ích vượt trội nào không? Chỉ chọn ra nhóm KHMT thực sự được giải quyết lợi ích cụ thể.
- Điều chỉnh sản phẩm phù hợp nhất với từng nhóm KHMT (có thể bổ sung vào những giá trị nào khiến cho Khách Hàng mua sản phẩm sẽ được lợi ích cao nhất?)
- Luồng doanh thu. Có bao nhiêu cách tạo ra dòng doanh thu từ 1 loại Sản Phẩm? Khai thác ít nhất 3 dòng Doanh Thu / 1 sản phẩm.
- Phân tích chi phí và lợi nhuận. Khác với Doanh Nghiệp bán hàng online, có giá vốn chỉ khoảng 25-30% giá bán, hầu hết các DN không tập trung cho online có giá vốn lên tới 70% doanh thu. KHÔNG HỀ CÓ NGÂN SÁCH THEO TỶ LỆ % CHO QUẢNG CÁO.
Điều này nghĩa là sao? Tức là chủ Doanh Nghiệp chỉ nghĩ: năm nay tôi có thể bỏ 500tr- 1 tỷ cho marketing (tức là cho chạy Quảng Cáo), thậm chí có Doanh Nghiệp chỉ có khả năng "cắt" khoảng 200-300tr/ năm cho quảng cáo. Nếu "cắt" nhiều hơn là hết lãi.
Chính vì cố gắng chen chân vào một thị trường cạnh tranh đỏ, giá bán giảm mạnh, Doanh Nghiệp không có ngân sách nào cho quảng cáo, cũng không tự hoạch định được bảng phân bổ ngân sách (chi tỷ lệ bao nhiêu cho các khoản mục chi) ... bài toán làm sao có tiền quảng cáo cứ diễn ra hết năm này qua năm khác.
2. Lựa chọn CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG PHÙ HỢP
Trong khoá đào tạo Tăng tốc Chiến lược kinh doanh, Thanhs cung cấp cho DN một bức tranh tổng quát về các dạng chiến lược tăng trưởng, với 6 loại CL Tăng trưởng chính và hơn 30 kỹ thuật tăng trưởng DN có thể khai thác.
Điều đáng suy ngẫm: 100% các học viên chủ DN đều không biết hết các chiến lược tăng trưởng, cũng như không có nhiều kỹ thuật và không phân tích được bối cảnh nào nên dùng chiến lược gì.
3. Xây lại Mô hình HỆ SINH THÁI SẢN PHẨM THEO MỤC TIÊU TĂNG TRƯỞNG ĐỘT PHÁ.
Hầu hết các DN đều xây hệ sản phẩm theo hướng "phát triển chuỗi sp dựa trên giá trị hoặc vòng đời sản phẩm, hoặc bám theo nhu cầu KH". Chỉ có một số ít doanh nghiệp thành công khi thiết kế ra 1 hệ sinh thái sản phẩm tạo nên một ma trận kín.
Hai trong các "mắt xích" trọng yếu của hệ sinh thái này, là "Phễu sản phẩm" và "Đòn bẩy tăng trưởng".
4. Chiến lược khác biệt hoá và định vị thương hiệu tạo lập vị thế cạnh tranh khác biệt.
Nội dung này Vân đã giảng/ chia sẻ quá nhiều nên anh chị em đọc lại bài viết cũ là có nhé.
5. Sử dụng sức mạnh của Truyền thông và kỹ thuật quảng cáo.
Trong kỹ thuật chạy quảng cáo, thì 2 kỹ thuật quan trọng nhất là:
- A&B Test: tức là phân nhóm KHMT, lựa chọn nhóm, đi bài rồi chạy test để tìm ra tệp tương tác tốt nhất.
- Xây ma trận khách hàng (target) với sản phẩm và nội dung phù hợp để tạo thành một mạng lưới ma trận sản phẩm và bài quảng cáo. Để thực hiện điều này dễ dàng hơn, gợi ý dành cho các anh chị đang kinh doanh, bán hàng hoặc chuyên chạy quảng cáo ở thị trường nước ngoài bằng ngoại tệ thì Vân mới phát hiện ra dòng thẻ ACB Digi có thể nói là tốt nhất thời điểm hiện tại mà Vân biết.
Phí 1% cho toàn bộ các thanh toán ngoại tệ hoặc VND tức sẽ không phát sinh thêm các loại phí ẩn như chuyển đổi ngoại tệ, phí giao dịch địa phương đôi khi có thể lên đến 2-3%.
Được cấp 10 thẻ / cá nhân chỉ trong vòng 15-30 phút ngay tại quầy cũng là một ưu điểm mạnh. Có thể ứng dụng cho công ty nào có team quảng cáo chia mỗi người một thẻ để sử dụng nhưng vẫn dễ dàng quản lý quy về một đầu mối.
- Cho phép nâng gói hạn mức giao dịch, đặc biệt lên đến 1 tỷ/ ngày. Điểm này sẽ giúp quảng cáo đang chạy tốt không bị cắt đứt giữa chừng bởi quy định thanh toán theo gói của các nền tảng, không làm ảnh hưởng tới hiệu suất quảng cáo đang chạy, tối ưu hoá quảng cáo của các bạn.
Do thẻ thuộc ngân hàng có uy tín lớn, đã được tin dùng để chạy quảng cáo thường xuyên trên thị trường nên được ưu tiên khá tốt trên các nền tảng khi nhập thẻ.
Sau khi đã thực hiện tối thiểu 3/4 nội dung phía trên, mới có thể phát huy sức mạnh của mục 5. Cũng là để trả lời trọn vẹn cho câu hỏi của bài viết. Nếu bạn còn thắc mắc gì khác, hoặc muốn hỏi sâu hơn nữa về kĩ thuật, về thẻ về cách chạy quảng cáo cứ comment tại đây. Tin rằng thông tin bài sẽ hữu ích và có thể hỗ trợ cho SME phát triển hơn trong tình thế đầy thử thách này.
Nguồn bài viết: Chị Đặng Thanh Vân