Case Study: Amazon và Starbucks đã áp dụng Flywheel Marketing thành công như thế nào? (Phần 1)
- Người viết: Huyền Phương lúc
- Tin tức
Trích một đoạn trong bài Flywheel - Mô hình tăng trưởng của tương lai:
Để hiểu rõ về mô hình Flywheel, bạn cần hiểu rõ về mô hình phễu trong kinh doanh
Mô hình phễu là một mô hình tăng trưởng giúp doanh nghiệp “hướng tới khách hàng mục tiêu” và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng của mình. Mô hình phễu là một mô hình bắt đầu từ đầu đến cuối thể hiện hành trình từ người lạ trở thành khách hàng thực sự. Các giai đoạn có nhiều đích và không có vòng lặp do mô hình kênh
Nói cách khác, sau khi trở thành khách hàng của doanh nghiệp, mô hình phễu không còn hoạt động nữa. Mô hình này không tối ưu hóa chuyển đổi từ khách hàng sang khách hàng hoặc phát triển các chính sách khác nhau. Cũng vì đây là mô hình phễu nên mục tiêu chuyển đổi càng giảm về sau.
Trong nhiều năm qua các doanh nghiệp đã thực hiện chiến lược kinh doanh thông qua mô hình Phễu Marketing. Tuy nhiên đến hiện tại các công ty đã dần chuyển hướng sang Flywheel Marketing. Để hiểu rõ hơn về Flywheel Marketing, hãy cùng Adtek tìm hiểu case study của Amazon và Starbucks, cũng như bài học rút ra dành cho doanh nghiệp quan tâm đến Flywheel Marketing.
CÁCH AMAZON THÚC ĐẨY FLYWHEEL MARKETING
Bối cảnh
Flywheel ra đời trong điều kiện Amazon là một công ty thương mại điện tử có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn kỳ vọng và liệu có thể mở rộng quy mô hay không vẫn còn là một ẩn số. Để ứng phó trước tình huống này, Amazon đã thay đổi mô hình. Cụ thể Amazon bắt đầu chuyển đổi từ thương mại điện tử (e-commerce) sang nền tảng (platform). Chiến lược Flywheel Marketing mất khoảng một thập kỷ để hoàn thiện và đến năm 2017 – 2018, hầu hết các sản phẩm được bán trên Amazon đều đến từ các cửa hàng của bên thứ ba.
Mục tiêu
Khi nói đến mô hình kinh doanh Amazon Flywheel, hãy nghĩ đến mức giá thấp như những gì ban đầu bắt đầu quay Flywheel. Một khi mức giá thấp này thu hút nhiều người tiêu dùng hơn và tạo sự tò mò để người bán bên thứ ba tham gia thị trường, sẽ có nhiều bên liên quan xuất hiện và Amazon có thể dần dần bắt đầu gia tăng sự khác biệt về thị phần giữa họ và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường online khác.
Theo thời gian, Amazon càng lớn mạnh thì cấu trúc giá càng thấp và tạo ra nhiều chuyển đổi hơn. Virtuous Cycle của Amazon tiếp tục lặp lại cho đến khi tự tạo đà cho Flywheel, mang đến cho Amazon cơ hội cải thiện cấu trúc của họ, giảm chi phí và tái đầu tư tiền vào các dự án kinh doanh khác. Hãy nghĩ đến Amazon Prime và chương trình Fulfilled by Amazon (FBA), khi cả hai đều là sản phẩm của Amazon Flywheel trong nhiều năm và cho phép họ tái đầu tư vào các dự án liên doanh khác để vượt xa các đối thủ cạnh tranh.
Insight
Như đã đề cập trước đó, chiến lược Flywheel Marketing của Amazon bắt nguồn từ việc cung cấp những gì tốt nhất cho khách hàng và bất kỳ hành động nào cũng được hướng dẫn bởi câu hỏi trọng tâm: “Hành động như thế nào là tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi?” Amazon đã kích hoạt vòng quay Flywheel của họ trong những ngày đầu tiên bằng cách giữ giá sản phẩm ở mức thấp. Giá thấp hơn thu hút ngày càng nhiều khách hàng và từ đó nhiều khách hàng xuất hiện hơn.
Về bản chất, ý tưởng Flywheel của Amazon tập trung vào khái niệm giá trị. Khi mức giá trở nên thấp và cạnh tranh hơn, ngày càng có nhiều người bán bên thứ ba bán hàng trên Amazon. Nhiều người bán bên thứ ba hơn đồng nghĩa với việc lựa chọn sản phẩm nhiều hơn, nhờ đó mà thu hút sự chú ý của người tiêu dùng từ các thị trường khác và hướng họ đến Amazon. Chính vì lý do đó Amazon có thể tăng chuyển đổi, đồng thời phát triển và làm phong phú trải nghiệm của khách hàng. Cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng việc hạ giá sản phẩm đã thu hút nhiều khách hàng đến với Amazon hơn.
Creative Idea
Chu kỳ Flywheel Amazon với sự tăng trưởng cốt lõi nhưng được thúc đẩy bởi sự tập trung vào khách hàng trước tiên thay vì lợi nhuận. Bạn có thể xem biểu đồ Flywheel Amazon dưới đây.
Amazon Flywheel đi theo hai chu kỳ hợp nhất. Chu kỳ đầu tiên là sự sẵn có của người bán bên thứ ba dẫn đến sự cạnh tranh và lựa chọn sản phẩm rộng rãi hơn. Cạnh tranh và nhiều lựa chọn sản phẩm cho phép giá thấp hơn, mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Trải nghiệm tích cực của khách hàng dẫn đến mua hàng nhiều lần, mang lại nhiều traffic hơn, nhờ đó đem lại nhiều người bán hơn và tạo ra tăng trưởng tổng thể. Chu kỳ thứ hai diễn ra như sau:
- Sự tăng trưởng của công ty mở ra cánh cửa cho cơ cấu chi phí thấp
- Cơ cấu chi phí thấp hơn cho phép giá sản phẩm thấp hơn
- Giá thấp hơn một lần nữa cải thiện trải nghiệm của khách hàng
Bài học
Một Flywheel đều có thể áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Mặc dù chúng tôi đã thấy Flywheel Amazon được xây dựng đặc biệt trên nền tảng thương mại điện tử, nhưng bạn có thể thử tìm ra Flywheel phù hợp cho riêng mình.
Hãy lưu ý 5 yếu tố sau:
- Ban đầu, cần rất nhiều lực để Flywheel tạo đà.
- Khi bạn tăng năng lượng, Flywheel quay hiệu quả hơn.
- Flywheel cũng dự trữ năng lượng để tăng trưởng.
- Khi Flywheel có đủ đà để tự phát huy vai trò, Flywheel cũng tiếp tục giải phóng năng lượng.
- Tại thời điểm đó, không có gì có thể khiến Flywheel dừng lại đột ngột.
Nếu bạn chưa bao giờ nghĩ doanh nghiệp của mình, một đơn vị kinh doanh hoặc một dự án như Flywheel, đã đến lúc bắt đầu xây dựng tư duy này. Amazon Flywheel không chỉ là một chu kỳ lặp lại mà còn phát triển mạnh mẽ hơn với mỗi lần lặp lại. Jeff Bezos đã thành lập Amazon trong gara của mình và bạn cũng có tiềm năng vươn tới những tầm cao lớn hơn.
Trong kinh doanh, chúng ta luôn có xu hướng nghĩ về những con số. Hãy dừng lại một chút và đặt mình vào vị trí của khách hàng. Tự hỏi bản thân xem bạn muốn gì trong trải nghiệm mua hàng. Từ đó, bạn sẽ có thể suy nghĩ về các bước tiếp theo cần làm để trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn.
Nguồn: AdTek - Growth marketing agency
Xem thêm:
Flywheel - Mô hình tăng trưởng của tương lai?
Góc nhìn về áp dụng BSC, OKR trong doanh nghiệp
RECAP KHÓA HỌC DATA do A1demy tổ chức